寫(xiě)在前面的話(huà)： 終端銷(xiāo)量=客流量×成交率 銷(xiāo)量增長(zhǎng)，要么提升客流量，要么提升導(dǎo)購(gòu)的成交率。如果您想提升導(dǎo)購(gòu)成交率，可了解本課程。 提醒：請(qǐng)慎重選擇老師！ 終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)自動(dòng)化（導(dǎo)購(gòu)版） 講師：井越 本課程所能解決的問(wèn)題： 1. 同樣的門(mén)店、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，為什么不同的人員銷(xiāo)量不同？ 2. 為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走，不聽(tīng)細(xì)講，該怎樣才能留住顧客？ 3. 一個(gè)品牌，有多個(gè)導(dǎo)購(gòu)，互相之間應(yīng)該怎樣配合才能高效？ 4. 為什么有些導(dǎo)購(gòu)三言?xún)烧Z(yǔ)就能拉近與顧客的關(guān)系令顧客喜笑顏開(kāi)，而有的導(dǎo)購(gòu)卻一直被顧客牽著鼻子走，被呵斥、刁難？ 5. 為什么有些導(dǎo)購(gòu)不送贈(zèng)品就能成交，而有些導(dǎo)購(gòu)送了很多贈(zèng)品顧客卻不買(mǎi)單？ 6. 介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？ 7. 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)很多，該對(duì)顧客講哪些賣(mài)點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？ 8. 介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生功能異議、價(jià)格異議、品牌異議，這些異議該怎么處理？ 9. 通過(guò)改善哪些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)可以提升門(mén)店成交率？ 培訓(xùn)目標(biāo) 不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話(huà)術(shù)，任何銷(xiāo)售難題，都將自動(dòng)化解決！ 課程對(duì)象 耐用消費(fèi)品零售終端銷(xiāo)售人員（課時(shí)1天） 本課程可帶來(lái)的解決方案 1. 3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。 2. 6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在 3. 8大模塊，詳解銷(xiāo)售流程，尋找出成交率制約點(diǎn) 4. 8招索要電話(huà)號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！ 5. 9大《店員管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷(xiāo)售! 6. 54張撲克牌，隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn) 7. 360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品最適合你！ 章節(jié)內(nèi)容·課程大綱 第一部分：主動(dòng)相迎 一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng) 1自己動(dòng) ·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng) ·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備 2顧客動(dòng) ·讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng) 3產(chǎn)品動(dòng) ·百聞不如一見(jiàn)！ 二、三種開(kāi)場(chǎng) 1需求開(kāi)場(chǎng) ·需求開(kāi)場(chǎng) 2產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) ·產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) 3感情開(kāi)場(chǎng) ·感情開(kāi)場(chǎng)：羨慕式、贊美式、關(guān)心式 4三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣(mài)場(chǎng)及時(shí)機(jī) 第二部分：探測(cè)需求 案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買(mǎi)什么？ 一、購(gòu)買(mǎi)角色 （1）生活的5種角色 ·不同角色的不同需求及銷(xiāo)售方式 （2）購(gòu)買(mǎi)的4種角色 ·使用者、付錢(qián)者、決策者、參謀者 二、是誰(shuí)使用 （1）自己用 （2）送人 ·送給誰(shuí)：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶(hù) （3）不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年輕人 三、什么職業(yè) ·專(zhuān)為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！ 四、原用產(chǎn)品 （1）品牌 ·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌 ·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌 （2）款式 ·推相同款的話(huà)術(shù) ·推不同款的話(huà)術(shù) 五、風(fēng)格喜好 ·一站二看三摸四問(wèn) 六、使用習(xí)慣 1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷(xiāo)售契機(jī)2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷(xiāo)售契機(jī) 七、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 1、他是我今天的菜； 2、他是我即將收獲的菜； 3、他是我剛播下種子的菜 八、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算 ·贊美認(rèn)同 ·針對(duì)介紹 九、生活?lèi)?ài)好 ·愛(ài)好決定個(gè)性； ·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿(mǎn)足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改變成本 接待與開(kāi)場(chǎng)綜合演練 第三部分：留住顧客 一、按住 ·同伴讓座 ·刻意讓座 ·看機(jī)讓座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？ 三、粘住 ·給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！ 四、抱住 ·留住孩子，留住父母 第四部分：產(chǎn)品介紹 一、順序說(shuō) ·以顧客需求為主線(xiàn)，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！ 二、故事說(shuō) ·將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái) 三、例證說(shuō) ·都有誰(shuí)用過(guò)我們的手機(jī) 四、搭配說(shuō) ·與顧客身份特征的搭配； ·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配； ·與顧客使用環(huán)境的搭配； ·與顧客特殊人群的搭配 五、神秘說(shuō) ·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密 六、雙簧說(shuō) ·你唱我和 產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)演練 第五部分：異議處理 一、價(jià)格異議 1進(jìn)門(mén)砍 ·直線(xiàn)思維變成曲線(xiàn)思維 2對(duì)比砍 ·決心要大、幅度要小、封堵退路 3要挾砍 ·堅(jiān)守底線(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧 二、質(zhì)量異議 1引導(dǎo)控制 ·稀釋問(wèn)題、改變方向、控制思路 2對(duì)比消化 ·與競(jìng)品的對(duì)比； ·與不同價(jià)位的對(duì)比 3異議預(yù)防 ·熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避 三、品牌異議 ·舉例證明： 明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷(xiāo)量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任 第六部分：有效催單 一、催單時(shí)機(jī) ·信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈 二、催單四板斧 1直接建議 2選擇建議 3假設(shè)成交 4最后機(jī)會(huì) 第七部分：起死回生 一、顧客脫身話(huà)術(shù) ·常見(jiàn)四種脫身話(huà)術(shù) 二、挽回 ·求證、理解 三、跟蹤 ·觀察、剖析、應(yīng)對(duì) 四、電話(huà) 1索要號(hào)碼6法 2電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練 第八部分：真誠(chéng)送客 一、驗(yàn)產(chǎn)品 ·檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意 二、交產(chǎn)品 ·交遞產(chǎn)品四個(gè)要求 三、送客 真誠(chéng)送到大門(mén)外 使用秘訣要交代 今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來(lái)