江猛:《診斷你的電話營銷團(tuán)隊(duì)》中

               --江猛老師供稿

結(jié)合上篇文章，總結(jié)分析帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn)：

營銷業(yè)績突破 二:客戶管理：

  舉例：假如兩個(gè)人去釣魚，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r，經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個(gè)人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少，原因不言自明；

  我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見，有靈敏度；所以業(yè)績就比我好。

   破解分析：

因此我們營銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

  客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價(jià)位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

  案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營之神”。

     他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

    王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì)，深受掌柜的喜歡，因?yàn)橹灰跤缿c送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。

    王永慶還隨身攜帶兩大法寶：

     第一個(gè)法寶是一把軟尺，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。

     第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶的檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語來說就是客戶資料檔案。

      到了晚上，其他伙計(jì)都已呼呼大睡，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。

     王永慶給客戶說：在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客當(dāng)然說太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶。后來，王永慶自己開了一個(gè)米店，因?yàn)樗匾暦?wù)，善于經(jīng)營，生意非常的好，后來生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。

營銷業(yè)績突破 三:電話量

 舉例分析: 營銷專家赫博特---特魯曾對美國的電話推銷員作過統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí)，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。

   有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。

  24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話，如果對方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。

  14%的推銷員會(huì)鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動(dòng)于衷，他們便放棄了。

   還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。

   也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。

   特魯又對購買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。

   也就是說，堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場；而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景，他們僅有一個(gè)優(yōu)勢------堅(jiān)持不懈。

   電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量和一個(gè)企業(yè)的業(yè)績也有很大的關(guān)系:尤其是剛開始做銷售的人員,在沒有人脈關(guān)系,沒有客戶關(guān)系,對行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉,更沒有任何營銷技能,剛開始拼的就是電話量.

   破解如何提高電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量:

A:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營銷時(shí)間,就運(yùn)用這個(gè)錄音系統(tǒng),每天每個(gè)人打電話多少? 每個(gè)通話多長時(shí)間? 以及錄音完全可以調(diào)出來,這個(gè)更好的監(jiān)控每個(gè)人的工作質(zhì)量和數(shù)量.  如果你只是憑借電話記錄本來統(tǒng)計(jì)每天電話量,這個(gè)數(shù)據(jù)是沒有任何參考依據(jù)的.

B:電話量PK競賽:每個(gè)月可以進(jìn)行電話量競賽,對于電話量多的,業(yè)績增長快的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),

  業(yè)績差的,電話量又不多的,進(jìn)行懲罰,來鼓勵(lì)大家加大電話量.

特殊對待: 有些老的銷售人員業(yè)績很好,但是就是電話量很低,這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績比較重要,同時(shí)在給她一個(gè)導(dǎo)師職位,輔導(dǎo)其他同事打電話.