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田啟成:6月8日田啟成主講《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問》
2016-01-20 90734
客戶:深圳家家房屋理財中心 地點:廣東省 - 深圳 時間:2011/6/15 0:00:00 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問》 主講:田啟成 (課時為一天) 態(tài)度決定一切,但是你具備良好的心態(tài)嗎? 如何掌握溝通的要領及精髓? 為什么自己覺得努力了,可是業(yè)績還是上不去? 好不容易找到了客戶卻沒有成功把房子賣給客戶? 如何打造優(yōu)秀銷售的銷售人員? 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的? 如何從競爭對手中拉回客戶? 通過專業(yè)的訓練以后,這些問題都能得到解決! 開 場 序 言: 深圳置業(yè)顧問素描---- 置業(yè)顧問的職能是什么?價值所在: 達成產品的銷售和溢價; 傳遞企業(yè)價值和理念; 搭建與客戶溝通平臺; 置業(yè)顧問素描: 置業(yè)化形象; 優(yōu)秀的服務意識; 真誠打動客戶; 如何打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論? 前輪(心態(tài))--發(fā)動機(技能)---后輪(專業(yè)知識) 1、前輪——心態(tài) 使命必達 自我激勵 堅韌踏實 2、發(fā)動機——工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 3、后輪——基本知識 公司文化 產品知識 營銷知識 市場知識 銷售工具例舉:《銷售手冊》、《答客疑難解答》、《銷售流程》 《商務禮儀》《時間管理》《目標管理》《財務/法律》 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問》 第一部分:心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 從新認識:銷--售的真實內涵 二、樹立正確的“客戶觀” “客戶”是什么? 認識1:---“對手”? 認識2:---“獵物”? 認識3:---“上帝”? 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問? 三、成功銷售的A、B、C、D、E步驟 A、找尋動力的源泉 “我為什么來這里做銷售?” 如何自我肯定 擁有成功的渴望即“強烈的企圖心” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄!” B、必備的四種態(tài)度 C、明確的銷售目標 “我專業(yè),我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” D、必須堅持的五種信念 ①、相信自己,足夠自信 ②、真心誠意地關心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 E、倍增業(yè)績的六大原則 我是老板(我為自己干) “我要對自己的發(fā)展負責!” 我是顧問而非“置業(yè)顧問” “我是房地產行業(yè)的專家!” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求!” 我要立即行動、拒絕等待 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 銷售的四重境界 1、讓客戶立即沖動 2、能讓客戶心動 3、讓客戶感動 4、讓自己不動 第二部分:技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 ◆ 置業(yè)顧問從現場接待到成交可五步分解:望、聞、問、切、定。 五步 動作 備注 望 寒喧,問候客。觀察客戶體貌特征 對客戶形成初步判斷:富豪型?中產型?為下一步溝通提供素材準備。 聞 傾聽??蛻糁v什么,問什么? 了解客戶需求,激發(fā)興趣。 問 問系列相關問題,得到所需要的、有價值的客戶需求信息。 交互式的問答,以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯想中。 切 掌握重點,針對性銷售。 (多次來訪)再次運用利益聯想,讓客戶感受到項目的價值,使得客戶產生希望擁有的沖動,并處理客戶進行比較時提出的異議,提供全面的信息打消客戶疑慮,為最終成交打下基礎。 定 時機成熟,做最后逼定。 確認客戶戶位需求,讓客戶最終下定。 ■ 客戶拓展技巧 一、客戶拓展技巧(1) 如何從競爭對手中拉回客戶? 銷售過程中“發(fā)問三關”。 發(fā)問1、開局問法 發(fā)問2、中場問法 發(fā)問3、異議問法 ■ 交流溝通技巧(1) 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學會傾聽 2個案例: 交流溝通技巧(2) 交流溝通時,應掌握的基本原則 交流溝通技巧(3) 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時機 價格談判技巧(1) 如何化解“價格陷阱” 價格談判技巧(2) 1、如何化解“價格陷阱” 2、準確了解客戶需求 ■ 業(yè)務成交技巧 有效贏得客戶信賴的策略: 業(yè)務成交技巧 業(yè)務成交技巧(1) 業(yè)務成交技巧(2) 業(yè)務成交技巧(3) 業(yè)務成交技巧(4) 業(yè)務成交技巧(5) 業(yè)務成交技巧(6) 業(yè)務成交技巧(7) 促進業(yè)務成交策略 17種方法 第三部分:實戰(zhàn)篇 ■ 房地產銷售常見問題及解決 1、房地產銷售常見問題及解決措施 問題1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 (1)產生原因 ① 對產品不了解,想再作比較。 ② 同時選中幾套單元,猶豫不決。 ③ 想付定金,但身邊錢很少或沒帶。 (2) 解決措施 ① 針對客戶的問題,再作盡可能的詳細解釋。 ② 若客戶來訪多次,對產品已很了解,則應力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項選擇,以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無論多少,能付則定;若客戶方便,應該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將 調價,早下定金則早定心。 2、房地產銷售常見問題及解決措施 問題2 —— 交定金后遲遲不簽約 (1) 產生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務繁忙,有意無意間忘記了。 ③ 想通過晚簽約,以拖延付款時間。 (2)解決措施 ① 盡快簽約,避免節(jié)外生枝。 ② 及時溝通聯系,提醒客戶簽約時間。 ③ 以利誘之。下定時明確規(guī)定時限內完善合同可獲得的優(yōu)惠,過期不候。 ④ 客戶預定時,要約定簽約時間和違反罰則。
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