全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近自己的精品課程《價格談判技巧》中與我們分享：行銷力講究的是在銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。

         1.永遠不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動報出自己的底價。

彭小東導(dǎo)師一直堅信：成交的價格才是有價值的價格，價格是用來成交的。

　　2.客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”

　　一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，彭小東導(dǎo)師發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實情，但很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

　　遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。

　　即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等。

      3.銷售過程中常需配合作戰(zhàn)

　　導(dǎo)購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

　　在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。

　　看這兄弟倆如何配合做銷售的。

　　每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當(dāng)他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。

　　一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

　　這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

　　這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

　　4.客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”

　　在現(xiàn)實銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的!這是個錯誤，其實有很多買不少東西的客人在離開服裝店的時候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

　　對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!

　　“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。

　　5.不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”

導(dǎo)購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導(dǎo)購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。

　　 6.價值一定是通過價格來實現(xiàn)和落地的

   彭小東導(dǎo)師一直認(rèn)為在我們的行銷力和銷售我們一直在講要創(chuàng)造塑造產(chǎn)品的價值，價值行銷力，但彭小東導(dǎo)師一直堅持價值是通過價格來落地和實現(xiàn)的。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?