如果你問(wèn)對(duì)方一個(gè)絕好的開(kāi)放性的問(wèn)題，得到的回答卻是寥寥數(shù)語(yǔ)。這種情形真是令人失望。比如一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員蘇盡力與其目標(biāo)客房弗雷德建立良好關(guān)系的融合。弗雷德供職于一家電腦公司，他同意在午餐時(shí)間聽(tīng)蘇講解計(jì)劃。起初他的態(tài)度顯得有些生硬，一副不愿交談的樣子，這讓蘇感到灰心喪氣。 蘇：“弗雷德，你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？”弗雷德：“我一直對(duì)電腦很感興趣?！? 此時(shí)的蘇無(wú)計(jì)可施了，不得不又問(wèn)一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題。 蘇：“你最喜歡電腦行業(yè)的哪一點(diǎn)呢?” 弗雷德：“它總是處于變化之中?！? 這個(gè)簡(jiǎn)短的回答使蘇不得不再想一個(gè)更開(kāi)放性的問(wèn)題，來(lái)撬開(kāi)這個(gè)沉默寡言的家伙的嘴。問(wèn)題在于，即便蘇不斷地提出絕好的開(kāi)放性問(wèn)題，這個(gè)對(duì)話(huà)很快又會(huì)像警察局長(zhǎng)審問(wèn)犯人。 對(duì)那些言語(yǔ)簡(jiǎn)短的目標(biāo)客戶(hù)，最好使用“過(guò)渡語(yǔ)”讓他們繼續(xù)說(shuō)下去。有效的過(guò)渡語(yǔ)有： 你的意思是說(shuō)……? 比如說(shuō)……? 然后呢……? 所以……? 后來(lái)你……? 你指的是……? 使用一個(gè)過(guò)渡語(yǔ)后，你必須保持沉默。幸運(yùn)的是，蘇曾經(jīng)學(xué)過(guò)使用過(guò)渡語(yǔ)的技巧。下面就是她和弗雷的真實(shí)對(duì)話(huà)。 蘇：“弗雷德，你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?” 弗雷德：“我一直對(duì)電腦很感興趣?！? 蘇：“你的意思是說(shuō)……” 弗雷德：“我是說(shuō)為大中型企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)?！? 蘇：“你指的是……” 弗雷德：“我指的是我為企業(yè)設(shè)計(jì)軟件，讓他們的工作更加便捷，提高了企業(yè)的整體效率?！? 蘇：“比如說(shuō)……” 弗雷德：“比如說(shuō)，昨天，我為一家遇到會(huì)計(jì)大問(wèn)題的公司安裝了一套系統(tǒng)。他們打電話(huà)給我……” 在這種情況下，蘇不但成功地啃掉了一塊硬骨頭，而且沒(méi)有半點(diǎn)兒調(diào)查的味道。大部分的話(huà)都不是由她說(shuō)的。她獲得了有關(guān)弗雷德的大量有用的信息，而且他在談?wù)撘粋€(gè)最為重要的話(huà)題——他自己。 當(dāng)你使用過(guò)渡語(yǔ)的時(shí)候，還要做下面三件事情： 1．身體前傾、攤開(kāi)手掌。 2．延長(zhǎng)過(guò)渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音。 3．身體后靠、保持沉默。 身體前傾、攤開(kāi)手掌。這種姿勢(shì)有兩大作用：第一，它通過(guò)非言語(yǔ)方式表明，你對(duì)聽(tīng)者沒(méi)有任何威脅；第二，它向聽(tīng)者表明，話(huà)語(yǔ)控制權(quán)“移交”給了聽(tīng)者，輪到他說(shuō)話(huà)了。 延長(zhǎng)過(guò)渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音。這時(shí)，過(guò)渡語(yǔ)就變成了一個(gè)問(wèn)題。否則，過(guò)渡語(yǔ)聽(tīng)上去就是肯定的陳述句。運(yùn)用過(guò)渡語(yǔ)，保持談好通暢。 例如： 弗雷德：“……這樣，企業(yè)能夠更加高效地運(yùn)營(yíng)。” 蘇：“這指的是——……”(延長(zhǎng)發(fā)音) 弗雷德：“這指的是，人們的工作會(huì)更加便捷，能夠更好地同客戶(hù)打交道。你是知道的，大多數(shù)企業(yè)的電腦系統(tǒng)都不好……” 如果不延長(zhǎng)最后一個(gè)字的發(fā)音，過(guò)渡語(yǔ)聽(tīng)上去是肯定的陳述句，甚至讓人覺(jué)得冒失。 說(shuō)完過(guò)渡語(yǔ)后，一定要閉上嘴巴，保持沉默!使用過(guò)渡語(yǔ)后，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的沉默，似乎沒(méi)有盡頭。這時(shí)，一定要耐心地等待目標(biāo)客戶(hù)的回答。你攤 開(kāi)的手掌已經(jīng)表明，接下來(lái)說(shuō)話(huà)的責(zé)任交給了目標(biāo)客戶(hù)，所以就讓他說(shuō)吧。