湯姆．霍普金斯是湯姆．霍普金斯國(guó)際公司的總裁。他被公認(rèn)為全美頂尖的銷售訓(xùn)練大師之一。他著有6本書，其中《如何掌控銷售藝術(shù)》曾榮登暢銷書寶座。他提供的錄音帶和錄像被認(rèn)為是最有效的培訓(xùn)手段。它們不斷更新，被全世界100多萬人使用。湯姆．霍普金斯認(rèn)為，所有這些技巧，如果你不把它當(dāng)學(xué)科研究，把它學(xué)以致用，你就無法做好銷售。  

湯姆．霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事：

湯姆：您好!愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。

湯姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎?

愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。

湯姆：您說得非常正確。您使用的冰就在周圍，日日夜夜，無人看管，是這樣嗎?

愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

湯姆：那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？

愛斯基摩人：我寧愿不去想它。

湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此......能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢?

愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放人這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢?

愛斯基摩人：煮沸吧，我想。

湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢?

愛斯基摩人：水。

湯姆：這樣您是在浪費(fèi)時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到您最愛喝的干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您覺得他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢?

湯姆·霍普金斯是全球第一名推銷訓(xùn)練大師，被譽(yù)為"世界上最偉大的推銷大師"，接受過他訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過一千萬人。湯姆霍普金斯在初踏人銷售界的前6個(gè)月屢遭敗績(jī)，于是潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。他在美國(guó)地產(chǎn)界三年內(nèi)賺到三千多萬美元，成為金氏世界紀(jì)錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子，并成功參與了可口可樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。

李寧的廣告說得好："一切皆有可能"。沒有需求的地方，就沒有購買行為，只有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造顧客對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能實(shí)現(xiàn)一次成功的銷售。