疫情3年來，廣告?zhèn)髅焦菊娴暮懿蝗菀祝钕聛砭褪莿倮?，但?023年我們還怎么活下去？看看自己2022年的廣告銷售業(yè)績和自己的廣告銷售團隊，2023年你還真準備再這么活下去嗎？

廣告主預算越來越少，也越來越挑剔，媒體也越來越多，但尤其是戶外廣告?zhèn)髅降拿襟w形式真不是少而是真的太多，真正的頭部客戶頭部媒體也真不多，2022年已到尾聲，再不努力真的活不下去了，可你如果還是這個“鬼樣子”，看看自己還怎么“活得下去”！

廣告?zhèn)髅焦疚ㄓ袠I(yè)績解憂唯有大單解愁！沖刺2022年底業(yè)績，贏戰(zhàn)2023年我們怎么贏？

01、廣告銷售「目標」

廣告銷售目標，你確定你真的有廣告銷售目標？你的目標合理嗎？可完成可預估，完不成怎么辦？沒有目標的廣告銷售，他的日子一定是碌碌無為、盲目的。

一個沒有目標的人，就好比大海上航行的船只，沒有指南針的指引，永遠都靠不了岸！會賺錢的廣告銷售，心中有明確的目標。知道自己想要什么，適合什么樣的職業(yè)，對自己有非常清晰的定位。每年、每月、每周、每天，都要給自己定一個切實可行的目標。

盡自己最大的努力去實現(xiàn)，天天堅持做，目標必達是融入血液中的習慣。如果你今天的目標是10萬，即使是再晚，都要拼命完成。

而普通的廣告銷售，“差不多”就行了，就會出現(xiàn)干了一天才到8萬，想想差不多就打道回府。今天差點，明天差點……最終只能什么都差點，這樣永遠成為不了高手的。

你真的的有廣告銷售目標嗎？你的第一反應肯定是“有啊，這不，年終目標就是啊”。那么請問，圍繞年終目標，你的廣告銷售團隊每天的目標是什么？追到個人每天的目標是什么？現(xiàn)在很多廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)內(nèi)部都是這樣進行管理的：

他們會給廣告?zhèn)髅綀F隊的廣告銷售極大的“自由”，因為他們不管過程，只問結(jié)果。其實這在彭小東導師看來，這樣的管理模式真的并不適用于廣告銷售。

廣告銷售一定是管理出業(yè)績，人的本性就是懶惰和無知的，管理就是管理技能心態(tài)和專業(yè)，要學習要培訓，就要請最專業(yè)最行業(yè)的老師進行最系統(tǒng)的培訓，新廣告銷售流程化標準化系統(tǒng)化專業(yè)化職業(yè)化，廣告銷售的結(jié)果是靠過程來拿的。從每天開發(fā)幾個客戶、開發(fā)什么樣的客戶，到拜訪幾個客戶跟進客戶維護客戶，以及到逼單到最終簽單。

舉個例子，假設客單價是100w，廣告銷售想要成交1單，根據(jù)每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，最終推演到客戶開發(fā)的環(huán)節(jié)，可能需要開發(fā)20家客戶。只要其中1個環(huán)節(jié)的目標沒達到，都會對結(jié)果產(chǎn)生裂變性的影響。我們要知道，廣告銷售工作的容錯率是很低的。長此以往，會導致廣告銷售的流失。而這些結(jié)果，都跟廣告銷售管理者有著非常大的直接關(guān)系。

廣告?zhèn)髅綀F隊效率低，本質(zhì)上還是管理出了問題，是廣告銷售管理者的無能。沒有方法策略和技巧以及必要的技能和方法?。g迎蒞臨彭小東導師線下課堂，工具：達標路徑推演）！

02、強烈的「求勝欲望」

彭小東導師：廣告銷售3大動力系統(tǒng)建設（心力+腦力+體力）：心力=心態(tài)=強烈的求勝欲望，每個廣告銷售都想成功，都想賺到很多錢，沒有人會接受失敗。

做廣告銷售，你的求勝欲望一定是最強烈的。你把媒體賣給客戶，讓客戶心滿意足地買單，這是最難的事情。這個過程一定不會一帆風順的。在這個過程中，你會遇到種種的困難、挫折，會嘗試不斷失敗的可能。如果你沒有強烈的“求勝欲望”，很快就會被困難所擊倒。

凡事做好100％準備，凡事預則立，不預則廢。成功屬于有準備的人，見任何客戶之前，都要做100%的準備。要想準備好，你就要研究你的客戶，分析客戶。你不對客戶做研究，不對客戶做分析，你準備什么呢?所以，研究客戶是你的必修課。

同時，你也要準備好你的心態(tài)、拜訪內(nèi)容，你行為的每一個細節(jié)，彭小東導師：大客戶拼到最后，絕不是的媒體和你的廣告?zhèn)髅焦疽约澳氵@個人，而是贏在細節(jié)和少犯錯誤，這樣才能幫助你獲得成功。一旦你做好了120%的準備（為什么不是100%和150%？歡迎蒞臨彭小東導師線下課堂為你分享），你的一舉一動都會充滿自信。當你自信時，你就會散發(fā)出一種氣定神閑的力量，你就絕不會錯過任何機會。

03、善于「學習」

善于學習，授人以魚不如授人以漁，學習是永無止境的。有良好的學習能力是非常重要的技能，能讓你跟上時代，不落后于人。

你可以向公司優(yōu)秀的廣告銷售學習，每天向他請教一個問題。也可以向客戶學習，每天向客戶請教一個專業(yè)問題。也可以向同事學習，每天交流一個廣告銷售銷售心得。如果你能做到每天進步1％，100天后你就會成為一個嶄新的自己。

彭小東導師：一、向廣告銷冠學習，二、向客戶學習、三、向老師學習，四、什么不懂就學什么？

善于總結(jié)分享，學習的同時，總結(jié)分享也是極其必要的。這樣才能更好地前行，而不是一味埋頭向前。停下來反省總結(jié)，才能讓自己成長。真正厲害的人，都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗和教訓，總結(jié)學習成果。

從出生到現(xiàn)在，你學習過很多內(nèi)容，也聽過別人很多廣告銷售技巧和方法，自己也有很多廣告銷售經(jīng)驗，但你總結(jié)過嗎?總結(jié)是幫助你梳理思路，梳理方法。只有總結(jié)，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些應該改進。同時，你也要把你總結(jié)出來的東西，分享給身邊的人。

敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！

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04、通過「別人拿成果」

通過別人拿結(jié)果，最好的管理就是讓下屬成功，讓下屬成功，才是管理上最大的成功，廣告銷售團隊想要有結(jié)果，前提是有一個嚴格的教練?！耙驗槟阍絿栏?，下屬越會感謝你?！惫芾聿皇菓T著對方，并將對方慣出一身毛病。

因此，在處罰下屬時絕不能手軟，懷菩薩心腸，行霹靂手段，并且告訴對方：在處罰時，我懷著一顆善良的心?；蛟S，當時對方會怨恨你，但過不了多久就會感謝你。10年后或許還忘不了你。人性的本質(zhì)不是享受輕松，而是享受成功的味道。面對遙遠的成功和希望與現(xiàn)實的輕松享受，人的本能可能選擇當下。

所以，管理不是對下屬的心軟和遷就，而是給人劃定成功的邊界。最成功的管理是通過輔導讓下屬成功。敢問各位，在你的職業(yè)生涯中，你的領(lǐng)導給過你多大幫助。很多廣告銷售都是靠著自己積累、自己摸索，不斷踩坑才走到今天。

廣告銷售管理就是通過別人拿結(jié)果。所以，如果在廣告銷售團隊管理的過程中，團隊每個月的廣告銷售業(yè)績很難維持在穩(wěn)定的水平，總是忽上忽下，真別怪下屬，造成這種情況的還是（我們）管理者自己。

廣告銷售管理者要對團隊業(yè)績及每個人的業(yè)績變化都要做到心中有數(shù)、手中有法。從目標管理、梯隊管理、日常輔導3方面出發(fā)，幫助下屬成長、成功。

05、對癥下藥「因才施導」

對癥下藥、因材施導,無論是廣告銷售還是客戶，廣告銷售管理者都要做到心中有數(shù)、心中有法呢？

如何做到，就需要我們對癥下藥、因材施導。

廣告銷售新人輔導體系、廣告銷售老人幫扶體系、廣告銷售標桿扣動體系。

以廣告銷售新人培養(yǎng)為例，對癥下藥、因材施導新人在剛剛進入一個陌生環(huán)境的時候，我們作為一個主管能給予他什么樣的幫助，給予他什么樣的關(guān)懷，給予他什么樣的輔導，給予他什么樣的幫扶。

第一天輔導什么，第一周怎么輔導，第一個月怎么輔導，開發(fā)客戶怎么做到有效有結(jié)果的輔導，拜訪和二次跟進怎么做到有結(jié)果的輔導，ABC類客戶怎么有策略和方法地給予拿結(jié)果輔導，這是會直接關(guān)系到新人是否可能對公司有信心，對自己有信心，對主管有信心的表現(xiàn)。這不僅僅會直接影響到新人對公司的認可度，還影響到新人的存活率。

而第2個月、第3個月，我們要的是新人成長到能獨立簽單。所以第1個月的第1周我們要讓新人融入工作，第2周輔導新人開發(fā)客戶，第3周輔導上門拜訪，第4周鞏固前3周的開發(fā)、拜訪工作，產(chǎn)生ABC類客戶。只有這樣，我們在第2個月，用“控”和“策略”才能協(xié)助新人完成簽單。

一個廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的成功絕不可能僅僅依靠優(yōu)秀的中高層管理，沒有優(yōu)秀的人才梯隊，沒有源源不斷的人才活水，那么任何一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)都勢必會迎來力竭的那天。

想要讓平凡人成就非凡，形成人才活水源源不斷，不能只盯著一個人或某幾個人，更不是依賴幾場培訓，而是需要搭建人才培養(yǎng)體系，讓公司內(nèi)的人才不斷被培養(yǎng)出來，形成人才梯隊。

培養(yǎng)人才，需要教給他們的不僅僅是思維和方法，還需要從廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的價值體系、管理體系上營造一種氛圍，教會員工如何看待目標，如何看待壓力等等。只有思想上卓越的員工，業(yè)績上才會卓越。

以戰(zhàn)養(yǎng)兵，借假修真，在人才培養(yǎng)上幫助員工把企業(yè)以往成功的思維、技巧、方法融會貫通，再以系統(tǒng)制度來進行保障，才能將團隊以往的成功經(jīng)驗不斷復制到新廣告銷售身上，彭小東導師堅信每一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)都能成功。

06、堅持「復盤」

堅持復盤，復盤這件事，經(jīng)常做，堅持做，定期做，好的復盤，能幫助員工快速成長。建議你，經(jīng)常做，堅持做，定期做。沒有復盤，再怎么勤奮，都是低水平勤奮。

你的廣告?zhèn)髅綀F隊，或許有這樣的人？每天早早來到辦公室，從給客戶打第一個電話開始，到最后一個離開公司。看起來是在溝通客戶，很“忙碌”又很“充實”，但業(yè)績卻沒有絲毫增長。

雖然每天都在做一件事，但是沒有帶來任何變化。他就像航行在大海上的船只，沒有羅盤，就找不到前行的方向。復盤，是為了幫他找到真正努力的方向，不再做低水平的勤奮。好的復盤，要做到“三看”。

一看結(jié)果：結(jié)果不好，沒達到預期，要圍繞結(jié)果進行分析。比如他個月要達到100萬，但是最終只做50萬，這就是結(jié)果不好。每天很忙，為什么沒有實際業(yè)績產(chǎn)出？圍繞結(jié)果不好，分析他的動作是什么，背后思考是什么？心態(tài)是什么？

二看數(shù)據(jù)：結(jié)果是好是壞，從事談起，不好的原因在哪兒？看過程數(shù)據(jù)，哪些做得好，哪些做得不好。這么多客戶，產(chǎn)生了多少A、B類客戶？過程數(shù)據(jù)，來源于業(yè)務，腦子要有框架：用哪些方式方法，通過哪些動作，做成哪幾件事情，能達成業(yè)績目標。

三看心態(tài)：出現(xiàn)問題時，選擇退，還是攻，還是死磕。如果不選擇迎面而上，未來就會有無數(shù)類似的困難。是廣告銷售說辭話術(shù)有問題？還是心態(tài)有問題？還是廣告銷售技巧出問題了？如果這次低頭了，就會次次都低頭。俗話說：“千里之堤毀于蟻穴?！比绻阕ゲ蛔〖毿〉娜毕?，缺陷就會變成大的癌細胞，整體運行就會不正常。

定期復盤，才能在問題中自我修正，持續(xù)精進。具體來說，有兩點意義。

首先，能掌握目標完成度。其目的，并不是對是否達成結(jié)果進行懲罰或獎賞。而是發(fā)現(xiàn)過程中遇到的問題，通過復盤，對下階段的策略進行調(diào)整。哪怕每天只進步一點點，通過一年，到年底，也會有巨大的進步。

其次，確保自己不偏離大方向。大方向，就是業(yè)績目標。每年有年度業(yè)績目標，每月有月度業(yè)績目標。目標雖然是確定的，但是策略是可以調(diào)整的。

復盤，就是幫你調(diào)整策略和方法，方向偏了，撥正過來，繼續(xù)向前。做了，先復盤；復盤完，再精進，這才是人生的高配。成功要復盤，失敗更要復盤，復盤要像吃飯一樣，成為日常的一部分。

最后，復盤，要定期做。事大事小，都要及時復盤。復盤可能只需要5分鐘，也可能需要一個晚上。但它，一定是時時刻刻都要進行的動作。

如果你不會復盤，你永遠只是機械地重復生活，難以有進步。定期復盤，是非常有必要的。因為，所有的機會，都藏在復盤里。你想把握住機會，那就定期做好復盤。如何定期做？先來做個算術(shù)題。一年有52周，如果你能每周復盤，就會有52次拿出GPS和衛(wèi)星地圖。

面朝目標，重新調(diào)整路線的機會。如果你能每天復盤，那你的機會不就更多了。每天花幾分鐘總結(jié)得失，每天前進一小步，人生便能前進一大步。

定期復盤，才能在問題中自我修正，持續(xù)精進。每天花幾分鐘總結(jié)得失，每天前進一小步，人生便能前進一大步。具體怎么做？寫日報！

07、養(yǎng)成寫日報「習慣」

養(yǎng)成寫日報習慣，如何抓？寫日報，每天進行總結(jié)。日報寫得好，養(yǎng)分才能源源不斷。反之，只會讓你生長乏力。日報，一定是指標在前，總結(jié)在后。有結(jié)果指標，也有過程指標。

比如，今天要簽10萬塊錢，由于各種原因只簽9萬。那為什么沒有完成10萬塊錢，只做了9萬？要從結(jié)果上要有分析，總結(jié)得與失。

這是結(jié)果指標。比如，今天打20個電話拜訪5家客戶，這20個電話5家客戶，多少是有質(zhì)量的，多少是沒質(zhì)量的。這是過程指標。再比如，遇到疑難問題時，只有寫下來，才知道解決方案。這是好的總結(jié)。

通過日報，能幫助員工，找到并解決問題，同時，也能引起你和他溝通的欲望。當他覺得日報有價值時，一定是你幫他拿到了結(jié)果。當他日報寫好了，自然而然，能提升你的管理水平。

08、沖業(yè)績「一張圖10句話」

01、請記住，你進入的是一家講求實效的廣告?zhèn)髅焦?，請用你的廣告銷售業(yè)績說話！

沒有哪家廣告?zhèn)髅焦拘枰^不正、不能盡心盡力的廣告銷售，廣告?zhèn)髅焦拘枰挠肋h都是積極主動為廣告?zhèn)髅焦緞?chuàng)造廣告銷售業(yè)績、積極向上的廣告銷售。

02、如果你要離開，請帶上你的榮譽，我們都是你最好的證明人。

走要走的光榮，離要離的清白。廣告?zhèn)髅焦局粫锵?yōu)秀人才的離開，也同樣恐懼庸才的存在。你的廣告銷售業(yè)績、你的收入就是你的榮譽，如果你要走，請用你的榮譽來說話！

03、在你抱怨以前，先想想為什么人家能夠做到。

也許廣告?zhèn)髅焦具@個月制定的目標對你來說一時難以實現(xiàn)，完成起來很有難度，但真的是無法完成嗎？抱怨之前，請想一想：在同樣的條件下，別人是如何完成的？

04、廣告?zhèn)髅焦居肋h喜歡這樣的廣告銷售——面對困難會自己分析，更有解決方案。

廣告?zhèn)髅焦臼侨眴T工，可更缺的是會思考、能行動的廣告銷售，而不是一無是處、懶散成性的廣告銷售。

05、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步。

只有實踐才是檢驗真理的唯一標準，昨天的經(jīng)驗只適用于昨天，只有探索與不斷的學習，才是你在行業(yè)立足的基本保障。今天最好的表現(xiàn)，就是明天最低的要求，每天進步一點點！

06、廣告銷售甚至我們?nèi)魏我患覐V告?zhèn)髅焦酱嬖诘膬r值只有一條——為客戶服務、并未客戶創(chuàng)造價值和利益以及解決問題。

請時刻記住那句膾炙人口的話“為人民服務”，一個優(yōu)秀的廣告銷售就應該隨時把客戶的利益放在第一位，在替客戶著想的同時，也是在替自己的錢包著想。

07、被拒絕是廣告銷售的家常便飯，廣告銷售賺錢與不賺錢的區(qū)別在于是否能在被拒絕后緊急修復自我。

廣告銷售成長的過程就是一個不斷被拒絕的過程，最終那些學會影響客戶的廣告銷售，收入越來越高，越來越令人羨慕。

08、那些能動不動月入過萬的廣告銷售共同點有4條——“喜歡、自信、悟性、自律”。

現(xiàn)實很殘酷，也許這份工作收入很高，但10位廣告銷售中，只有兩位可以做到月入過萬，她們必須具備兩種最基本的天賦：一種能力是自我激勵、另一種能力叫換位思考。

09、行業(yè)不看你的文憑、背景、經(jīng)驗，只有你的貢獻才能證明你的價值。

如果一個廣告銷售擁有太多的退路、擁有太多的選擇，實際上已經(jīng)失去了提升的可能，因為只要她在任何一家廣告?zhèn)髅焦咀霾缓茫紩硭斎坏恼J為是廣告?zhèn)髅焦镜膯栴}，從而選擇通過跳槽去解決問題。記?。簭V告銷售業(yè)績才是你最好的證明！沒有業(yè)績一切=0！

10、如何讓客戶保持忠誠？“準確、方便、伙伴、咨詢”。

客戶的忠誠不可能是天生的，是需要廣告?zhèn)髅焦竞蛷V告銷售努力去贏得，作為廣告?zhèn)髅焦竞蛷V告銷售，需要時刻思考的一個問題：我的服務是否還能進一步提升？我自己有價值在成長嗎？（未完待續(xù)，敬請關(guān)注“媒”微信公眾號，更感謝邀請彭小東導師授課！）