疫情3年來，廣告?zhèn)髅焦菊娴暮懿蝗菀?，活下來就是勝利，但?023年我們還怎么活下去？看看自己2022年的廣告銷售業(yè)績和自己的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，2023年你還真準(zhǔn)備再這么活下去嗎？

廣告主預(yù)算越來越少，也越來越挑剔，媒體也越來越多，但尤其是戶外廣告?zhèn)髅降拿襟w形式真不是少而是真的太多，真正的頭部客戶頭部媒體也真不多，2022年已到尾聲，再不努力真的活不下去了，可你如果還是這個“鬼樣子”，看看自己還怎么“活得下去”！

廣告?zhèn)髅焦疚ㄓ袠I(yè)績解憂唯有大單解愁！沖刺2022年底業(yè)績，贏戰(zhàn)2023年我們怎么贏？

01、廣告銷售「目標(biāo)」

廣告銷售目標(biāo)，你確定你真的有廣告銷售目標(biāo)？你的目標(biāo)合理嗎？可完成可預(yù)估，完不成怎么辦？沒有目標(biāo)的廣告銷售，他的日子一定是碌碌無為、盲目的。

一個沒有目標(biāo)的人，就好比大海上航行的船只，沒有指南針的指引，永遠(yuǎn)都靠不了岸！會賺錢的廣告銷售，心中有明確的目標(biāo)。知道自己想要什么，適合什么樣的職業(yè)，對自己有非常清晰的定位。每年、每月、每周、每天，都要給自己定一個切實(shí)可行的目標(biāo)。

盡自己最大的努力去實(shí)現(xiàn)，天天堅(jiān)持做，目標(biāo)必達(dá)是融入血液中的習(xí)慣。如果你今天的目標(biāo)是10萬，即使是再晚，都要拼命完成。

而普通的廣告銷售，“差不多”就行了，就會出現(xiàn)干了一天才到8萬，想想差不多就打道回府。今天差點(diǎn)，明天差點(diǎn)……最終只能什么都差點(diǎn)，這樣永遠(yuǎn)成為不了高手的。

你真的的有廣告銷售目標(biāo)嗎？你的第一反應(yīng)肯定是“有啊，這不，年終目標(biāo)就是啊”。那么請問，圍繞年終目標(biāo)，你的廣告銷售團(tuán)隊(duì)每天的目標(biāo)是什么？追到個人每天的目標(biāo)是什么？現(xiàn)在很多廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)內(nèi)部都是這樣進(jìn)行管理的：

他們會給廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的廣告銷售極大的“自由”，因?yàn)樗麄儾还苓^程，只問結(jié)果。其實(shí)這在彭小東導(dǎo)師看來，這樣的管理模式真的并不適用于廣告銷售。

廣告銷售一定是管理出業(yè)績，人的本性就是懶惰和無知的，管理就是管理技能心態(tài)和專業(yè)，要學(xué)習(xí)要培訓(xùn)，就要請最專業(yè)最行業(yè)的老師進(jìn)行最系統(tǒng)的培訓(xùn)，新廣告銷售流程化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化專業(yè)化職業(yè)化，廣告銷售的結(jié)果是靠過程來拿的。從每天開發(fā)幾個客戶、開發(fā)什么樣的客戶，到拜訪幾個客戶跟進(jìn)客戶維護(hù)客戶，以及到逼單到最終簽單。

舉個例子，假設(shè)客單價是100w，廣告銷售想要成交1單，根據(jù)每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，最終推演到客戶開發(fā)的環(huán)節(jié)，可能需要開發(fā)20家客戶。只要其中1個環(huán)節(jié)的目標(biāo)沒達(dá)到，都會對結(jié)果產(chǎn)生裂變性的影響。我們要知道，廣告銷售工作的容錯率是很低的。長此以往，會導(dǎo)致廣告銷售的流失。而這些結(jié)果，都跟廣告銷售管理者有著非常大的直接關(guān)系。

廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)效率低，本質(zhì)上還是管理出了問題，是廣告銷售管理者的無能。沒有方法策略和技巧以及必要的技能和方法?。g迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂，工具：達(dá)標(biāo)路徑推演）！

02、強(qiáng)烈的「求勝欲望」

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售3大動力系統(tǒng)建設(shè)（心力+腦力+體力）：心力=心態(tài)=強(qiáng)烈的求勝欲望，每個廣告銷售都想成功，都想賺到很多錢，沒有人會接受失敗。

做廣告銷售，你的求勝欲望一定是最強(qiáng)烈的。你把媒體賣給客戶，讓客戶心滿意足地買單，這是最難的事情。這個過程一定不會一帆風(fēng)順的。在這個過程中，你會遇到種種的困難、挫折，會嘗試不斷失敗的可能。如果你沒有強(qiáng)烈的“求勝欲望”，很快就會被困難所擊倒。

凡事做好100％準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功屬于有準(zhǔn)備的人，見任何客戶之前，都要做100%的準(zhǔn)備。要想準(zhǔn)備好，你就要研究你的客戶，分析客戶。你不對客戶做研究，不對客戶做分析，你準(zhǔn)備什么呢?所以，研究客戶是你的必修課。

同時，你也要準(zhǔn)備好你的心態(tài)、拜訪內(nèi)容，你行為的每一個細(xì)節(jié)，彭小東導(dǎo)師：大客戶拼到最后，絕不是的媒體和你的廣告?zhèn)髅焦疽约澳氵@個人，而是贏在細(xì)節(jié)和少犯錯誤，這樣才能幫助你獲得成功。一旦你做好了120%的準(zhǔn)備（為什么不是100%和150%？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂為你分享），你的一舉一動都會充滿自信。當(dāng)你自信時，你就會散發(fā)出一種氣定神閑的力量，你就絕不會錯過任何機(jī)會。

03、善于「學(xué)習(xí)」

善于學(xué)習(xí)，授人以魚不如授人以漁，學(xué)習(xí)是永無止境的。有良好的學(xué)習(xí)能力是非常重要的技能，能讓你跟上時代，不落后于人。

你可以向公司優(yōu)秀的廣告銷售學(xué)習(xí)，每天向他請教一個問題。也可以向客戶學(xué)習(xí)，每天向客戶請教一個專業(yè)問題。也可以向同事學(xué)習(xí)，每天交流一個廣告銷售銷售心得。如果你能做到每天進(jìn)步1％，100天后你就會成為一個嶄新的自己。

彭小東導(dǎo)師：一、向廣告銷冠學(xué)習(xí)，二、向客戶學(xué)習(xí)、三、向老師學(xué)習(xí)，四、什么不懂就學(xué)什么？

善于總結(jié)分享，學(xué)習(xí)的同時，總結(jié)分享也是極其必要的。這樣才能更好地前行，而不是一味埋頭向前。停下來反省總結(jié)，才能讓自己成長。真正厲害的人，都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)學(xué)習(xí)成果。

從出生到現(xiàn)在，你學(xué)習(xí)過很多內(nèi)容，也聽過別人很多廣告銷售技巧和方法，自己也有很多廣告銷售經(jīng)驗(yàn)，但你總結(jié)過嗎?總結(jié)是幫助你梳理思路，梳理方法。只有總結(jié)，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些應(yīng)該改進(jìn)。同時，你也要把你總結(jié)出來的東西，分享給身邊的人。

敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！

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1、課后會根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場情況免費(fèi)贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。

2、同時根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?。

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如果實(shí)在不準(zhǔn)備也不想推薦建議和邀請老師授課的再或有打擾到您，敬請盡早退出，特別感謝！相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

04、通過「別人拿成果」

通過別人拿結(jié)果，最好的管理就是讓下屬成功，讓下屬成功，才是管理上最大的成功，廣告銷售團(tuán)隊(duì)想要有結(jié)果，前提是有一個嚴(yán)格的教練?！耙?yàn)槟阍絿?yán)格，下屬越會感謝你?！惫芾聿皇菓T著對方，并將對方慣出一身毛病。

因此，在處罰下屬時絕不能手軟，懷菩薩心腸，行霹靂手段，并且告訴對方：在處罰時，我懷著一顆善良的心?；蛟S，當(dāng)時對方會怨恨你，但過不了多久就會感謝你。10年后或許還忘不了你。人性的本質(zhì)不是享受輕松，而是享受成功的味道。面對遙遠(yuǎn)的成功和希望與現(xiàn)實(shí)的輕松享受，人的本能可能選擇當(dāng)下。

所以，管理不是對下屬的心軟和遷就，而是給人劃定成功的邊界。最成功的管理是通過輔導(dǎo)讓下屬成功。敢問各位，在你的職業(yè)生涯中，你的領(lǐng)導(dǎo)給過你多大幫助。很多廣告銷售都是靠著自己積累、自己摸索，不斷踩坑才走到今天。

廣告銷售管理就是通過別人拿結(jié)果。所以，如果在廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理的過程中，團(tuán)隊(duì)每個月的廣告銷售業(yè)績很難維持在穩(wěn)定的水平，總是忽上忽下，真別怪下屬，造成這種情況的還是（我們）管理者自己。

廣告銷售管理者要對團(tuán)隊(duì)業(yè)績及每個人的業(yè)績變化都要做到心中有數(shù)、手中有法。從目標(biāo)管理、梯隊(duì)管理、日常輔導(dǎo)3方面出發(fā)，幫助下屬成長、成功。

05、對癥下藥「因才施導(dǎo)」

對癥下藥、因材施導(dǎo),無論是廣告銷售還是客戶，廣告銷售管理者都要做到心中有數(shù)、心中有法呢？

如何做到，就需要我們對癥下藥、因材施導(dǎo)。

廣告銷售新人輔導(dǎo)體系、廣告銷售老人幫扶體系、廣告銷售標(biāo)桿扣動體系。

以廣告銷售新人培養(yǎng)為例，對癥下藥、因材施導(dǎo)新人在剛剛進(jìn)入一個陌生環(huán)境的時候，我們作為一個主管能給予他什么樣的幫助，給予他什么樣的關(guān)懷，給予他什么樣的輔導(dǎo)，給予他什么樣的幫扶。

第一天輔導(dǎo)什么，第一周怎么輔導(dǎo)，第一個月怎么輔導(dǎo)，開發(fā)客戶怎么做到有效有結(jié)果的輔導(dǎo)，拜訪和二次跟進(jìn)怎么做到有結(jié)果的輔導(dǎo)，ABC類客戶怎么有策略和方法地給予拿結(jié)果輔導(dǎo)，這是會直接關(guān)系到新人是否可能對公司有信心，對自己有信心，對主管有信心的表現(xiàn)。這不僅僅會直接影響到新人對公司的認(rèn)可度，還影響到新人的存活率。

而第2個月、第3個月，我們要的是新人成長到能獨(dú)立簽單。所以第1個月的第1周我們要讓新人融入工作，第2周輔導(dǎo)新人開發(fā)客戶，第3周輔導(dǎo)上門拜訪，第4周鞏固前3周的開發(fā)、拜訪工作，產(chǎn)生ABC類客戶。只有這樣，我們在第2個月，用“控”和“策略”才能協(xié)助新人完成簽單。

一個廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的成功絕不可能僅僅依靠優(yōu)秀的中高層管理，沒有優(yōu)秀的人才梯隊(duì)，沒有源源不斷的人才活水，那么任何一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)都勢必會迎來力竭的那天。

想要讓平凡人成就非凡，形成人才活水源源不斷，不能只盯著一個人或某幾個人，更不是依賴幾場培訓(xùn)，而是需要搭建人才培養(yǎng)體系，讓公司內(nèi)的人才不斷被培養(yǎng)出來，形成人才梯隊(duì)。

培養(yǎng)人才，需要教給他們的不僅僅是思維和方法，還需要從廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的價值體系、管理體系上營造一種氛圍，教會員工如何看待目標(biāo)，如何看待壓力等等。只有思想上卓越的員工，業(yè)績上才會卓越。

以戰(zhàn)養(yǎng)兵，借假修真，在人才培養(yǎng)上幫助員工把企業(yè)以往成功的思維、技巧、方法融會貫通，再以系統(tǒng)制度來進(jìn)行保障，才能將團(tuán)隊(duì)以往的成功經(jīng)驗(yàn)不斷復(fù)制到新廣告銷售身上，彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信每一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)都能成功。

06、堅(jiān)持「復(fù)盤」

堅(jiān)持復(fù)盤，復(fù)盤這件事，經(jīng)常做，堅(jiān)持做，定期做，好的復(fù)盤，能幫助員工快速成長。建議你，經(jīng)常做，堅(jiān)持做，定期做。沒有復(fù)盤，再怎么勤奮，都是低水平勤奮。

你的廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)，或許有這樣的人？每天早早來到辦公室，從給客戶打第一個電話開始，到最后一個離開公司?？雌饋硎窃跍贤蛻簦堋懊β怠庇趾堋俺鋵?shí)”，但業(yè)績卻沒有絲毫增長。

雖然每天都在做一件事，但是沒有帶來任何變化。他就像航行在大海上的船只，沒有羅盤，就找不到前行的方向。復(fù)盤，是為了幫他找到真正努力的方向，不再做低水平的勤奮。好的復(fù)盤，要做到“三看”。

一看結(jié)果：結(jié)果不好，沒達(dá)到預(yù)期，要圍繞結(jié)果進(jìn)行分析。比如他個月要達(dá)到100萬，但是最終只做50萬，這就是結(jié)果不好。每天很忙，為什么沒有實(shí)際業(yè)績產(chǎn)出？圍繞結(jié)果不好，分析他的動作是什么，背后思考是什么？心態(tài)是什么？

二看數(shù)據(jù)：結(jié)果是好是壞，從事談起，不好的原因在哪兒？看過程數(shù)據(jù)，哪些做得好，哪些做得不好。這么多客戶，產(chǎn)生了多少A、B類客戶？過程數(shù)據(jù)，來源于業(yè)務(wù)，腦子要有框架：用哪些方式方法，通過哪些動作，做成哪幾件事情，能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

三看心態(tài)：出現(xiàn)問題時，選擇退，還是攻，還是死磕。如果不選擇迎面而上，未來就會有無數(shù)類似的困難。是廣告銷售說辭話術(shù)有問題？還是心態(tài)有問題？還是廣告銷售技巧出問題了？如果這次低頭了，就會次次都低頭。俗話說：“千里之堤毀于蟻穴?！比绻阕ゲ蛔〖?xì)小的缺陷，缺陷就會變成大的癌細(xì)胞，整體運(yùn)行就會不正常。

定期復(fù)盤，才能在問題中自我修正，持續(xù)精進(jìn)。具體來說，有兩點(diǎn)意義。

首先，能掌握目標(biāo)完成度。其目的，并不是對是否達(dá)成結(jié)果進(jìn)行懲罰或獎賞。而是發(fā)現(xiàn)過程中遇到的問題，通過復(fù)盤，對下階段的策略進(jìn)行調(diào)整。哪怕每天只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，通過一年，到年底，也會有巨大的進(jìn)步。

其次，確保自己不偏離大方向。大方向，就是業(yè)績目標(biāo)。每年有年度業(yè)績目標(biāo)，每月有月度業(yè)績目標(biāo)。目標(biāo)雖然是確定的，但是策略是可以調(diào)整的。

復(fù)盤，就是幫你調(diào)整策略和方法，方向偏了，撥正過來，繼續(xù)向前。做了，先復(fù)盤；復(fù)盤完，再精進(jìn)，這才是人生的高配。成功要復(fù)盤，失敗更要復(fù)盤，復(fù)盤要像吃飯一樣，成為日常的一部分。

最后，復(fù)盤，要定期做。事大事小，都要及時復(fù)盤。復(fù)盤可能只需要5分鐘，也可能需要一個晚上。但它，一定是時時刻刻都要進(jìn)行的動作。

如果你不會復(fù)盤，你永遠(yuǎn)只是機(jī)械地重復(fù)生活，難以有進(jìn)步。定期復(fù)盤，是非常有必要的。因?yàn)?，所有的機(jī)會，都藏在復(fù)盤里。你想把握住機(jī)會，那就定期做好復(fù)盤。如何定期做？先來做個算術(shù)題。一年有52周，如果你能每周復(fù)盤，就會有52次拿出GPS和衛(wèi)星地圖。

面朝目標(biāo)，重新調(diào)整路線的機(jī)會。如果你能每天復(fù)盤，那你的機(jī)會不就更多了。每天花幾分鐘總結(jié)得失，每天前進(jìn)一小步，人生便能前進(jìn)一大步。

定期復(fù)盤，才能在問題中自我修正，持續(xù)精進(jìn)。每天花幾分鐘總結(jié)得失，每天前進(jìn)一小步，人生便能前進(jìn)一大步。具體怎么做？寫日報！

07、養(yǎng)成寫日報「習(xí)慣」

養(yǎng)成寫日報習(xí)慣，如何抓？寫日報，每天進(jìn)行總結(jié)。日報寫得好，養(yǎng)分才能源源不斷。反之，只會讓你生長乏力。日報，一定是指標(biāo)在前，總結(jié)在后。有結(jié)果指標(biāo)，也有過程指標(biāo)。

比如，今天要簽10萬塊錢，由于各種原因只簽9萬。那為什么沒有完成10萬塊錢，只做了9萬？要從結(jié)果上要有分析，總結(jié)得與失。

這是結(jié)果指標(biāo)。比如，今天打20個電話拜訪5家客戶，這20個電話5家客戶，多少是有質(zhì)量的，多少是沒質(zhì)量的。這是過程指標(biāo)。再比如，遇到疑難問題時，只有寫下來，才知道解決方案。這是好的總結(jié)。

通過日報，能幫助員工，找到并解決問題，同時，也能引起你和他溝通的欲望。當(dāng)他覺得日報有價值時，一定是你幫他拿到了結(jié)果。當(dāng)他日報寫好了，自然而然，能提升你的管理水平。

08、沖業(yè)績「一張圖10句話」

01、請記住，你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的廣告?zhèn)髅焦?，請用你的廣告銷售業(yè)績說話！

沒有哪家廣告?zhèn)髅焦拘枰^不正、不能盡心盡力的廣告銷售，廣告?zhèn)髅焦拘枰挠肋h(yuǎn)都是積極主動為廣告?zhèn)髅焦緞?chuàng)造廣告銷售業(yè)績、積極向上的廣告銷售。

02、如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)，我們都是你最好的證明人。

走要走的光榮，離要離的清白。廣告?zhèn)髅焦局粫锵?yōu)秀人才的離開，也同樣恐懼庸才的存在。你的廣告銷售業(yè)績、你的收入就是你的榮譽(yù)，如果你要走，請用你的榮譽(yù)來說話！

03、在你抱怨以前，先想想為什么人家能夠做到。

也許廣告?zhèn)髅焦具@個月制定的目標(biāo)對你來說一時難以實(shí)現(xiàn)，完成起來很有難度，但真的是無法完成嗎？抱怨之前，請想一想：在同樣的條件下，別人是如何完成的？

04、廣告?zhèn)髅焦居肋h(yuǎn)喜歡這樣的廣告銷售——面對困難會自己分析，更有解決方案。

廣告?zhèn)髅焦臼侨眴T工，可更缺的是會思考、能行動的廣告銷售，而不是一無是處、懶散成性的廣告銷售。

05、昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

只有實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，昨天的經(jīng)驗(yàn)只適用于昨天，只有探索與不斷的學(xué)習(xí)，才是你在行業(yè)立足的基本保障。今天最好的表現(xiàn)，就是明天最低的要求，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！

06、廣告銷售甚至我們?nèi)魏我患覐V告?zhèn)髅焦酱嬖诘膬r值只有一條——為客戶服務(wù)、并未客戶創(chuàng)造價值和利益以及解決問題。

請時刻記住那句膾炙人口的話“為人民服務(wù)”，一個優(yōu)秀的廣告銷售就應(yīng)該隨時把客戶的利益放在第一位，在替客戶著想的同時，也是在替自己的錢包著想。

07、被拒絕是廣告銷售的家常便飯，廣告銷售賺錢與不賺錢的區(qū)別在于是否能在被拒絕后緊急修復(fù)自我。

廣告銷售成長的過程就是一個不斷被拒絕的過程，最終那些學(xué)會影響客戶的廣告銷售，收入越來越高，越來越令人羨慕。

08、那些能動不動月入過萬的廣告銷售共同點(diǎn)有4條——“喜歡、自信、悟性、自律”。

現(xiàn)實(shí)很殘酷，也許這份工作收入很高，但10位廣告銷售中，只有兩位可以做到月入過萬，她們必須具備兩種最基本的天賦：一種能力是自我激勵、另一種能力叫換位思考。

09、行業(yè)不看你的文憑、背景、經(jīng)驗(yàn)，只有你的貢獻(xiàn)才能證明你的價值。

如果一個廣告銷售擁有太多的退路、擁有太多的選擇，實(shí)際上已經(jīng)失去了提升的可能，因?yàn)橹灰谌魏我患覐V告?zhèn)髅焦咀霾缓茫紩硭?dāng)然的認(rèn)為是廣告?zhèn)髅焦镜膯栴}，從而選擇通過跳槽去解決問題。記?。簭V告銷售業(yè)績才是你最好的證明！沒有業(yè)績一切=0！

10、如何讓客戶保持忠誠？“準(zhǔn)確、方便、伙伴、咨詢”。

客戶的忠誠不可能是天生的，是需要廣告?zhèn)髅焦竞蛷V告銷售努力去贏得，作為廣告?zhèn)髅焦竞蛷V告銷售，需要時刻思考的一個問題：我的服務(wù)是否還能進(jìn)一步提升？我自己有價值在成長嗎？（未完待續(xù)，敬請關(guān)注“媒”微信公眾號，更感謝邀請彭小東導(dǎo)師授課?。?