經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)策略

                      江猛老師供稿

摘要: 江猛老師結(jié)合自己多年的經(jīng)銷商營(yíng)銷和管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨，我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個(gè)群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。但是，無(wú)論多么艱難，我們的事業(yè)還是要做的，產(chǎn)品還是要銷售的，團(tuán)隊(duì)還是要發(fā)展壯大的。

只要我們經(jīng)銷商把握好自己成長(zhǎng)的三大基因，一定能夠在市場(chǎng)中間脫穎而出：

1：破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源：經(jīng)銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創(chuàng)新；

2：經(jīng)銷商營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新： 經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略；

3：經(jīng)銷商高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和用人。本人會(huì)不斷的給大家解讀，敬請(qǐng)關(guān)注。

營(yíng)銷專家江猛老師說(shuō):面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的升級(jí)，企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，渠道不斷下沉，這正好為中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的好時(shí)機(jī)。只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系深度管理，就能夠得到快速提升。

破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源：

1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變：

  經(jīng)銷商也經(jīng)歷的多次的營(yíng)銷變革，第一階段是坐銷時(shí)代：在門店里面等客戶上門，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，那時(shí)間很多客戶都會(huì)說(shuō)，只要產(chǎn)品好，不愁賣，酒香不怕巷子深；第二階段：推銷時(shí)代：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劇增和同質(zhì)化嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商坐在店里等不到顧客了，這時(shí)候主動(dòng)走出去推銷自己的產(chǎn)品；

第三個(gè)階段：營(yíng)銷時(shí)代：就是有技術(shù)含量，并且要策劃好市場(chǎng)如何去做的營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了，坐銷，推銷都已經(jīng)過(guò)時(shí)了，所以經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面的創(chuàng)新顯得至關(guān)重要。

案例：本人曾經(jīng)服務(wù)過(guò)南陽(yáng)的一家燈具行業(yè)經(jīng)銷商，再給他們銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的過(guò)程中間，本人和他們的負(fù)責(zé)人溝通一個(gè)事情：就是他下面的分銷商老板每天都在做什么？他們說(shuō)有兩種情況：一種是天天在店里等顧客上門，銷售產(chǎn)品，安裝送貨，另一種是店里面天天不見老板，而是一個(gè)店員在打理店面，老板天天出去談事情，后來(lái)他就告訴我，凡是老板不經(jīng)常在店里的，都是銷量不錯(cuò)的分銷商，每年掙錢最多的也是他們。

各位經(jīng)銷商朋友，我們想一下這些老板天天出去干什么了？

答案是：他們天天出去做這些事情：

服務(wù)和溝通大客戶：大客戶需要大人物來(lái)溝通，你下面的銷售人員是服務(wù)不了的。

學(xué)習(xí)新東西：學(xué)習(xí)最新的營(yíng)銷思路，經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新，嫁接其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，聽君一席話，勝讀十年書。但是有些經(jīng)銷商朋友喜歡自我摸索，簡(jiǎn)稱自摸；摸到死胡同，就出不來(lái)了。

挖掘新產(chǎn)品：當(dāng)下產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)可謂是日新月異，每天有新產(chǎn)品出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有新產(chǎn)品出現(xiàn)，我們要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)整自己的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，適合自己銷售的產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)銷售。

結(jié)交新人脈：人脈就是錢脈，人人都知道，誰(shuí)做到了。知道事情沒(méi)有力量，相信并做到才有力量。

過(guò)去我們的市場(chǎng)不存在管理，現(xiàn)在是向管理要效益，沒(méi)有精耕細(xì)作的市場(chǎng)是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場(chǎng)，所以我們要經(jīng)常到市場(chǎng)看看。

哇哈哈，是我們民族企業(yè)的驕傲，公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有什么動(dòng)向買上調(diào)整策略，第一時(shí)間把市場(chǎng)的信息反饋到公司，信息在當(dāng)下營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，就是貨幣，就是利潤(rùn)。所以經(jīng)銷商朋友們，我們要經(jīng)常泡在市場(chǎng)，而不是泡在澡堂。

2、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變：

  過(guò)去我們說(shuō)什么掙錢咱們做什么，現(xiàn)在不一樣了，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)好與壞，都是規(guī)劃和操作出來(lái)的，我一直有一個(gè)觀念，不是你的產(chǎn)品好你就銷售的好，不是你的企業(yè)大你就銷售的好，只要我們的產(chǎn)品不是次品，不是欺騙消費(fèi)者，而是會(huì)銷售的產(chǎn)品才可以銷售的好，才會(huì)有市場(chǎng)。

  我們每一位經(jīng)銷商朋友，都需要找一個(gè)大樹靠一靠，和一個(gè)固定的品牌好好合作，才是關(guān)鍵，總是換品牌也不好，所以我們要在思維里面種下這樣的種子，放棄眼前利益，追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，掙到的是前程。

  不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴，損害合作客戶的利益；甚至做一些欺騙客戶的行為。

3、積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想：

   不參與競(jìng)爭(zhēng)是最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去我們說(shuō)居安思危，現(xiàn)在是居危思危，我們每一個(gè)經(jīng)銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行，究竟誰(shuí)能抵達(dá)成功的對(duì)面，就看在競(jìng)爭(zhēng)中間我們?nèi)绾胃哒斑h(yuǎn)矚，看得長(zhǎng)遠(yuǎn)，走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，海爾公司總裁：張瑞敏先生講過(guò)一個(gè)斜披理論，說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)就像在斜坡上面，我們每一個(gè)企業(yè)都像在斜坡上行走，不進(jìn)則退，不存在說(shuō)累了，停下來(lái)歇歇吧，那是不可能的。

   現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)我認(rèn)為比過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)更殘酷，過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)你失敗了還可以投降別人，現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，可以說(shuō)你失敗了連投降的機(jī)會(huì)都不會(huì)有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接讓你在市場(chǎng)中間消失，消失的無(wú)影無(wú)蹤，所以當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是更加的殘酷的，很多經(jīng)銷商朋友是輸不起的。

   放長(zhǎng)線釣大魚，你旁邊的一個(gè)其它品牌經(jīng)銷商做了一場(chǎng)員工的培訓(xùn)，你卻在這里笑話別人，還說(shuō)風(fēng)涼話，呵呵，沒(méi)用，白白浪費(fèi)，別人做了一次促銷，你又在那里嘲笑別人，別人在市場(chǎng)選了一個(gè)廣告牌，還是在嘲笑別人，自己卻無(wú)動(dòng)于衷。時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)笑不出來(lái)了，應(yīng)為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在規(guī)劃市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，你卻在放棄市場(chǎng)。別人做強(qiáng)做大是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，等你發(fā)現(xiàn)差距的時(shí)候，你再去行動(dòng)已經(jīng)晚了，當(dāng)別人成功的時(shí)候，你追都追不上。

  所以，不參與競(jìng)爭(zhēng)是最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去的成功和輝煌可能是你未來(lái)失敗的原因；參與競(jìng)爭(zhēng)才是真正的強(qiáng)大。

4、從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

   銷售只是賣貨的，營(yíng)銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價(jià)才是硬道理。

   不要把自己定格在只是一個(gè)賣貨的經(jīng)銷商，說(shuō)什么產(chǎn)品不是自己的，品牌不是自己的。

   如果是營(yíng)銷理念的話，這一切和你都有關(guān)系。營(yíng)銷包括：如何做廣告最有效，如何促銷最有效，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何去發(fā)展和管理，市場(chǎng)最新信息如何第一時(shí)間獲得，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向是什么，客戶的個(gè)性化在如何發(fā)展，客戶的需求有什么變化，等都是營(yíng)銷應(yīng)該做的事情。

時(shí)間如水，生命如歌，心祝愿汽配行業(yè)的經(jīng)銷朋友們的事業(yè)蒸蒸日上，江猛老師有機(jī)會(huì)為各位經(jīng)銷商能提供營(yíng)銷培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)，詳情可以百度輸入江猛老師四個(gè)字了解信息。

本期只能為大家分享這些，期待下期精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注衷。

                                                              供稿：  江猛老師