課 程 綱 要

第一部分： 銷售精英必備的八大心態(tài)。二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法： 1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷售圣經(jīng) 3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī)。

第二部分： 顧問(wèn)式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關(guān)鍵 1、 銷售中買和賣的真諦是什么？ 1 我們銷的-是誰(shuí)？ 2售的是什么？3顧客買的是什么？ 4我們買的是什么？ 2、深入了解人類購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 3、 顧問(wèn)式銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？二、鐵律銷售法則（一）SPIN銷售法則; （二）AIDMA銷售法則; 1、 引起注意 Attention 2、 產(chǎn)生興趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、 促成行動(dòng) Action 案例：視頻案例分享三、充分準(zhǔn)備最關(guān)鍵 1、專業(yè)知識(shí) 2、客戶收集 3、電話開(kāi)發(fā)客戶 4、預(yù)約、銷售面談 四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量 1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法 2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量 五、如何同客戶建立信賴感： 1、建立親和力 2、熟知商務(wù)禮儀 3、顧問(wèn)式銷售的專業(yè)用語(yǔ) 4、掌握吸引客戶注意力和方法六、了解客戶的需求及渴望： 1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢；了解客戶需求從問(wèn)句開(kāi)始； 1）、開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶開(kāi)口 2）、封閉問(wèn)題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ) 3）、鎖定問(wèn)題——找對(duì)銷售的關(guān)鍵按鈕 2、經(jīng)典預(yù)先框式問(wèn)句演練 （現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲演練） 七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值 1、溝通技巧 2、了解客戶的需求 3、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中) 八、解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)：（解除顧客的抗拒點(diǎn)） 1、解除顧客說(shuō)太貴了的問(wèn)題 2、解除顧客沒(méi)時(shí)間的問(wèn)題 3、解除顧客說(shuō)考慮考慮的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員提出的諸多問(wèn)題；九、締結(jié)成交： 6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績(jī)十、客戶轉(zhuǎn)介紹：差異化策略，為你帶出一串的客戶；客戶轉(zhuǎn)介紹的三則；客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；十一、貼心服務(wù)： 1、客戶關(guān)系維護(hù)； 2、資料資源的整合； 3、增值服務(wù)為你帶來(lái)更多的訂單；

第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力。一、鑒別能力。二、交際能力三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練五、應(yīng)變的能力第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招 第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招第三招：手中無(wú)劍，劍在心中 第四招：無(wú)招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾┤⒍床炷芰Γ和?、聞、問(wèn)、切七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈。

第四部分： 如何快速突破顧問(wèn)式銷售的人際溝通關(guān)一、溝通的定義是什么？二、溝通五部曲 （1）溝通對(duì)象是誰(shuí)（2）準(zhǔn)備同對(duì)方講什么 ？怎么說(shuō) ？ （3）通過(guò)何種通道交流 （4） 信息傳遞方向 （5）達(dá)到溝通效果 三、深度溝通---建立同理心 四、心靈意識(shí)的洞察 五、溝通三要素是什么？七、建立人際溝通八、人際溝通最高絕招九、讓您的銷售業(yè)績(jī)提升N倍! 十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)

第五部分： 突破頂尖顧問(wèn)式銷售人員的自我管理一、學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷售的時(shí)間管理 1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念 2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙 3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱 4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間做好個(gè)人時(shí)間的管理：如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人？ 1、目標(biāo)明確SMART原則 2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢(mèng)想清單 3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃 5、寫好自己的工作日記節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃；法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣；法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢法則4：高質(zhì)高效的睡眠； 法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感法則6：高效的閱讀法法則7：終生學(xué)習(xí)二、學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)管理 1、 為什么需要制定目標(biāo)？ 2、 有目標(biāo)與無(wú)目標(biāo)的區(qū)別是什么 3、 理想的工作時(shí)間表目標(biāo)管理的定義是什么？目標(biāo)管理類型： 1、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理 2、開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理目標(biāo)管理工作流程 1、制定目標(biāo) 2、目標(biāo)分解 3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施 4、檢查實(shí)施結(jié)果 5、信息反饋及處理 6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表