銷售團隊建設與管理(一)
---江猛老師
結合中國營銷團隊的現(xiàn)狀,一個優(yōu)秀的營銷團隊是什么樣子的?江猛老師總結以下幾點,營銷團隊的每一個人都可以自己去修正一下自己。
一 :明確的團隊與個人目標:
我們共同來回顧一個案例:目標的重要性:
哈佛大學的專家曾經做過一個著名的調研。召集100位大學生作了目標對人生影響的跟蹤調查,調查對象是那些智力、學歷和環(huán)境因素基本相同的學生。經過了解和調查發(fā)現(xiàn):
有清晰且長期目標的人員所占比例是: 3%
有清晰但短期目標的人員所占比例是: 10%
有較模糊目標的人員所占比例是: 60%
無目標的人員所占比例是: 27%
占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如 白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領袖、社會精英。
占10% 的人---社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士,如小老板, 企業(yè)管理者。
占60%的人---社會的中下層面,安穩(wěn)生活,沒有什么特別的成績。
占27%的人---社會的最底層,生活過程不如意,常常失業(yè),靠社會救濟,抱怨他人,抱怨社會,抱怨世界。
這個案例我們很多人都看過,學習過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調整自己,做企業(yè),帶領團隊,個人目標的樹立都很重要,銷售團隊也是一樣,沒有目標的銷售團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個銷售管理者,一定要給你團隊一個目標,給團隊每一個伙伴一個目標. 人有了目標才有斗志.
銷售團隊的目標主要包括幾個方面: 銷售團隊業(yè)績目標, 銷售團隊每個伙伴的目標, 銷售團隊人員數(shù)量目標; 開發(fā)服務客戶目標; 銷售團隊的支出預算目標; 銷售團隊人員培養(yǎng)目標; 這些是作為一個合格銷售管理者,最基本的管理指標了。
2:有效的工作流程和制度
人管理人,氣死人,中國人多,民族多,文化理念多,就會產生每一個人的觀點和溝通方式不一樣,理解方式也不一樣,在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理,就會產生很多不必要的麻煩和誤會;增加管理的成本,削減團隊的斗志;產生不必要的內耗;導致資源的浪費。
所以基本的工作流程還是很關鍵,在工作流程方面一定要適合自己的團隊就好,也不建議去模仿所謂的世界五百強企業(yè)的制度和流程,更具自己團隊的個性化情況,做到合情合理,恰到好處就行。
舉例分析:一家汽車零配件生產制造企業(yè),去過有60多個營銷人員,主要開發(fā)汽車生產企業(yè),為他們提供配件;在公司快速發(fā)展的過程中間,公司的業(yè)績快速增長,人員數(shù)量也是增加的比較快速,公司發(fā)展了,人員增加了,但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。
一次,一個銷售人員和客戶簽好協(xié)議,客戶預先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金,客戶和這個營銷人員關系比較熟悉了,就信任他給了他現(xiàn)金,但是,過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司,后來當領導發(fā)現(xiàn)這個事情的時候,已經過了一個禮拜,這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面,已經把錢花完了。后來公司領導決定懲罰這個員工,由于這個員工不服氣,說自己家里急用錢,過幾天就還給公司,在這樣的情況下,公司和這個員工就產生了矛盾,員工不接受公司的處罰。最終導致這個員工離開了這家企業(yè)。
我們總結反思:
1:如果公司規(guī)定所有銷售人員不能接受客戶的現(xiàn)金,必須打款?
2:如果公司領導每天都能有效的監(jiān)控每一個銷售人員當天的工作成果或保持者電話溝通?
3:如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后,客戶的定金要當天上交?
4:如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴謹一些?
我想這個事情就不會發(fā)生;也不會損失一個銷售人員。尤其是企業(yè)的一些關鍵流程和制度必須出臺:
比如:如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間,嚴防后患無窮啊。
銷售人員不應該做的事情:
銷售成本的浪費;
不亂動差旅費;
不要觸犯財務這根高壓線;
哪些是銷售人員的高壓線;
哪些是銷售人員的高壓線?
公司的機密技術和文件不能外泄;
公司的保密制度和薪酬不能外泄;
公司的材料,財產,財物不能亂動;
公司的團隊和優(yōu)秀人才不能破壞;
公司的銷售情況不能外泄給競爭對手;
公司的客戶機密不能外泄;
3:高昂的士氣和激情:
營銷團隊的高昂士氣和業(yè)績有關系嗎?毫無疑問有關系,過去的站著個以少勝多靠的是士氣,現(xiàn)在的企業(yè)競爭也是如此。
營銷團隊高昂士氣的三個要素:
第一要素:團隊領導者的領導方式與風格:領導者領導的是團隊的每一個人的狀態(tài),你要用心氣體會和感受團隊每一個人的內心世界和變化,做出及時的溝通和交流。
第二要素:團隊的規(guī)范化管理:制度增加好人,減少壞人。
第三要素:相應的激勵機制:每一個人都有動力和阻力,激勵制度是給員工一個向前的動力,讓每一個成員忘掉做業(yè)績的痛苦,享受激勵的榮譽和夢想。
一個團隊,一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個杠桿:
1:企業(yè)產品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)—不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。
2:團隊的管理模式不斷適應團隊的現(xiàn)狀—讓管理變得更加無形;
3:持續(xù)不斷的動力來源—團隊激勵。
創(chuàng)造新產品 |
管理模式 持續(xù)的激勵
他們三個組成了一個三角形,推動企業(yè)不斷的向前發(fā)展,影響團隊持續(xù)提升,增加銷售的動力源。
4:持續(xù)的學習和培養(yǎng)下屬的能力:
一個人對待學習的態(tài)度,決定他企業(yè)及個人未來成就的高度。 ----劉永行(希望集團董事長);
過去我們所謂成功的經驗,有可能是未來失敗的原因—---李嘉誠(華人首富);
眾多的企業(yè)掌舵人,都明白這道理,我們最為團隊的管理者,更應該如此,尤其是當下的銷售團隊,員工不成長—他會對你的管理有意見。我們培養(yǎng)接班人的力度和速度才是你成功的關鍵。