<品牌多維度營(yíng)銷與金牌銷售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)> ---主講:江猛老師 【課程背景】 如果我的工廠在一夜之間被燒掉了，但我的公司卻并不會(huì)就此垮掉。因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)還在，我們的品牌已深深地植入消費(fèi)者的心中，成為他們生命中的一部分。 ----可口可樂(lè)公司董事長(zhǎng) 強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造是一個(gè)整合傳播的過(guò)程。具體就是“說(shuō)什么？對(duì)誰(shuí)說(shuō)？怎么說(shuō)？” 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，每一位管理者擔(dān)負(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷的重任，在未來(lái)的營(yíng)銷道路上，更多企業(yè)進(jìn)行了全員營(yíng)銷，所有的一切工作都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，未來(lái)的產(chǎn)品不管有多好，只要不會(huì)營(yíng)銷，一樣沒(méi)有銷路；因此我們每一個(gè)人都要掌握必備的市場(chǎng)營(yíng)銷思路，讓公司的產(chǎn)品更加的貼近市場(chǎng)，貼近客戶； 在營(yíng)銷的道路上我們?nèi)绾我陨賱俣啵? 在營(yíng)銷的額道路上我們?nèi)绾蔚统杀緺I(yíng)銷？ 【課程目標(biāo)】  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略的方法；  產(chǎn)品定位  市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析  品牌的塑造  市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和理論  渠道建設(shè)與渠道管理  現(xiàn)場(chǎng)討論分析我們自己的營(yíng)銷問(wèn)題和解決方案 【授課方式】  課程作業(yè)和現(xiàn)場(chǎng)討論比較多；  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  營(yíng)銷系統(tǒng)人員。 【課程大綱】: 第一模塊:品牌多維度營(yíng)銷 第一部分:品牌多維度營(yíng)銷之品牌價(jià)值塑造  何謂企業(yè)的品牌資產(chǎn)  品牌的建立模式  品牌的關(guān)鍵要素  品牌的五個(gè)度 1:知名度 2:認(rèn)可度 3:美譽(yù)度 4:忠誠(chéng)度 5:依賴度  品牌對(duì)企業(yè)（經(jīng)銷商）的價(jià)值  品牌---產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn);  品牌---企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn);  品牌---質(zhì)量的保證;  品牌---信譽(yù)的保證;  品牌---消費(fèi)者的首選;  品牌經(jīng)營(yíng)“五化”特征  消費(fèi)階層化：細(xì)分客戶  渠道網(wǎng)絡(luò)化：區(qū)域精耕細(xì)作  經(jīng)營(yíng)職業(yè)化：公司化規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。  競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化：廠商一體做品牌  品牌區(qū)域化：增加產(chǎn)品附加值 第二部分：品牌多維度營(yíng)銷之市場(chǎng)營(yíng)銷深度分析  品牌營(yíng)銷的4P與4C，缺一不可；  怎樣經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門產(chǎn)品”“昨日黃花”；  銷量倍增的五大策略；  品牌如何定價(jià)定天下；  不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價(jià)、如何價(jià)值定價(jià)；  提高利潤(rùn)50%以上的策略是什么；  如何做公關(guān)第一、廣告第二；  如何組建強(qiáng)大的“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”；  如何打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；  企業(yè)家怎樣成為“價(jià)值專家”； 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的廣告語(yǔ)； 第三部分：品牌多維度營(yíng)銷之市場(chǎng)調(diào)研  如何四只眼睛看市場(chǎng)；  如何成立“市場(chǎng)研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)；  如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)隔產(chǎn)品； 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析 第四部分: 品牌多維度營(yíng)銷之聚焦?fàn)I銷策略 品牌產(chǎn)品聚焦  聚集于明星產(chǎn)品  聚集產(chǎn)品的特性  【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法  品牌區(qū)域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區(qū)別  品牌區(qū)域聚集成為第一  品牌客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優(yōu)質(zhì)客戶  砍掉劣質(zhì)客戶 案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略; 第四部分：品牌多維度營(yíng)銷之產(chǎn)品定位  如何產(chǎn)品定位：定位=地位；  如何提升產(chǎn)品的4大黃金價(jià)值（名字、包裝、賣點(diǎn)、服務(wù)）；  學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大品牌戰(zhàn)略； 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略 5:藍(lán)海戰(zhàn)略 6:價(jià)值鏈戰(zhàn)略 7:附加價(jià)值戰(zhàn)略  如何創(chuàng)新產(chǎn)品；  如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”； 案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)策略 品牌策劃與傳播的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn): 1：我是誰(shuí)—產(chǎn)品的特點(diǎn) 2：我能做什么—產(chǎn)品的功能 3：為什么說(shuō)—策劃的目標(biāo) 4：向誰(shuí)說(shuō)—目標(biāo)人群 5：說(shuō)什么—產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn) 6：怎么說(shuō)—表現(xiàn)手段 7：通過(guò)什么說(shuō)—媒體組合 8：在什么時(shí)間說(shuō)—媒體排期 9：效果怎么說(shuō)—效果監(jiān)控和證明 喬布斯蘋果手機(jī)營(yíng)銷密碼 1:造勢(shì)：未曾營(yíng)銷先造勢(shì)，塑造神秘感，提高期待 2:極致：產(chǎn)品極致，優(yōu)點(diǎn)極致，身份極致， 3:饑餓：限時(shí)，限量，讓你害怕買不到，創(chuàng)造瘋狂搶購(gòu)； 4:體驗(yàn)：絕佳的體驗(yàn)，讓你離不開手機(jī)，產(chǎn)生口碑傳播； 5:文化：打造超級(jí)粉絲文化，讓產(chǎn)品成為超級(jí)巨星； 6:意見(jiàn)領(lǐng)袖：讓一部分先用起來(lái)，其他人就跟風(fēng)用了起來(lái) 第二模塊:金牌銷售技巧提升訓(xùn)練 第一部分：銷售原理及關(guān)鍵銷售理念的疏導(dǎo) 一、銷售理念樹立  銷售過(guò)程中銷的是自己  讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 討論互動(dòng)： 銷售人員不同風(fēng)格的定位？  印象法則  銷售的兩種類型 討論: 坐銷，推銷，銷售，營(yíng)銷的區(qū)別？  銷售過(guò)程中售的是觀念  觀--價(jià)值觀  念--信念 二、買賣關(guān)系解讀  買賣過(guò)程中買的是感覺(jué)  買賣過(guò)程中賣的是好處  面對(duì)面銷售我們應(yīng)該具備的能力  區(qū)域銷售我們應(yīng)該掌握的幾個(gè)理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、人類行為的購(gòu)買動(dòng)機(jī)  追求快樂(lè)  逃避痛苦--沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買  銷售六大永恒不變的問(wèn)句 第二部分： 銷售過(guò)程解析---系統(tǒng)化的銷售流程 一、客戶類型細(xì)分以及溝通模式 不同客戶性格類型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購(gòu)買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶的管理 三、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問(wèn)是銷售的基本功  聽(tīng)出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 四、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  產(chǎn)品介紹的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  產(chǎn)品介紹的FABEDS  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 互動(dòng)討論演練：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹 五、異議處理  客戶異議的心路歷程  銷售人員不應(yīng)該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧  如何化解客戶矛盾和異議 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  如何進(jìn)行成交  成交用心大于技巧。 第三部分：渠道開發(fā)與管理 一： 渠道建設(shè) 1：什么是渠道？ 2：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3：渠道的三種角色定位 4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 1：新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 2：渠道商管理與維護(hù) 案例互動(dòng)：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？ 課程作業(yè)： 1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？ 2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？ 3：我們未來(lái)的五年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？