《銷售人員必須煉成的“火眼金睛”》

                    江猛老師供稿

  我們很小就看過西游記，并且對里面的主人翁孫悟空熟記于心，很難忘懷，尤其是他的那雙火眼金睛，我們很是羨慕，試想一下，我們銷售人員如果每人也有一雙 “火眼金睛”，看到每一個(gè)客戶，可以從外邊看到里面，瞬間讀懂客戶的內(nèi)心世界，了解客戶的具體需求，真正做到有推銷員升華到營銷方案的提供者和客戶問題的解決者，迅速嗅出 “客戶的味道”；我們才可以真正的明白如何和客戶溝通，如何溝通最有效。

  江猛老師提出未來十年，營銷進(jìn)入了一個(gè)彩色營銷時(shí)代；江猛老師預(yù)言未來的銷售更加艱難，有看黑白電視的時(shí)代，進(jìn)入彩色電視時(shí)代，變化很大，客戶的需求變化也很大。

江猛老師是如何定位彩色營銷呢？

  彩色營銷：營銷定位多準(zhǔn)確，營銷通路多渠道， 營銷人員多技能，營銷顧客多變樣。

本次文章只和大家討論營銷顧客多變樣，我們銷售人員如何讀懂我們賴以生存的客戶。讓銷售不在難。

江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式一：  人格模式  購買模式 

A: 成本型和品質(zhì)型：

 成本型顧客對價(jià)格有限制；品質(zhì)型顧客喜歡有品位，高雅的產(chǎn)品和服務(wù)。
        因此你見到顧客就講貴和便宜就是無形中失去了一半客戶。

B: 配合型和叛逆型：現(xiàn)實(shí)生活中叛逆型的人比較多，顧客的需求趨向：個(gè)性化，多樣化，特殊化。

C: 自我判定型和外界判定型：成功者喜歡自我判定，一個(gè)人來和你進(jìn)行購買產(chǎn)品的都是自我判定型，
D: 特殊型和一般型：舉例：如果你賣車給一個(gè)顧客必須先了解他身邊的人開什么車，有些人看朋友干什么他干什么，這是典型的一般型客戶； 顧客穿的與眾不同，就是特殊型。

江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式二：不同年齡的人員購買心里特征：

老年顧客：

   心理特征：按照習(xí)慣購買，購買心理穩(wěn)定，不易受宣傳左右，喜歡質(zhì)量好的，價(jià)格公道的，方便結(jié)實(shí)的產(chǎn)品，對導(dǎo)購態(tài)度敏感。

   應(yīng)對方法：首先詢問是否有忠實(shí)的品牌，介紹強(qiáng)調(diào)價(jià)格和質(zhì)量，突出強(qiáng)調(diào)價(jià)格低的未必質(zhì)量壞，態(tài)度要溫和，尊重對方的閱歷。

中年顧客：

 心理特征：理智型購買，自信，考慮家庭實(shí)用型，喜歡物美價(jià)廉品質(zhì)有保障的新產(chǎn)品。

 應(yīng)對方法：給予自我選擇空間，介紹價(jià)格優(yōu)惠知名度高的商品，態(tài)度要親切，誠懇，專業(yè)。

青年顧客：

 心理特征：具有強(qiáng)烈的生活美感，追求檔次，品牌，前衛(wèi)，不太注重價(jià)格，質(zhì)量，容易沖動(dòng)，易受外界宣傳影響。

  應(yīng)對方法：稱贊顧客的審美品位，強(qiáng)調(diào)商品的個(gè)性，時(shí)尚度，進(jìn)行煽動(dòng)性宣傳，著重增強(qiáng)青春的優(yōu)越性。

兒童顧客：

 心理特征：好奇，獵奇，愛玩，迷戀色彩，容易受外界影響，

 應(yīng)對方法： 突出介紹商品的新奇之處，讓顧客親自試用一下商品。

江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式三：客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1.決策者
2.使用者
3.技術(shù)把關(guān)者
4.教練      

1.決策者：
   想一想你的客戶里面哪類人是這個(gè)角色 ？

這類人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：為企業(yè)創(chuàng)造效益。
2.使用者
    想一想你的客戶里面哪類人是這個(gè)角色 ？ 

這類人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：簡潔，方便，功能強(qiáng)大。
3.技術(shù)把關(guān)者
    想一想你的客戶里面哪類人是這個(gè)角色 ？  

這類人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。
4.教練
       想一想你的客戶里面哪類人是這個(gè)角色 ？   

這類人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：幫助銷售顧問獲得成功。

江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式四：

性格分類： 活躍表達(dá)型，完美分析型，力量支配型，溫和耐心型，綜合多變型；
1:活躍表達(dá)型
外向、多言者、樂觀
表象與社交：快樂、引人注意、大聲、表面、馬虎、無條理、好動(dòng)、數(shù)字不敏感、朋友多、健忘、先張嘴后思考、喜道歉、插嘴、熱情、好贊美、夸張、新鮮感、故事大王、舞臺高手、晚會(huì)靈魂.
情感與身心：享樂型、生活在今天、心寬體胖、天真、善變、沾火就著、不記仇、積極、活力、感性、藝術(shù)愛好者、外向情感型.
   對別人無所謂     對自己也無所謂          ------------誘之以利

   顧客溝通方式：成交快速，多講利益和好處給他，把當(dāng)時(shí)最優(yōu)惠的條件給他。

2:完美分析型
內(nèi)向、思考者、悲觀
表象與社交：嚴(yán)肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠、思考后發(fā)言、分析深刻、難贊美、有條理、節(jié)省、整潔、規(guī)律。
情感與身心：分析型、生活在自己的內(nèi)心感受里、憂慮、習(xí)慣計(jì)劃、難以行動(dòng)、高標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真、杰出的專業(yè)人士、藝術(shù)家、情緒化、理性、內(nèi)向情感型.
      對別人要求嚴(yán)格     對自己要求也嚴(yán)格    ---------- 曉之以理。

      顧客溝通方式：理性分析和講解，耐心服務(wù)，深入其心，撬開嘴巴，一針見血。
3:力量支配型
外向、行動(dòng)者、樂觀
表象與社交：自信、堅(jiān)定、權(quán)威、快捷、控制、直率、天生領(lǐng)導(dǎo)、忽視交際、為工作和糾正錯(cuò)誤講話、好爭論、堅(jiān)持己見、不道歉、義氣、正直。
情感與身心：工作型、生活在目標(biāo)中、注重方向、強(qiáng)調(diào)價(jià)值、煩躁、性急、輕細(xì)節(jié)有主見、行動(dòng)力強(qiáng)、主動(dòng)、創(chuàng)造、執(zhí)著、藝術(shù)性差、情感弱
      對別人要求嚴(yán)格     對自己無所謂       ------------奪其所愛 

      顧客溝通方式： 限時(shí)限量，同業(yè)刺激，用客戶刺激他。
4:溫和耐心型
內(nèi)向、旁觀者、悲觀
表象與社交：平和、休閑、緩慢、不愿引人注意、善良、無侵害、朋友多、聆聽者、機(jī)智幽默、旁觀者、避免沖突、和事老、難以決定、面面俱到。
情感與身心： 隨和型、生活在平靜的世界里、心理平衡、柔情似水、有愛心、易滿足、泰然自若、情感豐富、不動(dòng)聲色。
     對別人不要求      對自己也不苛求       ---------動(dòng)之以情

     顧客溝通方式：談感情，談家鄉(xiāng)，多問候，多關(guān)懷。

5:綜合變化型
內(nèi)外兼容  適應(yīng)者
表象與社交：善變，處事圓融、彈性極強(qiáng)，留有余地、不走偏鋒極端、應(yīng)變能力強(qiáng)、沒有突出的個(gè)性、不會(huì)與人為敵，以中庸之道處世，適應(yīng)性強(qiáng)、能融于各種環(huán)境，尤其在沖突環(huán)境中，是能游走折中的高手。
情感與身心：綜合型，生活在多變的世界里。以善變?yōu)閷ｉL，無立場或原則，不會(huì)效忠任何人。事事求中立并傾向站在沒有立場的位置。
         適應(yīng)他人      自己無所謂            ----------隨景而變

        顧客溝通方式：一切都在變化中。

本次暫且給大家分享四類讀懂顧客的方法，我堅(jiān)信我們每一位營銷人員用心研讀，一定會(huì)有很大的收獲。

下次我再給大家具體來分享這些顧客判定方式的具體使用方法和案例，再詳細(xì)溝通。

  最后江猛老師，再送給大家銷售員必須學(xué)會(huì)的三多精神：多接觸客戶，多思考，多成交。