全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體行銷(xiāo)力精英修煉營(yíng)》課程中講到：客戶(hù)介紹是所有廣告銷(xiāo)售人員挖掘潛在客戶(hù)的最佳工具。也是取得最佳理想的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

　　以下是彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的一線(xiàn)廣告銷(xiāo)售和咨詢(xún)顧問(wèn)的成功經(jīng)歷總結(jié)出廣告銷(xiāo)售人員在客戶(hù)介紹上時(shí)所犯的十大錯(cuò)誤：

1.害怕開(kāi)口提要求

如果你不要求介紹，那么客戶(hù)不幫你介紹也就沒(méi)什么奇怪的。幾乎有70%的銷(xiāo)售人員根本不要求客戶(hù)進(jìn)行介紹。他們對(duì)這個(gè)話(huà)題避而不談！

此外，那些不要求客戶(hù)介紹的銷(xiāo)售人員總有諸多借口：銷(xiāo)售人員不要求客戶(hù)進(jìn)行介紹時(shí)因?yàn)橹雷约悍凑貌坏?；他們的客?hù)沒(méi)人可介紹，這會(huì)讓客戶(hù)尷尬；他們的客戶(hù)太忙了，沒(méi)空介紹； 他們不想讓客戶(hù)覺(jué)得自己是在求人介紹生意或有求于人。這些就是借口。銷(xiāo)售人員不要求客戶(hù)介紹是因?yàn)樗麄兒ε麻_(kāi)口提要求。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：害怕就是拒絕，害怕就是失敗。一切皆因兩個(gè)字：“害怕”害終身！

2.你只問(wèn)一次對(duì)嗎

研究顯示即使開(kāi)口要求客戶(hù)介紹的銷(xiāo)售人員一般也只問(wèn)一次。當(dāng)然，問(wèn)一次總比不問(wèn)好。但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，問(wèn)一次只能得到1.47個(gè)名字和電話(huà)號(hào)碼，低于每位客戶(hù)進(jìn)行介紹的平均數(shù)——1.5個(gè)。由于銷(xiāo)售人員通常獲得的大多數(shù)“客戶(hù)介紹”品質(zhì)不高，每位潛在客戶(hù)平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于1.5個(gè)就不太樂(lè)觀(guān)。這意味著銷(xiāo)售人員必須要求更多地客戶(hù)進(jìn)行介紹才能完成一次銷(xiāo)售。

　　不過(guò)，同一個(gè)研究也表明，問(wèn)兩次的銷(xiāo)售人員從每位客戶(hù)那里得到的名字和電話(huà)為2.03個(gè)。這意味著每詢(xún)問(wèn)10位客戶(hù)，只問(wèn)一次的銷(xiāo)售人員才能得到14個(gè)名字和電話(huà)號(hào)碼，而問(wèn)兩次的銷(xiāo)售人員則能得到20個(gè)客戶(hù)介紹——幾乎多了50%。那么，盡管客戶(hù)介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進(jìn)行銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)增加了——只不過(guò)多問(wèn)了一次而已。

那些有膽量問(wèn)第三次的人呢？他們從每位客戶(hù)那里得到的客戶(hù)介紹平均為3.28個(gè)。因此，每向10位客戶(hù)提出請(qǐng)求，這類(lèi)銷(xiāo)售人員得到32個(gè)介紹，比只問(wèn)一次的銷(xiāo)售人員的三倍多。你覺(jué)得他們會(huì)不會(huì)比不問(wèn)或者只問(wèn)一次，甚至是問(wèn)兩次的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售得更多？

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售一定是問(wèn)出來(lái)的，而不是等出來(lái)的。

3.只提建議

不直接要求介紹。許多銷(xiāo)售人員“建議”客戶(hù)進(jìn)行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會(huì)婉轉(zhuǎn)提出請(qǐng)求，說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果您遇到誰(shuí)能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？”或者會(huì)說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了?！?/p>

這只不過(guò)是膽小鬼逃避問(wèn)題的做法。他們不愿意冒犯客戶(hù)，因此不愿意要求客戶(hù)進(jìn)行介紹。但他們又不愿意錯(cuò)失客戶(hù)介紹的機(jī)會(huì)。因此他們的解決方法就是建議客戶(hù)把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得客戶(hù)介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶(hù)給你打電話(huà)了。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：敢于向別人提要求是自信更是成功。

4.銷(xiāo)售結(jié)束后才要求客戶(hù)進(jìn)行介紹

大多數(shù)要求客戶(hù)進(jìn)行介紹的人會(huì)等到銷(xiāo)售完成后，才會(huì)提到這個(gè)話(huà)題。銷(xiāo)售人員在要求客戶(hù)介紹時(shí)有一個(gè)問(wèn)題，就是他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要求客戶(hù)介紹會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不快?？蛻?hù)介紹的請(qǐng)求似乎不受大多數(shù)客戶(hù)的歡迎。這一點(diǎn)是真的——但讓客戶(hù)不快的原因并非在于介紹請(qǐng)求本身有所冒犯，而是提出的時(shí)機(jī)不對(duì)。

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：銷(xiāo)售人員等到最后一刻才拋出客戶(hù)介紹的話(huà)題，這就沒(méi)有給客戶(hù)留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶(hù)的心思已經(jīng)不在這次銷(xiāo)售上了。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售已經(jīng)完成了。結(jié)束了?？蛻?hù)已經(jīng)把心思轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題上。他們只不過(guò)是在等銷(xiāo)售人員離開(kāi)，好開(kāi)始做其他的事。然后，突然一下，客戶(hù)介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來(lái)，試圖讓雙方的思維再回到銷(xiāo)售上。本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無(wú)禮的冒犯。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售在客戶(hù)之前，這是勇氣和機(jī)會(huì)的把握。

5.銷(xiāo)售需求大于客戶(hù)需求

把重點(diǎn)放在銷(xiāo)售的需求上，沒(méi)放在客戶(hù)的需求上。典型的客戶(hù)介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶(hù)，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人（或公司）的名字和電話(huà)號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”或者是：“這位客戶(hù)，你是否認(rèn)識(shí)其他什么人可能會(huì)用我的服務(wù)？我們的媒體，我們的廣告策劃方案以及我們的品牌競(jìng)合力價(jià)值觀(guān)，如果你能把他們的名字告訴我，那就幫我大忙了?！?/p>

　　客戶(hù)愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)?？蛻?hù)也是人，所以跟大多數(shù)人一樣，他們做事的理由是因?yàn)閷?duì)他們自己有好處。大多數(shù)情況下，客戶(hù)不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。這并不是說(shuō)不會(huì)有少數(shù)客戶(hù)會(huì)無(wú)償?shù)貫槟氵M(jìn)行介紹，確實(shí)會(huì)有少數(shù)人這么做。但大多數(shù)客戶(hù)不會(huì)。

大多數(shù)銷(xiāo)售人員在請(qǐng)求客戶(hù)介紹時(shí)，把重點(diǎn)放在自己身上，而不是客戶(hù)身上。要成功獲得介紹，你必須讓客戶(hù)有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：介紹好處益處客戶(hù)永遠(yuǎn)只關(guān)心自己和自己的公司。

   6.不懂客戶(hù)介紹技巧和策略    

    基本上，少有銷(xiāo)售人員讓他們的客戶(hù)知道什么樣才是好的客戶(hù)介紹。但事實(shí)上，他們會(huì)假設(shè)客戶(hù)明白什么是好的客戶(hù)介紹。

盡管你知道你心目中好的客戶(hù)介紹是什么樣，但客戶(hù)不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶(hù)吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)介紹，就必須讓客戶(hù)知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：做什么事都是講究策略和技巧的，尤其是銷(xiāo)售。

7.不懂客戶(hù)介紹的心理

從客戶(hù)和潛在客戶(hù)那里拿到大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)介紹并非易事。事實(shí)上，不到15%的銷(xiāo)售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　作為銷(xiāo)售人員，要成功獲得客戶(hù)介紹，你必須了解客戶(hù)介紹的心理。客戶(hù)和潛在客戶(hù)會(huì)假設(shè)他們介紹給你的對(duì)象比他們自己的要求更高、更重要，對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問(wèn)題抓得更嚴(yán)格，對(duì)銷(xiāo)售的滿(mǎn)意度比他們更低。

　　除此之外，客戶(hù)和潛在客戶(hù)會(huì)把你介紹給與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。被介紹的對(duì)象有些會(huì)信任和尊重這位客戶(hù)或潛在客戶(hù)的選擇。其他的則是一般的熟人，既說(shuō)不上信任，也說(shuō)不上不信任。還有些甚至對(duì)你的客戶(hù)既不信任也不尊重。

　　而讓此事變得更加復(fù)雜的是，你必須了解你通過(guò)客戶(hù)介紹進(jìn)行銷(xiāo)售的心理。弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶(hù)和潛在客戶(hù)腦袋里想的東西一樣重要。

除非你對(duì)客戶(hù)介紹的心理和客戶(hù)與被推薦的潛在客戶(hù)之間的關(guān)系了如指掌，那么你通過(guò)客戶(hù)介紹成功進(jìn)行大量銷(xiāo)售的可能性極低。與許多銷(xiāo)售行為一樣，這個(gè)過(guò)程更多地取決于心理因素而非物理因素。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：掌握客戶(hù)心理是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

8.致電被推薦的潛在客戶(hù)

    你拿獲得客戶(hù)介紹后很自然地會(huì)傾向于抓起電話(huà)打給那位潛在的客戶(hù)。這么做不對(duì)。如果你只是抓起電話(huà)就打，你可能會(huì)讓潛在客戶(hù)認(rèn)為你只不過(guò)又是一個(gè)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人，會(huì)下意識(shí)掛掉你的電話(huà)，而你甚至還沒(méi)來(lái)得及報(bào)上進(jìn)行客戶(hù)介紹的那位客戶(hù)的名號(hào)。

聯(lián)系被推薦的潛在客戶(hù)有很多方法，但關(guān)鍵在于通過(guò)他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號(hào)碼。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：成功銷(xiāo)售的天時(shí)地利人和把握時(shí)間掌握時(shí)間很關(guān)鍵。

9.沒(méi)有幫助客戶(hù)進(jìn)行介紹

盡管付出的努力最多，就連通過(guò)客戶(hù)介紹成功進(jìn)行了大量銷(xiāo)售的銷(xiāo)售高手也會(huì)遇上客戶(hù)和潛在客戶(hù)聲稱(chēng)沒(méi)有合適人選可介紹的情況。但是，這些銷(xiāo)售高手還是拿到一些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)介紹。

他們是怎么做的呢？他們沒(méi)有坐等客戶(hù)去發(fā)掘可供介紹的人或公司。與其跟大多數(shù)銷(xiāo)售人員一樣被動(dòng)地希望客戶(hù)能進(jìn)行介紹，他們主動(dòng)出擊，幫助客戶(hù)進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶(hù)的人脈中找出希望進(jìn)行介紹的對(duì)象，并要求客戶(hù)將自己介紹給這些人。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售是一個(gè)互惠互利互動(dòng)的過(guò)程，對(duì)于你的客戶(hù)如此，對(duì)于你的客戶(hù)的客戶(hù)更是如此。

10.未通過(guò)努力贏得客戶(hù)介紹

如果你希望獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)介紹，只是向客戶(hù)提要求是不行的——你得通過(guò)行動(dòng)換來(lái)客戶(hù)的介紹?？蛻?hù)介紹不是憑空給予的，需要人們用努力去換。

　　在客戶(hù)介紹方面做得很成功的銷(xiāo)售人員懂得他們得到的客戶(hù)介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶(hù)希望獲得的銷(xiāo)售體驗(yàn)——而不是銷(xiāo)售人員想要推銷(xiāo)給客戶(hù)的體驗(yàn)。因此他們找出客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿(mǎn)足他們，從而贏得客戶(hù)介紹。

　　如果你沒(méi)有付出相應(yīng)的努力，你就要求客戶(hù)介紹后就別指望有什么結(jié)果。而且不會(huì)由你來(lái)決定是否已經(jīng)有資格贏得客戶(hù)介紹——這得由客戶(hù)決定，所以你必須給客戶(hù)一個(gè)客觀(guān)的方式來(lái)決定你是否有資格贏得客戶(hù)介紹。

很明顯，獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)介紹很有難度。如果很容易辦到的話(huà)，那銷(xiāo)售人員人人都會(huì)這么做。不過(guò)，了解是什么問(wèn)題導(dǎo)致自己錯(cuò)失客戶(hù)介紹，然后學(xué)習(xí)如何解決這些問(wèn)題，你就能獲得大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)介紹。通過(guò)客戶(hù)介紹進(jìn)行銷(xiāo)售依靠的不是運(yùn)氣，也不是靠找到“對(duì)路”的客戶(hù)，或者使用賄賂或激勵(lì)手段。這需要你對(duì)銷(xiāo)售流程足夠了解以克服獲取客戶(hù)介紹時(shí)遇到的相關(guān)問(wèn)題，實(shí)施客戶(hù)介紹機(jī)制，然后磨練這方面的技能。一旦你掌握了這個(gè)機(jī)制，充分磨練了技能，客戶(hù)介紹就會(huì)成為你銷(xiāo)售過(guò)程中自然而然的內(nèi)容。

彭小東導(dǎo)師觀(guān)點(diǎn)：在廣告銷(xiāo)售及其他的銷(xiāo)售中一定是一個(gè)銷(xiāo)售體驗(yàn)和你付出的過(guò)程。

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：不論你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品或服務(wù)是什么，不論你的銷(xiāo)售對(duì)象是個(gè)人還是企業(yè)，不論你的產(chǎn)品或服務(wù)的成本有多高，銷(xiāo)售周期有多長(zhǎng)，你都能以客戶(hù)介紹為基礎(chǔ)開(kāi)展業(yè)務(wù)。需要的只是你的知識(shí)、技能和行動(dòng)......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng)，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）