課程模塊 實(shí)戰(zhàn)技巧 培訓(xùn)方式 攻心絕殺—— 導(dǎo)購(gòu)“心法”  欲望不強(qiáng)——“熱愛(ài)之心”  膽小懦弱——“勇敢之心”  急功近利——“堅(jiān)持之心”  思想僵化——“思考之心”  知行不一——“行動(dòng)之心” 老師講解 學(xué)員互動(dòng) 天龍一步：會(huì)破冰——悄然無(wú)聲，顧客心門(mén)自然開(kāi) 情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，最終離開(kāi)。 攻心秘籍: 顧客購(gòu)物八大心理訴求 1. 第一次接觸的禁忌 2. 破冰的四把大錘子 天龍二步：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠(chéng)服聽(tīng)你說(shuō) 終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決 攻心秘籍:成交的核心是“相信” 1. 顧客為什么不信任你的六大原因 2. 讓客戶信任你的四種手段 天龍三步：明需求——洞若觀火，三教九流全明白 終端情景：我們滔滔不絕，顧客無(wú)動(dòng)于衷 攻心秘籍: 破譯心理需求 1. 顧客需求類(lèi)型分類(lèi) 2. 不同類(lèi)型需求的關(guān)注點(diǎn) 3. 不同需求類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方式 4. 教你三句話問(wèn)明需求 天龍四步：巧推薦——巧舌如簧，字字如刀打心扉 終端情景：我們說(shuō)了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒(méi)有任何感覺(jué) 攻心秘籍: 撥動(dòng)心弦的推薦技巧 1. 你說(shuō)的不是顧客想聽(tīng)的 2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么 3. 巧推薦“四個(gè)一” 天龍五步：破競(jìng)品——進(jìn)退有度，顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘 終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)好在那里？ 攻心秘籍: 成就偉大商業(yè)的秘密”虛榮之心” 1. 顧客為什么關(guān)注競(jìng)品？ 2. 破除競(jìng)品問(wèn)題的四個(gè)方法 天龍六步：擅引導(dǎo)——主動(dòng)出擊，牽著顧客鼻子走 終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可是顧客卻覺(jué)得沒(méi)什么了不起或者無(wú)所謂 攻心秘籍: 心理催眠術(shù) 1. 顧客為什么無(wú)所謂？ 2. 學(xué)會(huì)問(wèn)話引導(dǎo) 3. 教你如何“情境銷(xiāo)售” 天龍七步：解異議——有理有據(jù)，他徹底放棄抵抗 終端情景：你說(shuō)這些，不就是為了成交么，其實(shí)不然 攻心秘籍: 認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化技巧 1. 顧客有異議正常、沒(méi)異議不正常 2. 破解關(guān)于產(chǎn)品的異議 3. 破解關(guān)于價(jià)格的異議及議價(jià)策略 4. 破解延時(shí)購(gòu)買(mǎi)的異議 5. 破解最后掙扎的異議 天龍八：促成交——步風(fēng)生水起，臨門(mén)一腳定乾坤 辨識(shí)客戶成交的信號(hào) 把握成交機(jī)會(huì)的要素 1、 瞞天過(guò)海成交法 2、恐嚇成交法 3、 定心丸成交 4、危機(jī)成交 5、面子成交法