如果你問對(duì)方一個(gè)絕好的開放性的問題，得到的回答卻是寥寥數(shù)語。這種情形真是令人失望。比如一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員蘇盡力與其目標(biāo)客房弗雷德建立良好關(guān)系的融合。弗雷德供職于一家電腦公司，他同意在午餐時(shí)間聽蘇講解計(jì)劃。起初他的態(tài)度顯得有些生硬，一副不愿交談的樣子，這讓蘇感到灰心喪氣。 蘇：“弗雷德，你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？”弗雷德：“我一直對(duì)電腦很感興趣?！? 此時(shí)的蘇無計(jì)可施了，不得不又問一個(gè)開放性的問題。 蘇：“你最喜歡電腦行業(yè)的哪一點(diǎn)呢?” 弗雷德：“它總是處于變化之中。” 這個(gè)簡短的回答使蘇不得不再想一個(gè)更開放性的問題，來撬開這個(gè)沉默寡言的家伙的嘴。問題在于，即便蘇不斷地提出絕好的開放性問題，這個(gè)對(duì)話很快又會(huì)像警察局長審問犯人。 對(duì)那些言語簡短的目標(biāo)客戶，最好使用“過渡語”讓他們繼續(xù)說下去。有效的過渡語有： 你的意思是說……? 比如說……? 然后呢……? 所以……? 后來你……? 你指的是……? 使用一個(gè)過渡語后，你必須保持沉默。幸運(yùn)的是，蘇曾經(jīng)學(xué)過使用過渡語的技巧。下面就是她和弗雷的真實(shí)對(duì)話。 蘇：“弗雷德，你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?” 弗雷德：“我一直對(duì)電腦很感興趣。” 蘇：“你的意思是說……” 弗雷德：“我是說為大中型企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)?！? 蘇：“你指的是……” 弗雷德：“我指的是我為企業(yè)設(shè)計(jì)軟件，讓他們的工作更加便捷，提高了企業(yè)的整體效率?！? 蘇：“比如說……” 弗雷德：“比如說，昨天，我為一家遇到會(huì)計(jì)大問題的公司安裝了一套系統(tǒng)。他們打電話給我……” 在這種情況下，蘇不但成功地啃掉了一塊硬骨頭，而且沒有半點(diǎn)兒調(diào)查的味道。大部分的話都不是由她說的。她獲得了有關(guān)弗雷德的大量有用的信息，而且他在談?wù)撘粋€(gè)最為重要的話題——他自己。 當(dāng)你使用過渡語的時(shí)候，還要做下面三件事情： 1．身體前傾、攤開手掌。 2．延長過渡語最后一個(gè)字的發(fā)音。 3．身體后靠、保持沉默。 身體前傾、攤開手掌。這種姿勢(shì)有兩大作用：第一，它通過非言語方式表明，你對(duì)聽者沒有任何威脅；第二，它向聽者表明，話語控制權(quán)“移交”給了聽者，輪到他說話了。 延長過渡語最后一個(gè)字的發(fā)音。這時(shí)，過渡語就變成了一個(gè)問題。否則，過渡語聽上去就是肯定的陳述句。運(yùn)用過渡語，保持談好通暢。 例如： 弗雷德：“……這樣，企業(yè)能夠更加高效地運(yùn)營?！? 蘇：“這指的是——……”(延長發(fā)音) 弗雷德：“這指的是，人們的工作會(huì)更加便捷，能夠更好地同客戶打交道。你是知道的，大多數(shù)企業(yè)的電腦系統(tǒng)都不好……” 如果不延長最后一個(gè)字的發(fā)音，過渡語聽上去是肯定的陳述句，甚至讓人覺得冒失。 說完過渡語后，一定要閉上嘴巴，保持沉默!使用過渡語后，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)長時(shí)間的沉默，似乎沒有盡頭。這時(shí)，一定要耐心地等待目標(biāo)客戶的回答。你攤 開的手掌已經(jīng)表明，接下來說話的責(zé)任交給了目標(biāo)客戶，所以就讓他說吧。