<品牌多維度營銷與金牌銷售技巧提升訓練營> ---主講:江猛老師 【課程背景】 如果我的工廠在一夜之間被燒掉了，但我的公司卻并不會就此垮掉。因為我們的市場還在，我們的品牌已深深地植入消費者的心中，成為他們生命中的一部分。 ----可口可樂公司董事長 強勢品牌的塑造是一個整合傳播的過程。具體就是“說什么？對誰說？怎么說？” 市場的競爭千變?nèi)f化，每一位管理者擔負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業(yè)進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導向，未來的產(chǎn)品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產(chǎn)品更加的貼近市場，貼近客戶； 在營銷的道路上我們?nèi)绾我陨賱俣啵? 在營銷的額道路上我們?nèi)绾蔚统杀緺I銷？ 【課程目標】  通過學習本課程，了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略的方法；  產(chǎn)品定位  市場機會分析  品牌的塑造  市場營銷的基本知識和理論  渠道建設與渠道管理  現(xiàn)場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案 【授課方式】  課程作業(yè)和現(xiàn)場討論比較多；  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰(zhàn)演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  營銷系統(tǒng)人員。 【課程大綱】: 第一模塊:品牌多維度營銷 第一部分:品牌多維度營銷之品牌價值塑造  何謂企業(yè)的品牌資產(chǎn)  品牌的建立模式  品牌的關(guān)鍵要素  品牌的五個度 1:知名度 2:認可度 3:美譽度 4:忠誠度 5:依賴度  品牌對企業(yè)（經(jīng)銷商）的價值  品牌---產(chǎn)品價值的體現(xiàn);  品牌---企業(yè)核心價值的體現(xiàn);  品牌---質(zhì)量的保證;  品牌---信譽的保證;  品牌---消費者的首選;  品牌經(jīng)營“五化”特征  消費階層化：細分客戶  渠道網(wǎng)絡化：區(qū)域精耕細作  經(jīng)營職業(yè)化：公司化規(guī)范化運營。  競爭國際化：廠商一體做品牌  品牌區(qū)域化：增加產(chǎn)品附加值 第二部分：品牌多維度營銷之市場營銷深度分析  品牌營銷的4P與4C，缺一不可；  怎樣經(jīng)營管理產(chǎn)品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門產(chǎn)品”“昨日黃花”；  銷量倍增的五大策略；  品牌如何定價定天下；  不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；  提高利潤50%以上的策略是什么；  如何做公關(guān)第一、廣告第二；  如何組建強大的“營銷團隊”；  如何打造營銷競爭力；  企業(yè)家怎樣成為“價值專家”； 案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的廣告語； 第三部分：品牌多維度營銷之市場調(diào)研  如何四只眼睛看市場；  如何成立“市場研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競爭；  如何超越競爭對手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細分市場、區(qū)隔產(chǎn)品； 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 第四部分: 品牌多維度營銷之聚焦營銷策略 品牌產(chǎn)品聚焦  聚集于明星產(chǎn)品  聚集產(chǎn)品的特性  【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法  品牌區(qū)域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區(qū)別  品牌區(qū)域聚集成為第一  品牌客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優(yōu)質(zhì)客戶  砍掉劣質(zhì)客戶 案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略; 第四部分：品牌多維度營銷之產(chǎn)品定位  如何產(chǎn)品定位：定位=地位；  如何提升產(chǎn)品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；  學習并應用七大品牌戰(zhàn)略； 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領先戰(zhàn)略 5:藍海戰(zhàn)略 6:價值鏈戰(zhàn)略 7:附加價值戰(zhàn)略  如何創(chuàng)新產(chǎn)品；  如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”； 案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競爭策略 品牌策劃與傳播的幾個關(guān)鍵點: 1：我是誰—產(chǎn)品的特點 2：我能做什么—產(chǎn)品的功能 3：為什么說—策劃的目標 4：向誰說—目標人群 5：說什么—產(chǎn)品營銷的重點 6：怎么說—表現(xiàn)手段 7：通過什么說—媒體組合 8：在什么時間說—媒體排期 9：效果怎么說—效果監(jiān)控和證明 喬布斯蘋果手機營銷密碼 1:造勢：未曾營銷先造勢，塑造神秘感，提高期待 2:極致：產(chǎn)品極致，優(yōu)點極致，身份極致， 3:饑餓：限時，限量，讓你害怕買不到，創(chuàng)造瘋狂搶購； 4:體驗：絕佳的體驗，讓你離不開手機，產(chǎn)生口碑傳播； 5:文化：打造超級粉絲文化，讓產(chǎn)品成為超級巨星； 6:意見領袖：讓一部分先用起來，其他人就跟風用了起來 第二模塊:金牌銷售技巧提升訓練 第一部分：銷售原理及關(guān)鍵銷售理念的疏導 一、銷售理念樹立  銷售過程中銷的是自己  讓自已看起來像個好產(chǎn)品 討論互動： 銷售人員不同風格的定位？  印象法則  銷售的兩種類型 討論: 坐銷，推銷，銷售，營銷的區(qū)別？  銷售過程中售的是觀念  觀--價值觀  念--信念 二、買賣關(guān)系解讀  買賣過程中買的是感覺  買賣過程中賣的是好處  面對面銷售我們應該具備的能力  區(qū)域銷售我們應該掌握的幾個理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、人類行為的購買動機  追求快樂  逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買  銷售六大永恒不變的問句 第二部分： 銷售過程解析---系統(tǒng)化的銷售流程 一、客戶類型細分以及溝通模式 不同客戶性格類型分析  活躍表達型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 三、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問是銷售的基本功  聽出客戶的關(guān)鍵點 四、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  產(chǎn)品介紹的幾個關(guān)鍵點  產(chǎn)品介紹的FABEDS  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 互動討論演練：現(xiàn)場產(chǎn)品介紹 五、異議處理  客戶異議的心路歷程  銷售人員不應該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當中的八大客戶異議處理技巧  如何化解客戶矛盾和異議 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進行成交  成交用心大于技巧。 第三部分：渠道開發(fā)與管理 一： 渠道建設 1：什么是渠道？ 2：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3：渠道的三種角色定位 4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護 1：新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 2：渠道商管理與維護 案例互動：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 課程作業(yè)： 1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？ 2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？ 3：我們未來的五年的市場競爭策略？