<工業(yè)品政企大客戶銷售策略與管理藝術> ----主講:江猛老師 【課程目標】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行政企大客戶銷售;  政企大客戶的銷售技術要求越來越高;  通過學習本課程，了解和掌握政企大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及政企大客戶關系建立、管理與交往的藝術。  了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏; 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業(yè)營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 第一部分:政企大客戶與集團政企大客戶顧問式銷售  什么是政企大客戶  政企大客戶的4大關鍵特征  政企大客戶的生命周期  政企大客戶銷售的特殊性  政企大客戶銷售鏈  政企大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是政企大客戶？  政企大客戶拜訪前的準備 第二部分:政企大客戶的行為處事風格與集團政企大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團政企大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 政企大客戶顧問式銷售技術  政企大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)  對政企大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規(guī)模對政企大客戶需求的深刻影響  如何對政企大客戶進行市場細分  政企大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運作為線索對政企大客戶需求進行梳理  政企大客戶經理的工作內容  政企大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標  政企大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團政企大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的政企大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團政企大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經理必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第六部分: 政企大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  政企大客戶決策的程序和流程  營銷政企大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:政企大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第七部分:政企大客戶異議處理—政企大客戶常見問題分析  集團政企大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  政企大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分:如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 第十部分:政企大客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與政企大客戶交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關鍵點