案例一：賣魚鉤

大意是說老板考察兩個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單；當(dāng)問及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易，老板有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車等等價(jià)值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的……

點(diǎn)評（營銷新模式——連鎖營銷）：

年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的

優(yōu)秀美容師懂得如何通過提問了解并挖掘出顧客的潛在需求，

按照提問內(nèi)容動(dòng)機(jī)不同可分為：

破冰性問題：一般作為開場白，擺脫尷尬場面以及顧客的抵觸防范意識(shí)。

背景性問題：用于主要了解顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力

需求性問題：用于了解顧客的消費(fèi)偏好及現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求等

難點(diǎn)性問題：用于了解顧客需求后加深顧客的購買欲望，消除顧客的抵觸情緒的提問

成交性問題：用于幫助和促進(jìn)顧客做決定購買的提問

以上成功的業(yè)務(wù)員就是對需求性問題進(jìn)行了深挖，找到了顧客的潛在需求，并及時(shí)滿足顧客的需求。

懂得這些提問方式，就可輕松提高銷售業(yè)績，而且不會(huì)被人反感有推銷之嫌。詳細(xì)內(nèi)容請參加劉暢老師《教練式成交》培訓(xùn)。