<大客戶銷(xiāo)售心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧 > ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售;  大客戶的銷(xiāo)售技術(shù)要求越來(lái)越高;  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷(xiāo)售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  大客戶消費(fèi)心理學(xué); 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷(xiāo)售的特殊性  大客戶銷(xiāo)售鏈  大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢能力  誰(shuí)是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售  人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說(shuō)服一把手？  集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)  大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類(lèi)型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶的管理 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營(yíng)銷(xiāo)大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧  什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分: 銷(xiāo)售心理學(xué) 一、顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度分析  七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；  七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析  針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法 二 、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析  七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）  七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的弱點(diǎn)分析  針對(duì)七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法  案例分析  模擬演練 三、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析：  八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）  八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為弱點(diǎn)分析  針對(duì)八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法  案例分析  模擬演練 四、顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心分析  11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷(xiāo)商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué)）  針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧  針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法  案例分析  模擬演練 五、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析  二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）  二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示  針對(duì)二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法  案例分析  模擬演練