銷售團隊建設(shè)與管理（一）

  ---江猛老師

   結(jié)合中國營銷團隊的現(xiàn)狀，一個優(yōu)秀的營銷團隊是什么樣子的？江猛老師總結(jié)以下幾點，營銷團隊的每一個人都可以自己去修正一下自己。

一 :明確的團隊與個人目標:

我們共同來回顧一個案例：目標的重要性：

  哈佛大學的專家曾經(jīng)做過一個著名的調(diào)研。召集100位大學生作了目標對人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對象是那些智力、學歷和環(huán)境因素基本相同的學生。經(jīng)過了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

有清晰且長期目標的人員所占比例是： 3%

有清晰但短期目標的人員所占比例是：  10%

有較模糊目標的人員所占比例是：   60%

無目標的人員所占比例是：   27%

占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如 白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。

占10% 的人---社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板， 企業(yè)管理者。

占60%的人---社會的中下層面，安穩(wěn)生活，沒有什么特別的成績。

占27%的人---社會的最底層，生活過程不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟，抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。

   這個案例我們很多人都看過,學習過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調(diào)整自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團隊,個人目標的樹立都很重要,銷售團隊也是一樣,沒有目標的銷售團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個銷售管理者,一定要給你團隊一個目標,給團隊每一個伙伴一個目標.   人有了目標才有斗志.

   銷售團隊的目標主要包括幾個方面: 銷售團隊業(yè)績目標, 銷售團隊每個伙伴的目標, 銷售團隊人員數(shù)量目標; 開發(fā)服務(wù)客戶目標; 銷售團隊的支出預(yù)算目標; 銷售團隊人員培養(yǎng)目標; 這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標了。

2:有效的工作流程和制度

  人管理人，氣死人，中國人多，民族多，文化理念多，就會產(chǎn)生每一個人的觀點和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理，就會產(chǎn)生很多不必要的麻煩和誤會；增加管理的成本，削減團隊的斗志；產(chǎn)生不必要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資源的浪費。

  所以基本的工作流程還是很關(guān)鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團隊就好，也不建議去模仿所謂的世界五百強企業(yè)的制度和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

   舉例分析：一家汽車零配件生產(chǎn)制造企業(yè)，去過有60多個營銷人員，主要開發(fā)汽車生產(chǎn)企業(yè)，為他們提供配件；在公司快速發(fā)展的過程中間，公司的業(yè)績快速增長，人員數(shù)量也是增加的比較快速，公司發(fā)展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。

   一次，一個銷售人員和客戶簽好協(xié)議，客戶預(yù)先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個營銷人員關(guān)系比較熟悉了，就信任他給了他現(xiàn)金，但是，過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司，后來當領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這個事情的時候，已經(jīng)過了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經(jīng)把錢花完了。后來公司領(lǐng)導(dǎo)決定懲罰這個員工，由于這個員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個員工就產(chǎn)生了矛盾，員工不接受公司的處罰。最終導(dǎo)致這個員工離開了這家企業(yè)。

     我們總結(jié)反思：

1：如果公司規(guī)定所有銷售人員不能接受客戶的現(xiàn)金，必須打款？

2：如果公司領(lǐng)導(dǎo)每天都能有效的監(jiān)控每一個銷售人員當天的工作成果或保持者電話溝通？

3：如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后，客戶的定金要當天上交？

4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴謹一些？

我想這個事情就不會發(fā)生；也不會損失一個銷售人員。尤其是企業(yè)的一些關(guān)鍵流程和制度必須出臺：

比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴防后患無窮啊。

銷售人員不應(yīng)該做的事情：

銷售成本的浪費；

不亂動差旅費；

不要觸犯財務(wù)這根高壓線；

哪些是銷售人員的高壓線；

哪些是銷售人員的高壓線？

公司的機密技術(shù)和文件不能外泄；

公司的保密制度和薪酬不能外泄；

公司的材料，財產(chǎn)，財物不能亂動；

公司的團隊和優(yōu)秀人才不能破壞；

公司的銷售情況不能外泄給競爭對手；

公司的客戶機密不能外泄；

3:高昂的士氣和激情：

 營銷團隊的高昂士氣和業(yè)績有關(guān)系嗎？毫無疑問有關(guān)系，過去的站著個以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競爭也是如此。

  營銷團隊高昂士氣的三個要素：

  第一要素：團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式與風格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團隊的每一個人的狀態(tài)，你要用心氣體會和感受團隊每一個人的內(nèi)心世界和變化，做出及時的溝通和交流。

  第二要素：團隊的規(guī)范化管理：制度增加好人，減少壞人。

  第三要素：相應(yīng)的激勵機制：每一個人都有動力和阻力，激勵制度是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘掉做業(yè)績的痛苦，享受激勵的榮譽和夢想。

  一個團隊，一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)—不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。

2：團隊的管理模式不斷適應(yīng)團隊的現(xiàn)狀—讓管理變得更加無形；

3：持續(xù)不斷的動力來源—團隊激勵。

他們?nèi)齻€組成了一個三角形，推動企業(yè)不斷的向前發(fā)展，影響團隊持續(xù)提升，增加銷售的動力源。

4:持續(xù)的學習和培養(yǎng)下屬的能力：

一個人對待學習的態(tài)度，決定他企業(yè)及個人未來成就的高度。  ----劉永行（希望集團董事長）；

  過去我們所謂成功的經(jīng)驗，有可能是未來失敗的原因—---李嘉誠（華人首富）；

眾多的企業(yè)掌舵人，都明白這道理，我們最為團隊的管理者，更應(yīng)該如此，尤其是當下的銷售團隊，員工不成長—他會對你的管理有意見。我們培養(yǎng)接班人的力度和速度才是你成功的關(guān)鍵。