課程大綱： 第一部分:了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù) 1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對大客戶明確清晰的價值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重 6、如何對大客戶進行市場細分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點 第三部分:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話術(shù)與練習 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征 3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團隊 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營銷 8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 第四部分: 有效管理客戶 與客戶關(guān)系的四個層次 1.親密關(guān)系； 2.面對面關(guān)系； 3.品牌關(guān)系； 4.疏遠關(guān)系； 怎樣對客戶關(guān)系進行分類 客戶關(guān)系的管理維護 客戶滿意的分類 客戶忠誠的種類 客戶忠誠的價值 影響客戶忠誠的因素分析 建立與客戶的溝通體系 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何防止客戶抱怨和客戶流失 第五部分：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 活動：贊美的要點 五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 第六部分：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策 √渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動 4、渠道商激勵的五要點