彭小東導師認為：近年來，伴隨著微博、微信等社交平臺的發(fā)展，一類名為“自媒體”的新媒體形式悄然興起。不同于此前的傳媒商業(yè)模式，在“制播分離 + 廣告分成”的模式下，自媒體作為內(nèi)容供應商，一方面借助相應的媒體平臺傳播內(nèi)容，另一方面則直接接受廣告投放。

   有些廣告主十分熱衷于投放自媒體KOL廣告，這是不爭的事實。當下自媒體廣告投放越來越受廣告主的歡迎，那么投放自媒體KOL軟廣對于品牌或產(chǎn)品來說真正的作用是什么呢?自媒體KOL軟廣又緣何受到廣告主的青睞呢?自媒體KOL具有海量的垂直領域/垂直興趣的粉絲和巨大的流量，投放自媒體KOL廣告無疑會促進品牌曝光以及帶動產(chǎn)品銷量，但這并不是廣告主投放自媒體廣告的根本原因。

一、自媒體廣告

  投放自媒體廣告與流量、垂直目標用戶無關

  廣告主投放自媒體廣告并不是因為自媒體擁有著巨大的流量。因為如果投放自媒體廣告只是看重其巨大的流量的話，那完全可以投放硬廣。以咪蒙為例，花30萬投放咪蒙的微信圖文軟廣，假設這篇軟廣質(zhì)量上乘，閱讀量能達到100W，那就是300元/CPM。而現(xiàn)在微信朋友圈廣告是50元/CPM，花同樣的30萬投放朋友圈廣告，可以觸達的人群數(shù)量是投放咪蒙的6倍。這還不考慮朋友圈廣告可以選擇地域和人群屬性的優(yōu)勢，而咪蒙粉絲地域等屬性相對分散。單純從流量角度來看，投放自媒體KOL廣告對比硬廣顯然不占優(yōu)勢，所以流量并不是投KOL廣告的根本原因。

  很顯然，投放自媒體廣告只是為了觸達精準的垂直目標用戶，那同樣可以用投硬廣的方式實現(xiàn)。以微博為例，假設你是一家貓糧&狗糧品牌，想為品牌產(chǎn)品做曝光，刺激目標用戶消費。除了投放回憶專用小馬甲這類萌寵博主的軟廣，還可以使用微博內(nèi)置的粉絲通這種廣告投放手段來實現(xiàn)。使用粉絲通可以通過設置人群屬性等內(nèi)容將你的廣告信息送達到小馬甲以及其他萌寵博主的粉絲的微博首屏，以此觸達精準用戶。所以，單純從觸達精準用戶的角度來看，投放自媒體KOL廣告也不是唯一選擇。

二、營造場景

  投放自媒體廣告的背后：營造場景

  營造場景，自媒體大V(名人、網(wǎng)紅)為普通人(目標用戶)營造出一個可以產(chǎn)生共情、共鳴和溝通的場景，才是廣告主需要投放自媒體KOL廣告的最重要原因。一般來說，場景會讓人更加讓人信服，從而達到好的營銷效果。下面列舉三個營造的場景，讓大家感受感受。

1、信任場景

   KOL人格背書產(chǎn)生的信任場景，海量流量和精準的目標用戶所帶來的好處都是表象，而自媒體KOL的人格背書和其所營造的信任感場景才是核心所在。這一點就拿之前李叫獸提到的“文怡家常菜”賣1500元的砧板的例子來說。如此高售價的一塊砧板，因為文怡的圖文介紹和大力推薦，短短時間內(nèi)就賣了超過1.5萬個，而據(jù)說此前該砧板在亞洲全年的銷售都不到1萬。

  這其中除了李叫獸說的常規(guī)原因“心理喚起”——喚起讀者“追求極致做菜體驗的美食家”的心理，還有一個更重要的原因就是文怡本身就是美食類的KOL，在粉絲中的個人影響力極高。

  當文怡這樣的美食家大V都為這款砧板做背書時，她為粉絲營造的就是一種值得信賴的場景，用戶自然而然地選擇相信她的推薦，從而購買產(chǎn)品。如果換做是咪蒙這種文化、情感類的KOL去做砧板廣告，勢必達不到文怡的效果。

2、心理場景

 營造普通人也能用名人同款的心理場景，除了KOL人格背書，另一方面KOL還為用戶營造“普通人也能用名人同款”的心理場景。粉絲數(shù)超百萬和千萬的自媒體KOL擁有名人效應，當他們?yōu)槠放坪彤a(chǎn)品做推廣時，能夠引發(fā)用戶的“跟風”購買。

3、對話場景

   KOL為用戶和品牌之間營造對話場景，自媒體KOL為用戶和品牌之間營造對話和溝通場景，最明顯的例子就是自媒體KOL每次推送軟廣之后的粉絲評論。粉絲在評論區(qū)和KOL討論品牌和產(chǎn)品相關的內(nèi)容，讓原本冷冰冰的品牌和產(chǎn)品，變得鮮活形象。

　　營造場景既是手段加目標兼具

  投放自媒體KOL廣告是通過內(nèi)容將用戶帶入場景進行互動并最終達到品牌曝光和促成銷售的最有效方式。而營造場景既是手段也是目標。品牌曝光、市場教育和動銷等是投放廣告的最終目的，但是要達到這些目的有很多廣告形式去實現(xiàn)，而之所以要投自媒體KOL廣告正是因為其在營造場景中的不可或缺性。

  近年來，自媒體的KOL廣告投放越來越受到廣告主的喜愛，但這種廣告也不是萬能的，其存在于很多的軟文之中，而且數(shù)量呈現(xiàn)泛濫的趨勢，這有時候會讓人產(chǎn)生視覺疲勞。所以這種性質(zhì)的廣告越來越注重文案創(chuàng)意！....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤枌?，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）