潛在客戶的管理

    優(yōu)秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源，他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪費時間，更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。

    1.根據(jù)緊迫性分類

    緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。通常情況下，在1個月內(nèi)能作出購買決定的潛在客戶，就稱為渴望型客戶；在2個月內(nèi)能作出購買決定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在3個月內(nèi)能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。優(yōu)秀的銷售人員會根據(jù)客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等。

    2.根據(jù)重要性分類

    重要性描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據(jù)80∶20法則，優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該關(guān)注帶來80%利潤的20%的關(guān)鍵客戶。為此，可以根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類：最重要的是關(guān)鍵客戶，這類客戶需要銷售人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度。其次是重要客戶，這類客戶應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容；最后一類是一般客戶，這類客戶維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。