客源是銷售人員業(yè)績(jī)的保證，沒(méi)有客戶，銷售就無(wú)從談起。但是，開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)于大部分銷售人員來(lái)說(shuō)，則是一項(xiàng)非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說(shuō)明，尋找新客戶也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑。

提到行業(yè)展會(huì)，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)。在對(duì)外交易中，很多企業(yè)都參加過(guò)各等等行業(yè)展會(huì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購(gòu)買商品的舞臺(tái)。而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。

對(duì)于銷售人員個(gè)人來(lái)講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶資源。展會(huì)是廠家、商家、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方，銷售人員一定要具有耳聽(tīng)八方，眼觀六路的本領(lǐng)，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小黃

展會(huì)九點(diǎn)開(kāi)始，小黃提前半小時(shí)來(lái)到了會(huì)場(chǎng)在會(huì)議廳的門口等候這。這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來(lái)到客戶簽到處，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái)。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶，于是，他禮貌上前，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)。

“先生，您好，這邊請(qǐng)?！?SPAN lang=EN-US>

“您好！”

聽(tīng)到客戶客氣地回應(yīng)，小黃

“好的?！?SPAN lang=EN-US>

“講座馬上開(kāi)始了，我們進(jìn)去吧，我已經(jīng)為您選好了位置?！?SPAN lang=EN-US>

“謝謝?！?SPAN lang=EN-US>

小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時(shí)叫我?！毙↑S說(shuō)著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張。

后來(lái)才知道，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來(lái)就是考察公司生產(chǎn)的電腦。就這樣，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶，后來(lái)建立了身后的情誼，由于對(duì)他的信任，客戶多次為他介紹客戶。

信息就是財(cái)富，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)?？梢?jiàn)，參加行業(yè)展會(huì)無(wú)疑給銷售人員提供了更多的市場(chǎng)信息。行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場(chǎng)計(jì)劃重點(diǎn)之一。

那么，銷售人員在展會(huì)上搜集客戶信息時(shí)，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包，見(jiàn)下表：

參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式。然而通過(guò)展會(huì)來(lái)挖掘客戶卻不是那么容易。由于受到時(shí)間、空間的限制，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條件等等。很多客戶變成了過(guò)客，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？

需要做好以下幾項(xiàng)工作：

1）、展會(huì)前：邀請(qǐng)客戶

展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國(guó)拜訪客戶的費(fèi)用。

2）展會(huì)中：對(duì)客戶進(jìn)行總結(jié)分類

客戶分類。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作即可。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。
聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。
3）展會(huì)后：及時(shí)回訪客戶

展會(huì)后，銷售人員需要對(duì)獲得客戶進(jìn)行一一回訪，一是為了核對(duì)客戶信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶對(duì)自己的記憶，拉近與客戶的心理距離。通常來(lái)講可以采用電話，郵件等形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。值得一提的是，這種回訪性的談話不宜長(zhǎng)篇累牘，更不要針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷。只需對(duì)先前在展會(huì)上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。比如，問(wèn)問(wèn)客戶對(duì)展會(huì)活動(dòng)的看法，對(duì)產(chǎn)品有什么意見(jiàn)等等。

其實(shí)，這是一個(gè)客戶篩選的過(guò)程，通過(guò)對(duì)客戶的簡(jiǎn)單談話，篩選出誰(shuí)是目標(biāo)客戶，誰(shuí)是潛在客戶，誰(shuí)的成交希望最大。為接下來(lái)的客戶拜訪奠定基礎(chǔ)。

4）、對(duì)目標(biāo)客戶再次跟進(jìn)。

在對(duì)客戶進(jìn)行篩選之后，解下來(lái)就應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開(kāi)始。當(dāng)然要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行，如果客戶對(duì)產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你的產(chǎn)品了。比如，開(kāi)始問(wèn)訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用一些有利于問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。值得一提的是，對(duì)于那些沒(méi)有回應(yīng)的額客戶千萬(wàn)不可丟棄，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果客戶仍舊沒(méi)有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說(shuō)明。

展會(huì)中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無(wú)所事事，看書讀報(bào)，給客戶不好的印象。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營(yíng)銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。
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