客戶(hù)：深圳家家房屋理財(cái)中心 地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 時(shí)間：2011/6/15 0:00:00 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)》 主講：田啟成 （課時(shí)為一天） 態(tài)度決定一切，但是你具備良好的心態(tài)嗎？ 如何掌握溝通的要領(lǐng)及精髓？ 為什么自己覺(jué)得努力了，可是業(yè)績(jī)還是上不去？ 好不容易找到了客戶(hù)卻沒(méi)有成功把房子賣(mài)給客戶(hù)？ 如何打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員？ 優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？ 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練以后，這些問(wèn)題都能得到解決！ 開(kāi) 場(chǎng) 序 言： 深圳置業(yè)顧問(wèn)素描---- 置業(yè)顧問(wèn)的職能是什么？?jī)r(jià)值所在： 達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)； 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念； 搭建與客戶(hù)溝通平臺(tái)； 置業(yè)顧問(wèn)素描： 置業(yè)化形象； 優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)； 真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)； 如何打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚摚? 前輪（心態(tài)）--發(fā)動(dòng)機(jī)（技能）---后輪（專(zhuān)業(yè)知識(shí)） 1、前輪——心態(tài) 使命必達(dá) 自我激勵(lì) 堅(jiān)韌踏實(shí) 2、發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力 溝通能力 銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售技巧 3、后輪——基本知識(shí) 公司文化 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 銷(xiāo)售工具例舉：《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客疑難解答》、《銷(xiāo)售流程》 《商務(wù)禮儀》《時(shí)間管理》《目標(biāo)管理》《財(cái)務(wù)/法律》 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)》 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 從新認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)--售的真實(shí)內(nèi)涵 二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀” “客戶(hù)”是什么？ 認(rèn)識(shí)1：---“對(duì)手”？ 認(rèn)識(shí)2：---“獵物”？ 認(rèn)識(shí)3：---“上帝”？ 客戶(hù)喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？ 三、成功銷(xiāo)售的A、B、C、D、E步驟 A、找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來(lái)這里做銷(xiāo)售？” 如何自我肯定 擁有成功的渴望即“強(qiáng)烈的企圖心” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” B、必備的四種態(tài)度 C、明確的銷(xiāo)售目標(biāo) “我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))” 大量的行動(dòng) “從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” D、必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶(hù) ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶(hù) E、倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！” 我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家 “我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 銷(xiāo)售的四重境界 1、讓客戶(hù)立即沖動(dòng) 2、能讓客戶(hù)心動(dòng) 3、讓客戶(hù)感動(dòng) 4、讓自己不動(dòng) 第二部分：技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 ◆ 置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。 五步 動(dòng)作 備注 望 寒喧，問(wèn)候客。觀察客戶(hù)體貌特征 對(duì)客戶(hù)形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。 聞 傾聽(tīng)?？蛻?hù)講什么，問(wèn)什么？ 了解客戶(hù)需求，激發(fā)興趣。 問(wèn) 問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。 交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶(hù)帶到使用聯(lián)想中。 切 掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷(xiāo)售。 （多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶(hù)產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶(hù)進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶(hù)疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。 定 時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。 確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)位需求，讓客戶(hù)最終下定。 ■ 客戶(hù)拓展技巧 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 銷(xiāo)售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。 發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)法 發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)法 發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)法 ■ 交流溝通技巧（1） 溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 2個(gè)案例： 交流溝通技巧（2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 價(jià)格談判技巧（1） 如何化解“價(jià)格陷阱” 價(jià)格談判技巧（2） 1、如何化解“價(jià)格陷阱” 2、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 有效贏得客戶(hù)信賴(lài)的策略： 業(yè)務(wù)成交技巧 業(yè)務(wù)成交技巧（1） 業(yè)務(wù)成交技巧（2） 業(yè)務(wù)成交技巧（3） 業(yè)務(wù)成交技巧（4） 業(yè)務(wù)成交技巧（5） 業(yè)務(wù)成交技巧（6） 業(yè)務(wù)成交技巧（7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17種方法 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 ■ 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決 1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題1 —— 客戶(hù)喜歡卻遲遲不定 （1）產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 （2） 解決措施 ① 針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ② 若客戶(hù)來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶(hù)方便，應(yīng)該 上門(mén)收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題2 —— 交定金后遲遲不簽約 （1） 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。 ③ 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 （2）解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。 ③ 以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過(guò)期不候。 ④ 客戶(hù)預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。