3、奠定談判的基礎(chǔ)：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國(guó)?！遍_(kāi)口說(shuō)話，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不容易，會(huì)說(shuō)不會(huì)說(shuō)效果大不一樣

。在業(yè)務(wù)談判中，如何說(shuō)好第一句話也是非常重要的。經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員都知道，在談判前，雙方都會(huì)講一些看似

無(wú)關(guān)大局的話，這稱為“暖場(chǎng)”，雖然僅僅是簡(jiǎn)單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智

。
有不少銷(xiāo)售人員在與客戶談判時(shí)忽略了這一點(diǎn)，說(shuō)話不經(jīng)過(guò)認(rèn)真的考慮，直來(lái)直去，想說(shuō)什么就說(shuō)什么。嘴上

毫無(wú)遮攔，不分場(chǎng)合地點(diǎn)，也不分男女老幼。結(jié)果一開(kāi)口就把對(duì)方傷了。盡管很多時(shí)候是無(wú)意的，但是勢(shì)必會(huì)

影響到接下來(lái)的談判環(huán)節(jié)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小娟
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠，小娟是經(jīng)理辦公室助理，一天她隨經(jīng)理去談一筆業(yè)務(wù)。到了預(yù)定的地點(diǎn)，看到對(duì)方是一位長(zhǎng)得

略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒(méi)有您可以穿的衣服。這位太

太正想反駁，她又加了一句：“其實(shí)老了還是胖一點(diǎn)好?！?br />兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時(shí)經(jīng)理從后面走過(guò)來(lái)，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客

戶氣憤地說(shuō)道：我今天是招誰(shuí)惹誰(shuí)了，剛進(jìn)來(lái)就被你們奚落了一頓”。經(jīng)理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，

沒(méi)想到卻二度傷害了客戶，因?yàn)樗f(shuō)：“我們這員工會(huì)是新招聘的，特別不會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)的都是真話?！?/p>

》》》銷(xiāo)售人員約翰?沙維祺
《高感度行銷(xiāo)》的作者約翰?沙維祺，是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是美國(guó)最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之一。一次

，他向美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生推銷(xiāo)保險(xiǎn)，第一句話是怎么說(shuō)的：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一

句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的

，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞

蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。強(qiáng)森先生，按培根

的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
強(qiáng)森里客戶對(duì)約翰的一席話產(chǎn)生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想?？梢?jiàn)，這一番問(wèn)話，引起了對(duì)

方談興濃厚。

例子中的兩位銷(xiāo)售人員就是個(gè)鮮明的對(duì)比，一個(gè)會(huì)說(shuō)話，一個(gè)不會(huì)說(shuō)話，直接導(dǎo)致客戶內(nèi)心出現(xiàn)了兩種截然不

同的感受。小娟說(shuō)話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時(shí)也會(huì)讓人感覺(jué)與她

交往起來(lái)很輕松。但是，在談判這些較為正式的場(chǎng)合，常常不受歡迎，這樣的說(shuō)話方式很有可能傷害到客戶的

感情，令對(duì)方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導(dǎo)致自己陷入被動(dòng)的境地。
在面對(duì)面的談判工作中，說(shuō)好第一句話意義重大，因?yàn)榭蛻袈?tīng)第一句話比聽(tīng)第二句話和下面的話要認(rèn)真得多，

說(shuō)好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。許多客戶，在推銷(xiāo)員說(shuō)完第一句話之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì)

在心中決定是盡快把推銷(xiāo)員打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著

能否達(dá)成交易。所以第一句話要做到生動(dòng)有力，不落俗套，讓客戶愛(ài)聽(tīng)、想聽(tīng)，吸引客戶聽(tīng)下去，而不能拖泥

帶水，支支吾吾。
那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話呢？
 
1）、風(fēng)趣幽默，激發(fā)客戶興趣
談判錢(qián)前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對(duì)

方在急于想知道某些事情或某個(gè)觀點(diǎn)的情況下，獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，

銷(xiāo)售人員在開(kāi)玩笑的同時(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售人員與客戶展開(kāi)談判時(shí)，會(huì)場(chǎng)的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造

懸念，運(yùn)用幽默的話來(lái)渲染氣氛，使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
2）、發(fā)自內(nèi)心，以情動(dòng)人
有人說(shuō)，說(shuō)話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心

在交流，每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發(fā)掘，就可以找到談話的切入點(diǎn)

。盡管這時(shí)的語(yǔ)言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動(dòng)人心。
3）、有理有據(jù)，以理服人
    說(shuō)話的技巧在于一個(gè)“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動(dòng)對(duì)方

。銷(xiāo)售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動(dòng)之以情的基礎(chǔ)上，以理服人。站在客觀事實(shí)的角度，步步誘

導(dǎo)，旁敲側(cè)擊，明之以實(shí)，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語(yǔ)言?shī)W妙，循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣，即使

你全部對(duì)話不涉及產(chǎn)品，也會(huì)令對(duì)方明白你的意思。
    很多銷(xiāo)售人員在談判前前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)

門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭據(jù)不是如此簡(jiǎn)單，它還需要推銷(xiāo)員應(yīng)用的語(yǔ)言要具有

自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這

樣才能要達(dá)到吸引人的目的。