營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議怎么開(kāi)？（上篇）

             ---江猛老師供稿

   營(yíng)銷會(huì)議,中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)都是在經(jīng)歷,每次開(kāi)會(huì)讓人頭痛,又讓人揪心的一個(gè)會(huì)議;究竟會(huì)議如何開(kāi),江猛老師結(jié)合自己多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn);給我們一些參考,如何讓營(yíng)銷會(huì)議開(kāi)得有聲有色;不在為開(kāi)會(huì)而發(fā)愁.

  先看一個(gè)情景:這是江猛老師親身經(jīng)歷的營(yíng)銷會(huì)議;(人物是化名)

情景一: 某一天晚上,下午六點(diǎn)下班后,銷售經(jīng)理令狐少俠:面對(duì)他的眾多營(yíng)銷人員喊了一聲:十分后,會(huì)議室開(kāi)會(huì),遲到者表演節(jié)目; 令狐少俠邊說(shuō)邊拿著營(yíng)銷工作日志進(jìn)入會(huì)議室;

  九分鐘左右,幾十個(gè)營(yíng)銷人員急急忙忙到會(huì)議室開(kāi)會(huì);邊走邊喊,誰(shuí)最后一個(gè)表演節(jié)目;

時(shí)間到了,我們正是開(kāi)會(huì),令狐少俠像武林盟主一樣坐在最前面中間位子,主持會(huì)議;說(shuō):我先總結(jié)一下今天的營(yíng)銷工作,以及我對(duì)大家最近的工作做一個(gè)交流;

  然后說(shuō):每個(gè)人把自己最近的工作進(jìn)展和市場(chǎng),客戶遇到的問(wèn)題都匯報(bào)一下.一個(gè)接一個(gè)各自說(shuō)自己的工作,會(huì)議一直進(jìn)行到晚上九點(diǎn)開(kāi)沒(méi)有結(jié)束,令狐少俠口才比較好,針對(duì)每個(gè)人都進(jìn)行點(diǎn)評(píng),是不是得說(shuō)一些題外話.似乎營(yíng)銷會(huì)議想在聊天,十點(diǎn)左右會(huì)議結(jié)束，在結(jié)束時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)人員邊說(shuō)便離開(kāi)會(huì)議室：開(kāi)會(huì)真啰嗦，像國(guó)務(wù)院開(kāi)會(huì)似的，沒(méi)什么意思。

  令狐少俠是聽(tīng)在耳里，記在心里，但是他沒(méi)有說(shuō)什么，也沒(méi)有做什么，收拾完就回家了，徹夜難眠，那個(gè)聲音一直在他耳邊徘徊；令狐少俠開(kāi)始了反思和總結(jié)，他也困惑營(yíng)銷會(huì)議怎么開(kāi)?。?/span>

   因此，營(yíng)銷會(huì)議開(kāi)好了，大家都有士氣，開(kāi)不好，怨聲載道，甚至提到開(kāi)會(huì)業(yè)務(wù)人員都不想去。江猛老師總結(jié)了當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷會(huì)議存在的一些弊?。?/span>

 一：營(yíng)銷例會(huì)是推諉會(huì)議：

尤其是在公司的營(yíng)銷指標(biāo)沒(méi)有完成，市場(chǎng)下滑，業(yè)績(jī)不好時(shí)間，營(yíng)銷人員士氣不高，團(tuán)隊(duì)部門之間不太和諧的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)銷售人員之間，部門之間相互推卸責(zé)任，互相抱怨，互相指責(zé)；

 案例分析：

一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門：銷售部和技術(shù)部；

    在公司營(yíng)銷會(huì)議上面---銷售人員蕭先生說(shuō)：現(xiàn)在銷量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶做不出來(lái)；技術(shù)人員紀(jì)先生說(shuō)：不是我們的原因，是你們和客戶溝通不到位，客戶太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來(lái)，只要你們能簽協(xié)議。一直兩個(gè)團(tuán)隊(duì)這樣合作著，雙方都很難受。相互推卸這人，公司業(yè)績(jī)卻在與日劇下。

 二：營(yíng)銷會(huì)議是“逼宮會(huì)”：

  團(tuán)隊(duì)或個(gè)人常常借助開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)向公司提供各種條件，要挾公司如果不能滿足就沒(méi)有辦法做出業(yè)績(jī)，把市場(chǎng)中間所有的問(wèn)題都說(shuō)是公司的營(yíng)銷支持力度不夠，處在等靠要的思想狀態(tài)。

這樣的會(huì)議開(kāi)的是那么的冷清和沒(méi)有斗志，永遠(yuǎn)不會(huì)有結(jié)果。

三：營(yíng)銷會(huì)議是批斗會(huì)：

  營(yíng)銷例會(huì)不是為了集中批評(píng)某個(gè)人和部門，更重要的是提出問(wèn)題和尋找結(jié)果問(wèn)題的方案；

案例分析：

   一次，江猛老師給一家企業(yè)做一天的營(yíng)銷培訓(xùn)，他們開(kāi)會(huì)三天，我其中一天講課，上午講課中間他們很配合，互動(dòng)回答問(wèn)題積極。但是到了下午，情況來(lái)了一個(gè)大轉(zhuǎn)變，無(wú)論我怎么調(diào)動(dòng)，大家都沒(méi)有反映，不敢回答問(wèn)題，我百思不得其解，到底是什么原因？

   到了下課時(shí)間，我和相關(guān)負(fù)責(zé)人交流一下，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)在場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員都不敢說(shuō)話了，害怕了。了解情況后，我深思了一下，他課程在前幾天開(kāi)會(huì)中間做的就是批斗會(huì)，員工都怕了。這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)缺乏創(chuàng)新思維，溝通也不會(huì)太好。

四：營(yíng)銷會(huì)議不是聊天會(huì)：

   營(yíng)銷例會(huì)可以開(kāi)得氣氛熱烈，大家深入交流思想，但切記變成漫無(wú)目的，過(guò)分隨意的茶話會(huì)。上面的令狐少俠那個(gè)案例，有點(diǎn)聊天會(huì)的性質(zhì)，說(shuō)的云天霧地。

五：營(yíng)銷會(huì)議不是度假會(huì)：

   有很多企業(yè)，全國(guó)各地的業(yè)務(wù)人員回到公司開(kāi)會(huì)，找一個(gè)度假山村，吃喝玩樂(lè)，晚上不睡覺(jué)在房間“斗地主”，白天開(kāi)會(huì)卻無(wú)精打采。會(huì)議開(kāi)得死氣沉沉。會(huì)議精神根本沒(méi)有辦法貫徹和領(lǐng)略，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)這個(gè)問(wèn)題就暴露出來(lái)了。

   各位營(yíng)銷老總們，營(yíng)銷會(huì)議不是你想怎么開(kāi)就怎么開(kāi)的，他是要根據(jù)你的公司性質(zhì)，員工的工作狀態(tài)，和市場(chǎng)的定向來(lái)確定每次開(kāi)會(huì)的形式和主題思想。即使你在會(huì)議上想批評(píng)人也是有技巧的，不是隨性情發(fā)揮的。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是全體營(yíng)銷人員的狀態(tài)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的 “勢(shì)”。這樣這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才有斗志，和狼性。

因此，營(yíng)銷會(huì)議開(kāi)會(huì)需謹(jǐn)慎，高效會(huì)議有訣竅。

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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議怎么開(kāi)？（下篇）

             ---江猛老師供稿

  我們探討了很多營(yíng)銷會(huì)議的弊端，以及不足，如何才能開(kāi)好營(yíng)銷會(huì)議呢？江猛老師再一次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)會(huì)議上，幫助一家企業(yè)完成了軍令狀的簽訂，在公眾場(chǎng)合完成每一個(gè)負(fù)責(zé)人的承諾。

  一次北京培訓(xùn)，相約在鳥(niǎo)巢附近，培訓(xùn)主題《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，狼性執(zhí)行》，前一天他們的頒獎(jiǎng)大會(huì)，節(jié)目表演，第二天我的培訓(xùn)，席間，公司營(yíng)銷老總說(shuō)江猛老師：你在培訓(xùn)中間能否把我們幾個(gè)大區(qū)的任務(wù)幫我們簽訂一下；看看穿插在你課程的那個(gè)地方比較好；然后我就看了一下他們的軍令狀，上書(shū)：“某某大區(qū)，任務(wù)多少，完成怎樣，完不成怎樣。最后是大區(qū)經(jīng)理簽名?！蔽艺f(shuō)好啊，我就喜歡干這個(gè)事情，我的強(qiáng)項(xiàng)。

  營(yíng)銷老總很是高興，我就在我課程中間講到做營(yíng)銷要全力以赴，而不是試試看，盡量吧！

并且做了一個(gè)潛能激發(fā)的游戲，就在打興致很高的時(shí)候，請(qǐng)上了各個(gè)大區(qū)經(jīng)理，然后他們每人依次簽訂，同時(shí)大區(qū)經(jīng)理和臺(tái)下他們的營(yíng)銷人員都分別宣誓。

  這樣的會(huì)議有什么好處：我總結(jié):

 記憶深刻，激勵(lì)作用明顯，值得見(jiàn)證，激發(fā)全員的思想和斗志。

那么我們營(yíng)銷老總們?nèi)绾尾邉澖M織營(yíng)銷會(huì)議的召開(kāi)呢？江猛老師給出一些建議：

一：營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)階段總結(jié)會(huì)議：

  營(yíng)銷例會(huì)根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同，課程一個(gè)月開(kāi)一次，或者半月，或者更長(zhǎng)時(shí)間，總結(jié)過(guò)去銷售情況，市場(chǎng)反映情況，客戶反映情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)操作動(dòng)向，等等，表?yè)P(yáng)做出成績(jī)的銷售人員，提出需要避免的問(wèn)題，總結(jié)部門和銷售人員中間做出的比較經(jīng)典的案例，梳理出來(lái)比較成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，便于 大家學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)；

二：營(yíng)銷例會(huì)時(shí)銷售人員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)：

  尤其是銷售人員長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)會(huì)，容易出現(xiàn)沒(méi)有動(dòng)力，心態(tài)不好，目標(biāo)不明確，對(duì)于經(jīng)常出差的營(yíng)銷人員，管理者平時(shí)很難監(jiān)控，恰好可以利用營(yíng)銷例會(huì)的機(jī)會(huì)，讓銷售人員檢查自己的工作計(jì)劃，匯報(bào)自己一個(gè)月的工作，檢討工作得失，營(yíng)銷管理者樣充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行充分的監(jiān)督和檢查。發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題：市場(chǎng)布點(diǎn)情況，產(chǎn)品到位情況，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，客戶管理情況，客戶開(kāi)發(fā)情況，銷售形勢(shì)和走向，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

三：營(yíng)銷例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì)議，信息收集會(huì)議：

  每一個(gè)人在銷售工作中間都會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，自己一個(gè)人的智慧很難想通，就需要我們收集市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題，客戶提出的拒絕，我們對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的分類，然后進(jìn)行總結(jié)和頭腦風(fēng)暴，解決問(wèn)題，帶回問(wèn)題，帶走答案。

四：營(yíng)銷會(huì)議是下一階段工作計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)制定的大會(huì)：

 營(yíng)銷老總要根據(jù)匯報(bào)的各種情況， 下達(dá)下一個(gè)月的作戰(zhàn)命令，讓每一個(gè)營(yíng)銷人員明白下一步的營(yíng)銷工作重點(diǎn)和工作方向，確保每個(gè)人的思想和目標(biāo)符合公司總體的思想和目標(biāo)。

五：營(yíng)銷例會(huì)也是一次情感交流：

  大家不妨想一下，很多直銷團(tuán)隊(duì)他們沒(méi)有統(tǒng)一的辦公場(chǎng)地，沒(méi)有基本工資，可以說(shuō)是沒(méi)有人管理他們，他們?yōu)槭裁催€愿意做，還很高興做，我覺(jué)地有幾點(diǎn)值得我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷公司學(xué)習(xí)：1:他們有目標(biāo)和奔頭，向做的最好的人學(xué)習(xí)。2:他們覺(jué)得有人關(guān)系他，在外面收到打擊，回到團(tuán)隊(duì)里面可以得到情感的安慰和交流，感覺(jué)溫暖。

  因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員何嘗不是，在外面受到拒絕，打擊，內(nèi)心都在流血?；貋?lái)之后，我們也要讓他找到溫暖，找到家的感覺(jué)。

   營(yíng)銷管理者的一句關(guān)心的話語(yǔ)，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，都會(huì)讓銷售人員的心態(tài)有所改善。

六：營(yíng)銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)議：

   這個(gè)很重要，江猛老師做營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)這么多年，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：我們做營(yíng)銷是腦力勞動(dòng)，還是體力勞動(dòng)。有人說(shuō)腦力，有人說(shuō)體力。我覺(jué)得不管你身體有多累，你永遠(yuǎn)記住，營(yíng)銷是一場(chǎng)腦力戰(zhàn)爭(zhēng)，腦力活動(dòng)，思想活動(dòng)，只不過(guò)需要用你的體力來(lái)配合。

  過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)有可能是你未來(lái)失敗的原因---李嘉誠(chéng)說(shuō)。

  一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度決定他事業(yè)的高度---劉永行說(shuō)。

男人不學(xué)習(xí)，將要被淘汰，女人不學(xué)習(xí)，將要被取代。

現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入終身學(xué)習(xí)的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷需要不斷地創(chuàng)新。

 學(xué)習(xí)形式多樣，可以自己內(nèi)部分享：這種方式容易產(chǎn)生同質(zhì)化，固化，老化思維，缺乏新意和創(chuàng)新。

 可以外請(qǐng)專業(yè)老師：這一種方式比內(nèi)部培訓(xùn)好處很多，他可以把更多的營(yíng)銷思維，營(yíng)銷新思路嫁接到你們的公司，給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一個(gè)新的思維啟迪。這樣比較好。每一個(gè)人在一個(gè)環(huán)境一個(gè)領(lǐng)域時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)疲勞，培訓(xùn)會(huì)議正好是一次激勵(lì)會(huì)議，具體詳細(xì)培訓(xùn)內(nèi)容和形式可以和江猛老師交流。

   最后給大家提幾天營(yíng)銷會(huì)議的操作關(guān)鍵：

營(yíng)銷會(huì)議要準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，定期召開(kāi)；

營(yíng)銷會(huì)議要精心準(zhǔn)備和策劃，確定主題，突出重點(diǎn)。

對(duì)個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行會(huì)后針對(duì)輔導(dǎo)。

營(yíng)銷會(huì)議最好能請(qǐng)董事長(zhǎng)和老總參加。

營(yíng)銷會(huì)議要獎(jiǎng)罰分明，被罰的人員會(huì)后要多給予鼓勵(lì)。