很多銷售人員在與客戶交流時(shí)，缺乏層次和重點(diǎn)，除了語言表達(dá)欠缺之外，還會(huì)遺漏很多重要的內(nèi)容。其實(shí)，這都是沒有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化記錄，做好工作進(jìn)度表。

制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目標(biāo)中最核心的工作。通過這個(gè)制定過程。可以使每個(gè)銷售人員，在短期內(nèi)對(duì)本職工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識(shí)、技能、能力及其他信息內(nèi)容。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員亨瑞

亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。

亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細(xì)地記錄下來。一開始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡(jiǎn)單的事。在短短的1個(gè)月中，他平均拜訪29次個(gè)客戶才能做成一筆生意。

在寫日記的過程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個(gè)訂單。

》》》銷售人員杰克

與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事，后來干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運(yùn)似乎在捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業(yè)績反而下降，幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。

一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一次碰面時(shí)做成的只有7％。這也說明一個(gè)問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個(gè)道理，業(yè)績回落，這并不是因?yàn)樗祽?，而是因?yàn)樗翢o規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作的日記了。

把自己每一天，每一周，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做，才能離最終的目標(biāo)越來越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念，即使再大也只能是一個(gè)夢(mèng)。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財(cái)富致富”，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒有一個(gè)明確的思路。

可見，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提。對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析、總結(jié)。

那么，在實(shí)踐過程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢？主要有以下七個(gè)步驟，見下表：

工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，還需要銷售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ，或遇到的問題加以補(bǔ)充、修訂，使其更加完善，更加切合實(shí)際。

在制定工作進(jìn)度表的過程中，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)：

1）、對(duì)事不對(duì)人

工作分析針對(duì)的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。但是，很多銷售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對(duì)工作本身，而更多頂偶針對(duì)工作中的人。分析的對(duì)象出現(xiàn)了偏頗，勢(shì)必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性、合理性。

2）、不能任意夸大或弱化本職工作

在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度?；蛘呤浅鲇诓蛔孕牛幸饣乇茉搷徫坏呢?zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實(shí)際的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實(shí)對(duì)該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況。

3）、不斷完善工作內(nèi)容

工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入，來逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式。所以，在很多時(shí)候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對(duì)其進(jìn)行的評(píng)判和分析。從這個(gè)角度來看，銷售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié)，逐步完善。

一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖：

以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進(jìn)度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對(duì)銷售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用。通過對(duì)工作分析，能增強(qiáng)銷售人員，尤其是對(duì)工作不了解的初入者對(duì)銷售行業(yè)的閱讀能力，對(duì)工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。