客戶：深圳家家房屋理財(cái)中心 地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 時(shí)間：2011/6/15 0:00:00 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問》 主講：田啟成 （課時(shí)為一天） 態(tài)度決定一切，但是你具備良好的心態(tài)嗎？ 如何掌握溝通的要領(lǐng)及精髓？ 為什么自己覺得努力了，可是業(yè)績(jī)還是上不去？ 好不容易找到了客戶卻沒有成功把房子賣給客戶？ 如何打造優(yōu)秀銷售的銷售人員？ 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 通過專業(yè)的訓(xùn)練以后，這些問題都能得到解決！ 開 場(chǎng) 序 言： 深圳置業(yè)顧問素描---- 置業(yè)顧問的職能是什么？?jī)r(jià)值所在： 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)； 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念； 搭建與客戶溝通平臺(tái)； 置業(yè)顧問素描： 置業(yè)化形象； 優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)； 真誠(chéng)打動(dòng)客戶； 如何打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚摚? 前輪（心態(tài)）--發(fā)動(dòng)機(jī)（技能）---后輪（專業(yè)知識(shí)） 1、前輪——心態(tài) 使命必達(dá) 自我激勵(lì) 堅(jiān)韌踏實(shí) 2、發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 3、后輪——基本知識(shí) 公司文化 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 銷售工具例舉：《銷售手冊(cè)》、《答客疑難解答》、《銷售流程》 《商務(wù)禮儀》《時(shí)間管理》《目標(biāo)管理》《財(cái)務(wù)/法律》 《打造優(yōu)秀的置業(yè)顧問》 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 從新認(rèn)識(shí)：銷--售的真實(shí)內(nèi)涵 二、樹立正確的“客戶觀” “客戶”是什么？ 認(rèn)識(shí)1：---“對(duì)手”？ 認(rèn)識(shí)2：---“獵物”？ 認(rèn)識(shí)3：---“上帝”？ 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？ 三、成功銷售的A、B、C、D、E步驟 A、找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來這里做銷售？” 如何自我肯定 擁有成功的渴望即“強(qiáng)烈的企圖心” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” B、必備的四種態(tài)度 C、明確的銷售目標(biāo) “我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動(dòng) “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” D、必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 E、倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非“置業(yè)顧問” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家 “我能診斷客戶購(gòu)房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 銷售的四重境界 1、讓客戶立即沖動(dòng) 2、能讓客戶心動(dòng) 3、讓客戶感動(dòng) 4、讓自己不動(dòng) 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 ◆ 置業(yè)顧問從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。 五步 動(dòng)作 備注 望 寒喧，問候客。觀察客戶體貌特征 對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。 聞 傾聽?？蛻糁v什么，問什么？ 了解客戶需求，激發(fā)興趣。 問 問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。 交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 切 掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。 （多次來訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。 定 時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。 確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。 ■ 客戶拓展技巧 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。 發(fā)問1、開局問法 發(fā)問2、中場(chǎng)問法 發(fā)問3、異議問法 ■ 交流溝通技巧（1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽 2個(gè)案例： 交流溝通技巧（2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 價(jià)格談判技巧（1） 如何化解“價(jià)格陷阱” 價(jià)格談判技巧（2） 1、如何化解“價(jià)格陷阱” 2、準(zhǔn)確了解客戶需求 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 有效贏得客戶信賴的策略： 業(yè)務(wù)成交技巧 業(yè)務(wù)成交技巧（1） 業(yè)務(wù)成交技巧（2） 業(yè)務(wù)成交技巧（3） 業(yè)務(wù)成交技巧（4） 業(yè)務(wù)成交技巧（5） 業(yè)務(wù)成交技巧（6） 業(yè)務(wù)成交技巧（7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17種方法 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 ■ 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 1、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 （1）產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 （2） 解決措施 ① 針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ② 若客戶來訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 2、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題2 —— 交定金后遲遲不簽約 （1） 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 （2）解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ③ 以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 ④ 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。