通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務員的的角色;

講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好;

講師也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓練目的,讓業(yè)務員過關;

演練一次后兩人應將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會;

每次角色演練完,講師首先要贊美參與學員,并請他們談談體會,也可以請其他學員作評論:   1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有……2可以改進的地方是……3換作你的話會怎樣做?

講師應在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學員印象更深刻.