客戶：勁牌有限公司 地點(diǎn)：湖南省 - 長(zhǎng)沙 時(shí)間：2011/11/1 0:00:00 一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 6. 銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素 * 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ * 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ * 如何讓自己更自信？ B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？ 7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰說？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 ● 死了都要問，寧可問死，也不憋死! ● 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 ● 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 ● 常用的3種提問法 ● 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ ● 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ ● 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ ● 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ ● 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題? ● 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 ● 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) ■ 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) ■ 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ ■ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 ■ 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶的還價(jià) ■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ ■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ ■ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ ■ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 ■ 拒絕客戶的技巧 ■ 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ ■ 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？