推銷(xiāo)過(guò)程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶(hù)，喚醒客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。因?yàn)?，真正?huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無(wú)法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話(huà)時(shí)候，那些潛在的客戶(hù)就像沉睡在夢(mèng)中一樣，需要銷(xiāo)售人員去一一喚醒。

一個(gè)銷(xiāo)售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪(fǎng)到足夠有潛力的客戶(hù)，仍然能獲得一定的銷(xiāo)售額。換一個(gè)角度講，如果沒(méi)有任何潛在客戶(hù)，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在客戶(hù)，這一過(guò)程被稱(chēng)為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶(hù)就如同過(guò)去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。

喬·吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪(fǎng)過(guò)的人都是可以稱(chēng)作為潛在的客戶(hù)，而他在平時(shí)就會(huì)對(duì)這些潛在的客戶(hù)慶祝大量的心思。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函，這些信件完全避免向客戶(hù)提供與銷(xiāo)售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡(jiǎn)單的祝福和問(wèn)候，除此之外，再無(wú)多余的話(huà)。比如，

1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車(chē)，喬伊·吉拉德上。”

2月份，信函的內(nèi)容是：“請(qǐng)你享受快樂(lè)的情人節(jié)?！毕逻呉廊皇?/SPAN>留有簡(jiǎn)短的簽名。

3月份，信中寫(xiě)的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日）

接下來(lái)，4月、5月、6月……客戶(hù)每個(gè)月都可以受到類(lèi)似的信件。

很多客戶(hù)每到節(jié)假日，總會(huì)問(wèn)雪佛蘭轎車(chē)，喬伊·吉拉德有沒(méi)有人來(lái)信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶(hù)之間的距離，喬·吉拉德從來(lái)不說(shuō)：“請(qǐng)你們買(mǎi)我的汽車(chē)吧！”但是卻能給客戶(hù)留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶(hù)一旦需要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)第一個(gè)想到的往往就是喬·吉拉德。

潛在客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買(mǎi)愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶(hù)是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量起著極為重要的作用。

所有的推銷(xiāo)人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶(hù)。

喚醒客戶(hù)如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂(lè)園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿(mǎn)的。一名好的推銷(xiāo)員必須用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地尋找新客戶(hù)以替代失去的老客戶(hù)。

如果你未能找到充足的新客戶(hù)，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。

那么，如何來(lái)喚醒沉睡的客戶(hù)呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶(hù)類(lèi)型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶(hù)應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。

1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)表示問(wèn)候

下面利用“有望客戶(hù)”（Prospect）、“尋找有望客戶(hù)”（Prospecting）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何喚醒潛在的客戶(hù)：

2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶(hù)帶去問(wèn)候。

對(duì)客戶(hù)的問(wèn)候一定要有規(guī)律，比如說(shuō)，以什么方式，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來(lái)。這樣有助于客戶(hù)能在特定的環(huán)境中記起你來(lái)，更好地開(kāi)展活動(dòng)：

出版一份能引起潛在客戶(hù)普遍興趣的通訊或類(lèi)似出版物。

通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。

避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶(hù)“推銷(xiāo)”你公司的工具。

不刊登推銷(xiāo)本公司的文章，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷(xiāo)，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳。

確保首先向你現(xiàn)有的客戶(hù)寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶(hù)的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶(hù)的早一個(gè)星期。

每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶(hù)的“主辦人”。

只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫(xiě)的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。

讓潛在客戶(hù)偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶(hù)的主管人員直接打電話(huà)給客戶(hù)請(qǐng)求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。

如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話(huà)，除了首頁(yè)上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁(yè)的內(nèi)容也各不相同。

3）、滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶(hù)

很多客戶(hù)比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。遇到這類(lèi)客戶(hù)，在與他們談話(huà)的時(shí)候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì)，讓他座位老客戶(hù)代表上臺(tái)講幾句話(huà)，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿(mǎn)足之后，他們更樂(lè)于與你分享。

,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢(qián)與商品的交易，銷(xiāo)售人員想要搞好與老客戶(hù)的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷(xiāo)產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷(xiāo)售人員時(shí)不時(shí)地為客戶(hù)提供一些幫助，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí)，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺(jué)你的好。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶(hù)。其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺(jué)。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售。 和老師交流 qq 810957917