“烈日炎炎似火燒，野田禾稻半枯焦。農(nóng)夫心內(nèi)如湯煮，公子王孫把扇搖”。在同一個(gè)大太陽(yáng)底下，農(nóng)夫和權(quán)貴的心理狀態(tài)可謂天壤之別。而對(duì)于夏天開(kāi)車(chē)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，貼了車(chē)膜和不貼車(chē)膜的感受亦是截然不同：一個(gè)是灼熱難耐，另一個(gè)是清涼自在。1996年潘麗華就是在經(jīng)歷了這樣的冰火兩重天體驗(yàn)之后，一見(jiàn)鐘情地愛(ài)上了車(chē)膜這個(gè)當(dāng)時(shí)在市面上不怎么為人知曉的產(chǎn)品。
潘麗華是威固（V-Kool）的中國(guó)總代理——海晏威固貿(mào)易公司(以下簡(jiǎn)稱“威固”)的董事長(zhǎng)，威固隔熱膜則是美國(guó)韶華科技生產(chǎn)的一款高科技產(chǎn)品。盡管貼膜業(yè)務(wù)是汽車(chē)后市場(chǎng)里一個(gè)不起眼的縫隙市場(chǎng)，這里卻盤(pán)踞著諸多強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)外品牌?！巴瑯邮菄?guó)外品牌，人家相信3M，只要看見(jiàn)這兩個(gè)字就相信了，這個(gè)是我們永遠(yuǎn)達(dá)不到的，因?yàn)槲覀冑u(mài)的是單一產(chǎn)品。而3M的產(chǎn)品太多了，它在中國(guó)有6000多種產(chǎn)品在銷(xiāo)售，我們就十幾個(gè)型號(hào)的膜在賣(mài)，你跟人家怎么抗衡？”潘麗華實(shí)話實(shí)說(shuō)，“人家是規(guī)模效應(yīng)，十八般武藝在身。而威固盡管擁有頂尖的智能光譜選擇技術(shù)，也只是在隔熱膜領(lǐng)域里比較有名氣而已?！?nbsp;
雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此強(qiáng)大，但是在汽車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)15年之后，威固在全國(guó)各地已經(jīng)擁有750家經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額達(dá)到幾個(gè)億。如今，在車(chē)膜行業(yè)里如果能拿到威固的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)是一件相當(dāng)榮耀的事情，能夠做威固經(jīng)銷(xiāo)商的人都很牛氣、很自豪，有不少已經(jīng)伴隨威固走過(guò)了10年。在很多二級(jí)城市，威固公司都是采用獨(dú)家制，其他的經(jīng)銷(xiāo)商哪怕再有錢(qián)，哪怕求上門(mén)來(lái)預(yù)付100萬(wàn)人民幣，威固公司都不會(huì)發(fā)貨。
威固贏得這么多忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣是什么？ 潘麗華的心得主要有兩點(diǎn)：
第一是家文化。跨國(guó)大企業(yè)比較講究層級(jí)區(qū)別，做起事情來(lái)等級(jí)森嚴(yán)、循規(guī)蹈矩。但是在汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，不一定循規(guī)蹈矩就好，因?yàn)樽鲞@一行的多是私人老板，而中國(guó)人又特別重視“人情文化”。因此，潘麗華一直在努力編織威固與經(jīng)銷(xiāo)商之間的家文化。如果說(shuō)大企業(yè)是按照層級(jí)制和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)行渠道管理的話，潘麗華的做法就靈活多了。她每年要跑遍全國(guó)所有省份，每個(gè)月要出差20多天，到各地拜訪客戶，上到拜訪省級(jí)獨(dú)家代理商，下到拜訪最末端的汽車(chē)美容店；上到跟經(jīng)銷(xiāo)商交流管理經(jīng)驗(yàn)，下到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工噓寒問(wèn)暖，把人文關(guān)懷和市場(chǎng)公關(guān)結(jié)合在一起，真正做到細(xì)膩體貼。
威固對(duì)渠道的價(jià)格管控非常嚴(yán)苛，用市場(chǎng)部經(jīng)理宋蕾的話說(shuō)“近乎死板”。在威固只分代理商和經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)，只設(shè)定兩種價(jià)格。因此，由于竄貨導(dǎo)致價(jià)格紊亂的問(wèn)題，在威固根本不可能發(fā)生，因?yàn)楦Z貨根本沒(méi)有利潤(rùn)空間。威固的每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)有產(chǎn)品號(hào)碼，對(duì)應(yīng)車(chē)主的質(zhì)保卡，嚴(yán)格管控產(chǎn)品流通。除非配合大型市場(chǎng)活動(dòng)或者由威固總代理特批，否則威固產(chǎn)品的價(jià)格是鐵打不動(dòng)的。威固官方網(wǎng)站上對(duì)于每一款車(chē)型都有對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)，車(chē)主可以自行查詢。威固還聘請(qǐng)第三方進(jìn)行監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)車(chē)主以不正常的價(jià)格購(gòu)入威固產(chǎn)品，威固2-3倍返還。其實(shí)，這樣嚴(yán)格的價(jià)格體系也是家文化的一種體現(xiàn)，就是把所有經(jīng)銷(xiāo)商都當(dāng)作家人一樣公平對(duì)待，不讓任何一個(gè)家人吃虧。
再譬如，威固的銷(xiāo)售人員從不向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，不僅如此，他們還千方百計(jì)地幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存。威固的市場(chǎng)部有將近20個(gè)人，要做各種營(yíng)銷(xiāo)方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把貨賣(mài)出去，包括與4S店談合作等。但奇怪的是，威固自己并不直接賣(mài)貨收錢(qián)，而是談好合作之后幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨。這樣的做法也只有在重視長(zhǎng)期利益的家人之間才可能做到，否則按一般公司的做法必定是顧著眼前利益，自己要賣(mài)貨收錢(qián)了。
潘麗華還要求銷(xiāo)售人員采取不定時(shí)工作制，24小時(shí)不關(guān)機(jī)，一旦經(jīng)銷(xiāo)商有事，銷(xiāo)售人員一定要隨時(shí)響應(yīng)。如此家人般的關(guān)心竟然堅(jiān)持了16年！這就是真正把經(jīng)銷(xiāo)商的事情當(dāng)自己的事來(lái)做。
第二是提供管理培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。在車(chē)膜這個(gè)行業(yè)里，威固的培訓(xùn)部門(mén)非常強(qiáng)，相當(dāng)于一個(gè)培訓(xùn)公司，它除了提供最基礎(chǔ)的產(chǎn)品培訓(xùn)和貼膜技術(shù)培訓(xùn)，還延伸到銷(xiāo)售、管理、財(cái)務(wù)、人力資源以及工作心態(tài)的培訓(xùn)，形成一個(gè)宏大的培訓(xùn)和管理咨詢系統(tǒng)。
對(duì)此，潘麗華給出的理由是：對(duì)于渠道，我們不能只拼產(chǎn)品這一個(gè)優(yōu)勢(shì)。盡管威固的產(chǎn)品曾用于美國(guó)軍工領(lǐng)域（美國(guó)隱形轟炸機(jī)的表面涂層技術(shù)），技術(shù)優(yōu)勢(shì)遙遙領(lǐng)先，但是只拼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、只做產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，威固就只是中間商。的確，如果說(shuō)一開(kāi)始威固是靠產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)銷(xiāo)商選擇威固的理由中，產(chǎn)品占了30%，但是接下來(lái)70%的理由則在于培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
早在2003年，威固就開(kāi)始辦貼膜學(xué)校，培養(yǎng)了幾千個(gè)貼膜技師，可以說(shuō)是貼膜行業(yè)的黃埔軍校。貼膜比賽一年搞30幾場(chǎng)，一年的培訓(xùn)課不下60場(chǎng)。威固提供豐富的培訓(xùn)項(xiàng)目，覆蓋產(chǎn)品知識(shí)、施工技藝、店面裝修陳列、產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣等，連每月報(bào)表這樣的細(xì)節(jié)，威固都為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)好，便于經(jīng)銷(xiāo)商操作。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商高級(jí)管理人員，威固則邀請(qǐng)公司內(nèi)外部專家，開(kāi)展7天的高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)，包括1到3階的銷(xiāo)售培訓(xùn)、EMBA課程等。
威固不僅把提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力當(dāng)作一件大事來(lái)抓，更有趣的是，潘麗華每年還有三到四次行業(yè)公開(kāi)課，免費(fèi)為同行培訓(xùn)、分析行業(yè)趨勢(shì)、傳授管理經(jīng)驗(yàn)。威固的經(jīng)銷(xiāo)商不無(wú)奇怪：潘總，你這樣不是在培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？潘麗華的回答是：自己成長(zhǎng)，不如行業(yè)共同成長(zhǎng)。
除了每年三四次行業(yè)公開(kāi)課之外，威固為經(jīng)銷(xiāo)商提供的管理培訓(xùn)并非免費(fèi)，培訓(xùn)部所有的管理課程都是收費(fèi)的。盡管如此，經(jīng)銷(xiāo)商們都愿意自費(fèi)參加威固舉辦的管理培訓(xùn)課程，包括收費(fèi)幾千元的威固年會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商們踴躍參加的理由是“有價(jià)值”，“學(xué)到的方法用起來(lái)很靈光”。古人語(yǔ)“授之以魚(yú)，不如授之以漁”。通過(guò)這些課程，經(jīng)銷(xiāo)商得到的不僅是“魚(yú)”，更重要的是改進(jìn)了“漁”——捕魚(yú)的方法。到了這個(gè)階段，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，威固的角色不僅僅是貼心的“家人”，而且是貼身的“管理顧問(wèn)”。
如果此時(shí)我說(shuō)威固其實(shí)是一家管理培訓(xùn)公司，你相信嗎？
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