賣給誰(shuí)決定怎么說(shuō) 作者：井越 應(yīng)邀去中山一家小家電生產(chǎn)企業(yè)做咨詢服務(wù)溝通。該企業(yè)的主要產(chǎn)品是電飯煲和電壓力鍋，產(chǎn)品很有特色，在斷電后利用其專利儲(chǔ)熱裝置能夠持續(xù)加熱30分鐘。如果是做米飯，在沸騰后可以自動(dòng)斷電，然后靠余溫把米飯悶熟。企業(yè)負(fù)責(zé)人很興奮介紹說(shuō)：“我們主打的賣點(diǎn)是可以做農(nóng)家飯的電壓力鍋。農(nóng)家飯的香是在水沸騰后將大火熄滅用余火悶出來(lái)的，這樣做出來(lái)的米飯香、綿、軟，我們這個(gè)原理和做農(nóng)家飯是一樣，猛火煮，文火悶。我們的宣傳主題是：斷電煮飯，能煮農(nóng)家飯！” 講的人很興奮，我聽(tīng)著也興奮，勾起了我對(duì)農(nóng)家飯的懷念與向往。經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，沸騰斷電后確實(shí)靠余溫悶出來(lái)的米飯很香。但在品嘗有農(nóng)家飯味道的米飯時(shí)，想到個(gè)問(wèn)題：“你們現(xiàn)在的銷售渠道是怎樣的？”負(fù)責(zé)人告訴我說(shuō)：“我們目前的銷售渠道主要建立在三、四級(jí)市場(chǎng)，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的一些家電門店或小商場(chǎng)?！? 這下我明白為什么這么好的產(chǎn)品卻沒(méi)有賣好了。產(chǎn)品主要是賣給農(nóng)民，農(nóng)民天天在家做著農(nóng)家飯，都是用柴火大火煮、小火悶，他們?cè)鯐?huì)懷念農(nóng)家飯味道？怎會(huì)對(duì)這個(gè)賣點(diǎn)產(chǎn)生興趣與共鳴？ 想起來(lái)一個(gè)笑話，張三喜歡釣魚，也喜歡吃巧克力。他去釣魚用的魚餌不是蚯蚓而是巧克力，釣了半天沒(méi)見(jiàn)一條魚上鉤，路人為其為什么用巧克力做餌，張三答曰：我喜歡吃巧克力，我以為魚也喜歡吃巧克力。 企業(yè)負(fù)責(zé)人懷念農(nóng)家飯的味道，但你的顧客天天都在吃著農(nóng)家飯，何來(lái)懷念？賣點(diǎn)產(chǎn)生于消費(fèi)者需求，而不是自己的主管臆斷。 后來(lái)建議其將賣點(diǎn)改為：省時(shí)省電看得見(jiàn)。83℃水溫自動(dòng)斷電煮好飯，92℃水溫?cái)嚯婌液脺?，比傳統(tǒng)飯煲和壓力鍋節(jié)能近50%。農(nóng)村消費(fèi)者的收入決定了對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)不同與城鎮(zhèn)消費(fèi)者，省電省錢更能打動(dòng)他們。 誰(shuí)在買，決定了我們應(yīng)該怎么說(shuō)。誰(shuí)需要，左右著我們銷售過(guò)程中的話術(shù)。 和朋友一塊出差，火車臥鋪車廂上遇到了一個(gè)賣電子香煙的列車售貨員。這種電子煙外觀和普通香煙一模一樣，但抽起來(lái)無(wú)明火、無(wú)尼古丁。她所鎖定的顧客群體是正在抽煙的煙民，說(shuō)是戒煙的佳品，如果不想戒也可以長(zhǎng)期抽這種電子煙，對(duì)身體無(wú)害。一邊講還一遍讓我們這些煙民嘗試。 不試還好，試完后每一個(gè)人都擺擺手，“這玩意沒(méi)用！” 我習(xí)慣抽555，白蒂特醇，如果習(xí)慣了抽中華、蘇煙或芙蓉王，熟悉了這個(gè)牌子的煙蒂，雖然都是黃色，但都不同，對(duì)這個(gè)獨(dú)特的黃色也有特殊的情感與依賴。這個(gè)電子煙的煙蒂乍看是黃色或白色，但細(xì)看與真的煙蒂相差很遠(yuǎn)?？吹竭@種煙蒂，我的潛意識(shí)告訴我：這是假的，和我原來(lái)抽的煙不一樣。 每一種香煙參配的香料不同，某一個(gè)牌子的煙抽久了，對(duì)其特殊的香味就有長(zhǎng)久的依戀。電子煙根本做不出那種喜愛(ài)的香味。第一口覺(jué)得不對(duì)味，就不想抽第二口。 售貨員鎖定我們這種老煙槍只能碰壁。我向售貨員建議：“你這種煙，不要找我們這種抽煙的人買，無(wú)論是外觀還是口感都打動(dòng)不了我們。你可以賣給我們的朋友、或者那些女性，不抽煙的人買來(lái)送給抽煙的人，讓抽煙的人戒煙。比如有的女性她老公或男朋友在抽煙，她可以買來(lái)幫助他們戒煙。除了賣產(chǎn)品，還賣的有關(guān)愛(ài)！”我指指我的朋友說(shuō)：“剛才我去抽煙的時(shí)候，你向我朋友推銷，他絕對(duì)會(huì)買。我們出差都是住一個(gè)房間，他最討厭我抽煙!”售貨員白了我一眼，又開(kāi)始向一個(gè)煙民介紹她的電子煙。 難道我說(shuō)錯(cuò)了？