大客戶銷售第二部曲： 了解你的大客戶類型，把握他們的關(guān)鍵思想，進(jìn)行合理的銷售

 大客戶分為三種類型：我們來看一個(gè)案例：

 第一個(gè)客戶：是一個(gè)比較急躁，行動(dòng)快速的物流公司的老板，做決定很小心但是又讓人感覺很無情， 尤其是新的銷售人員會(huì)無從下手，他告訴公司的銷售部門：不要安排銷售人員來我這里跑了，把你們的報(bào)價(jià)直接報(bào)給我就行了，價(jià)格要便宜，因?yàn)樵谖疫@里有十幾個(gè)公司給我推薦了產(chǎn)品，誰家的價(jià)格比較便宜，就會(huì)有機(jī)會(huì)給他們合作，抓緊時(shí)間吧；其他不用說那么多了。

 第二個(gè)客戶：是一個(gè)大型汽車制造企業(yè)，需要一系列培訓(xùn)；面對(duì)培訓(xùn)公司的銷售人員他也很客氣，也很熱情，甚至很誠實(shí)；他卻和別人不同，他說：我需要很多幫助，因?yàn)槲覀児緲I(yè)經(jīng)營很長時(shí)間，每個(gè)人都有自己的工作方式，我們沒有統(tǒng)一的流程，我也希望我們的團(tuán)隊(duì)凝聚力更加強(qiáng)一些，銷售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你觀察一下他們，也和他們交流一下，如果你能幫助我們做這些，我們會(huì)給你們很多的業(yè)務(wù)。

 第三個(gè)客戶：是一個(gè)大型工程機(jī)械公司的領(lǐng)導(dǎo)，他需要尋找一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴；他說，我們的其中一個(gè)零部件，需要一個(gè)公司為我們特殊定制，需求量很大，我們可以一起研究如何為我們節(jié)省開支，減少成本，提升技術(shù)含量，我們希望你們能夠和我們送貨及時(shí)，服務(wù)周到。我們也希望你們能有專門的人員給我們服務(wù)；有機(jī)會(huì)結(jié)成長期合作伙伴；

大家思考一下，這三個(gè)客戶他們的需求都不一樣， 他們的狀態(tài)都不一樣，不同的銷售人員服務(wù)完之后，有些人能開發(fā)出來需求，有些人開發(fā)不出來需求；有些人把小客戶做成了，大客戶卻丟失了；有些人觀察力比較強(qiáng)，嗅覺靈敏，可以第一時(shí)間把握大客戶。

 那么我們要總結(jié)，他們?nèi)齻€(gè)客戶的特征以及后期的跟蹤服務(wù)策略：

  第一個(gè)客戶我們總結(jié)為自我頑固型客戶：

 我們銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個(gè)關(guān)鍵問題：

 客戶和我們銷售人員的關(guān)系是買賣交易關(guān)系；

 對(duì)待銷售人員的態(tài)度：不需要銷售人員講解太多，報(bào)銷售人員當(dāng)成傳遞產(chǎn)品的工具，銷售人員的價(jià)值比較小，對(duì)待銷售人員不會(huì)那么的熱情和客氣；

客戶關(guān)心的要點(diǎn)和決策考慮的要點(diǎn)：價(jià)格問題，性價(jià)比最關(guān)鍵，

銷售成功的關(guān)鍵：見到?jīng)Q策者，找到最關(guān)鍵的人，及時(shí)迅速把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息作出快速的決策；

  第二個(gè)客戶我們總結(jié)為開放進(jìn)取型客戶：

這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發(fā)過程中間要注意：

 客戶雙方的關(guān)系：利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作；

 銷售的特質(zhì)：解決客戶的問題

 客戶的關(guān)系焦點(diǎn)：問題的嚴(yán)重性，解決方案是否符合客戶心理預(yù)期，價(jià)格和績效成果的比較；

 銷售成功的關(guān)鍵：做好客情關(guān)系，做好服務(wù)，找到更多的影響著和認(rèn)同者；

  第三個(gè)客戶我們總結(jié)為戰(zhàn)略伙伴型客戶：

這樣的客戶我們?nèi)绾伍_發(fā)服務(wù)：

 客戶和我們的關(guān)系：戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系

 銷售特質(zhì)：團(tuán)隊(duì)銷售為主；

 客戶的關(guān)注焦點(diǎn)： 戰(zhàn)略性，長遠(yuǎn)性；

 銷售成功的關(guān)鍵：和高層的關(guān)系，高層的互訪，高層的參與和關(guān)注；

因此，我們針對(duì)不同類型的大客戶，銷售的方式也是不一樣的：

自我頑固型客戶：我們用交易型銷售方式

開放進(jìn)取型客戶：我們用顧問型銷售方式

戰(zhàn)略伙伴型客戶：團(tuán)隊(duì)型銷售方式（企業(yè)高層參與式銷售方式）

 后續(xù)內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)系：