工業(yè)品--營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：江猛老師 課程目標(biāo)：通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)客戶方法與技巧、專業(yè)銷(xiāo)售技巧、 客戶管理與售后服務(wù)技巧等。 適用對(duì)象：工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理 培訓(xùn)形式：講授、互動(dòng)、案例分析、分組討論、實(shí)戰(zhàn)演練。 課程大綱： 序言： 客戶與工業(yè)品行業(yè)的生存環(huán)境 1、外部環(huán)境 2、內(nèi)部環(huán)境 3、環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析 一：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo) 1. 什么是銷(xiāo)售? 什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 2. 銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì) 3. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必備的心態(tài) 互動(dòng)討論：什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？ 二：營(yíng)銷(xiāo)的核心 1. 營(yíng)銷(xiāo)原理及成交的核心要素 2. 客戶的需求狀態(tài)？ 3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷(xiāo)售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法 4. 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺 5. 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷(xiāo)售的看不見(jiàn)的手 6. 能力判斷 三、為什么有人很會(huì)賣(mài)？（顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式解析） 1. 案例分析：榜樣的力量 2. 新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)人員價(jià)值主張 3. 流程、工具、資訊… … 4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工作方式解讀 討論：客戶從我們這里買(mǎi)走的是什么？ 討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣(mài)給客戶， 而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？ 四、客戶究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是最重要的事情） 1. 客戶購(gòu)買(mǎi)心理與行為 2. 客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析 3. 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析 4. 客戶性格分析 5. 不同類(lèi)型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng) 五、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶 1.搜集客戶源的技巧 2.分類(lèi)和篩選客戶的技巧 3.工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析—xx工業(yè)品的客戶方略 •“揀”來(lái)的客戶 •“挖”來(lái)的客戶 •“學(xué)”來(lái)的客戶 •“搶”來(lái)的客戶 六、前期接觸的關(guān)鍵 1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí) 討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？ 2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系 討論：如何給客戶留下良好的第一印象？ 3. 客戶的約見(jiàn)方式及客戶拒絕的應(yīng)對(duì)策略 4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白 討論：開(kāi)場(chǎng)白舉例 情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號(hào) 七、接近客戶的技巧（主動(dòng)出擊拜訪顧客） 1. 提及金錢(qián) 2. 真誠(chéng)的贊美 3. 利用好奇心 4. 提及有影響的第三方 5. 舉著名的公司或人做例證 6. 提出問(wèn)題 7. 向客戶提供信息/資料 8. 表演展示產(chǎn)品特性 9. 利用小禮品 10. 向客戶求教 11. 強(qiáng)調(diào)與眾不同 12. 利用贈(zèng)品 八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練） （一）客戶需求的分析 1、不明確型 2、 半明確型 3、 完全明確型 （二）客戶需求了解與滿足 1. SPIN客戶需求詢問(wèn)法 2. FAB客戶需求引導(dǎo)法 3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式 案例：“5WHY”探詢客戶需求法 九、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹 1. 介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值 2. 介紹的方式 案例：老太太的成功賣(mài)棗術(shù) 十、銷(xiāo)售面談與客戶說(shuō)服技巧 1、銷(xiāo)售自己是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié) 2、如何發(fā)掘客戶潛在需求 3、專業(yè)的銷(xiāo)售面談過(guò)程如何做到 情景模擬：價(jià)格談判的讓步策略 十一、面對(duì)拒絕和異議如何處理 1、客戶為何會(huì)拒絕 2、面對(duì)拒絕的心態(tài) 3、拒絕處理的步驟及方法 4、九種常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì) 5. 什么是異議 6. 客戶異議的價(jià)值 7. 異議解除的有效步驟 8. 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法 9. 處理異議的5大失誤點(diǎn) 10. 處理異議的5大成功點(diǎn) 11. 處理價(jià)格異議的策略 十二、成交藝術(shù) 1、成交的原則及方法 2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì) 4、有效跟蹤直到成功