要訣一：千萬(wàn)不可一直盯著顧客糾纏不放，喋喋不休地介紹不停 案例：小李一直很害怕進(jìn)離家僅十幾步路的那家藥店——它的門(mén)面十分氣派，貨架設(shè)計(jì)呈開(kāi)放式，是屬于典型的藥品超市，并且售貨員非常熱情…… 可是問(wèn)題恰恰就出在“非常熱情”上。每當(dāng)顧客走進(jìn)大廳，門(mén)邊的專(zhuān)柜就不斷傳出招徠聲，口中不停地尋問(wèn)著“要買(mǎi)什么藥？”、“身體有什么不好？”……即使你已經(jīng)買(mǎi)了其中一種，他們?nèi)詴?huì)介紹另一種。臨出門(mén)時(shí)，冷不丁哪個(gè)售貨員又會(huì)塞給你一張宣傳單，說(shuō)聲：“回去慢慢看，看好了就來(lái)這兒買(mǎi)！”等你看清時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那上面介紹的不是減肥藥就是壯陽(yáng)藥…… 要訣二：特定情況下，某些商品故意讓其雜亂反而能吸引顧客 案例：廣東某多媒體公司在一些書(shū)店、軟件店開(kāi)有專(zhuān)柜——軟件是擺在花車(chē)?yán)锸圪u(mài)的。每當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)花車(chē)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)車(chē)上擺放的軟件花花綠綠的很是吸引人，與書(shū)店里圖書(shū)音像制品的井井有條形成鮮明對(duì)比。許多人都會(huì)不解地問(wèn)：“怎么不排順呢？”回答是：“這樣才會(huì)吸引人，讓人產(chǎn)生隨意感?！? 要訣三：售前奉承，不如售后服務(wù)貼心 案例：幾年前，張先生的姐姐要買(mǎi)一臺(tái)錄像機(jī)，請(qǐng)他幫忙。來(lái)到一家較熟的“名聲”電器商店，老板很熱情，極力向他推薦一臺(tái)新款東芝錄像機(jī)。然而“東芝”搬回家，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有與舊式電視機(jī)相配的視頻接口。張先生的姐姐要求退換，然而，張先生回到“名聲”時(shí)，卻看到老板的另一副嘴臉。老板以產(chǎn)品已開(kāi)封無(wú)法再出售為由，死活不肯換，態(tài)度與先前完全判若兩人，令張先生氣惱不已。最后，在爭(zhēng)吵帶威脅的情況下，張先生多掏了二百多元才換回一臺(tái)與舊式電視機(jī)匹配的錄像機(jī)。以致多年后，他提起仍恨恨不已。 要訣四：只花1元錢(qián)的顧客，往往比花100元的顧客對(duì)你的生意更具影響 案例：賣(mài)家往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)額高的顧客殷勤備至，對(duì)購(gòu)買(mǎi)額小的則應(yīng)付了之。但是，購(gòu)買(mǎi)額大的顧客，往往很少登門(mén)。而經(jīng)常前來(lái)購(gòu)買(mǎi)些小商品的顧客，倒是你應(yīng)該拉住的?？汀看钨?gòu)買(mǎi)額不大，但由于光臨的次數(shù)頻繁，累積的購(gòu)買(mǎi)額并不低。 要訣五：不要當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或爭(zhēng)吵，這等于向顧客下逐客令 案例：王先生夫婦在住宅區(qū)附近租了個(gè)門(mén)面，賣(mài)電腦耗材。該住宅區(qū)屬高檔小區(qū)，有電腦的人家不少，而且門(mén)面不遠(yuǎn)處是兩所學(xué)校，從地理位置上看，應(yīng)該有強(qiáng)勢(shì)客源。 剛開(kāi)始時(shí)，生意還不錯(cuò)?？墒?，由于王先生與妻子經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)吵，而且有幾回是在店內(nèi)，令新顧客莫名其妙，而熟客則很窘迫，因此生意清淡了許多。妻子認(rèn)為王先生進(jìn)貨無(wú)方，凈是滯銷(xiāo)貨。而王先生則認(rèn)為這全是因?yàn)樗偸前逯樧錾?，嚇跑了顧客。這樣的爭(zhēng)吵時(shí)常在店內(nèi)發(fā)生，顧客們都嚇得不敢再來(lái)。 要訣六：不可等貨賣(mài)完再去進(jìn)，一定要有預(yù)備 缺貨實(shí)際上是暗示顧客上別家去買(mǎi)，如確實(shí)缺貨，可告知進(jìn)貨時(shí)間，并留下顧客的電話(huà)、地址，然后送貨上門(mén)，這能令顧客感到你的誠(chéng)意。要訣七：不斷美化商品陳列，特別要充分動(dòng)用大幅櫥窗吸引往來(lái)人們的眼光 案例：在同一條街上開(kāi)著兩家副食店，經(jīng)營(yíng)的品種不相上下，兩個(gè)老板待人都和氣，與社區(qū)的居民關(guān)系融洽，但生意狀況卻相差懸殊。 生意好的副食店隔三五天就調(diào)整一次商品，顧客再來(lái)都以為進(jìn)了新貨。再就是要利用好商店的窗子：他們把窗子改成一整塊大玻璃，常更換海報(bào)，還擺上一些電動(dòng)玩具，布娃娃、絨毛玩具，或者是自己做的食品袋，飲料瓶的模型。 另一家生意差的則是貨物隨意擺放，也不調(diào)整，一點(diǎn)創(chuàng)意都沒(méi)有。不少存貨上蒙了一層灰，難怪生意會(huì)冷淡了。 要訣八：將顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲 案例：某超市的總經(jīng)理經(jīng)常向員工灌輸“要多多主動(dòng)聽(tīng)取顧客意見(jiàn)”的觀點(diǎn)。只有聽(tīng)到顧客的批評(píng)之聲，才會(huì)找到自己經(jīng)營(yíng)上的缺點(diǎn)和不足。因?yàn)橹挥袧M(mǎn)足了顧客的需求，才能成交賺錢(qián)。與顧客爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)使你在失去顧客的同時(shí)，更失去了一面“鏡子”。 要訣九：孩子是商店永遠(yuǎn)的“財(cái)神” 案例：麥當(dāng)勞剛進(jìn)入某縣時(shí)，生意并沒(méi)有今天這么火爆。為了在該縣站住腳，麥當(dāng)勞在孩子身上下足了本錢(qián)：推出兒童套餐、贈(zèng)送玩具、贈(zèng)送優(yōu)惠券；舉辦各類(lèi)活動(dòng)；讓前來(lái)就餐的孩子學(xué)兒童舞蹈、歌謠；店內(nèi)設(shè)兒童玩樂(lè)設(shè)施等。這樣做的結(jié)果是：在當(dāng)?shù)厍嗌倌晷闹性蔓湲?dāng)勞的“根”，使他們終身難忘，成為永遠(yuǎn)的熱心顧客