工業(yè)品--營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：江猛老師 課程目標(biāo)：通過本次課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶方法與技巧、專業(yè)銷售技巧、 客戶管理與售后服務(wù)技巧等。 適用對象：工業(yè)品行業(yè)銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理 培訓(xùn)形式：講授、互動(dòng)、案例分析、分組討論、實(shí)戰(zhàn)演練。 課程大綱： 序言： 客戶與工業(yè)品行業(yè)的生存環(huán)境 1、外部環(huán)境 2、內(nèi)部環(huán)境 3、環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析 一：銷售與營銷 1. 什么是銷售? 什么是營銷？ 2. 銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì) 3. 優(yōu)秀營銷人員必備的心態(tài) 互動(dòng)討論：什么是營銷？營銷的本質(zhì)是什么？ 二：營銷的核心 1. 營銷原理及成交的核心要素 2. 客戶的需求狀態(tài)？ 3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法 4. 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺 5. 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手 6. 能力判斷 三、為什么有人很會(huì)賣？（顧問式銷售模式解析） 1. 案例分析：榜樣的力量 2. 新形勢下的營銷人員價(jià)值主張 3. 流程、工具、資訊… … 4. 顧問式銷售的工作方式解讀 討論：客戶從我們這里買走的是什么？ 討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶， 而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？ 四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情） 1. 客戶購買心理與行為 2. 客戶購買流程分析 3. 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析 4. 客戶性格分析 5. 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng) 五、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶 1.搜集客戶源的技巧 2.分類和篩選客戶的技巧 3.工業(yè)品行業(yè)營銷案例分析—xx工業(yè)品的客戶方略 •“揀”來的客戶 •“挖”來的客戶 •“學(xué)”來的客戶 •“搶”來的客戶 六、前期接觸的關(guān)鍵 1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí) 討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？ 2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系 討論：如何給客戶留下良好的第一印象？ 3. 客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對策略 4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白 討論：開場白舉例 情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號 七、接近客戶的技巧（主動(dòng)出擊拜訪顧客） 1. 提及金錢 2. 真誠的贊美 3. 利用好奇心 4. 提及有影響的第三方 5. 舉著名的公司或人做例證 6. 提出問題 7. 向客戶提供信息/資料 8. 表演展示產(chǎn)品特性 9. 利用小禮品 10. 向客戶求教 11. 強(qiáng)調(diào)與眾不同 12. 利用贈(zèng)品 八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練） （一）客戶需求的分析 1、不明確型 2、 半明確型 3、 完全明確型 （二）客戶需求了解與滿足 1. SPIN客戶需求詢問法 2. FAB客戶需求引導(dǎo)法 3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式 案例：“5WHY”探詢客戶需求法 九、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹 1. 介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值 2. 介紹的方式 案例：老太太的成功賣棗術(shù) 十、銷售面談與客戶說服技巧 1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié) 2、如何發(fā)掘客戶潛在需求 3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到 情景模擬：價(jià)格談判的讓步策略 十一、面對拒絕和異議如何處理 1、客戶為何會(huì)拒絕 2、面對拒絕的心態(tài) 3、拒絕處理的步驟及方法 4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計(jì) 5. 什么是異議 6. 客戶異議的價(jià)值 7. 異議解除的有效步驟 8. 常見異議與應(yīng)對方法 9. 處理異議的5大失誤點(diǎn) 10. 處理異議的5大成功點(diǎn) 11. 處理價(jià)格異議的策略 十二、成交藝術(shù) 1、成交的原則及方法 2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號 3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì) 4、有效跟蹤直到成功