案例一：賣(mài)魚(yú)鉤

大意是說(shuō)老板考察兩個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問(wèn)他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說(shuō)自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶(hù)，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單；當(dāng)問(wèn)及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶(hù)，僅成交了一筆交易，老板有些奇怪地追問(wèn)他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，我告訴他魚(yú)鉤最好與魚(yú)線、魚(yú)桿一起購(gòu)買(mǎi)，又問(wèn)他去哪里釣魚(yú)，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車(chē)等等價(jià)值幾十萬(wàn)元的配套用具，而他最初來(lái)這里只是為他老婆買(mǎi)發(fā)卡的……

點(diǎn)評(píng)（營(yíng)銷(xiāo)新模式——連鎖營(yíng)銷(xiāo)）：

年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營(yíng)銷(xiāo)思維和營(yíng)銷(xiāo)技巧，他善于通過(guò)消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿(mǎn)足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過(guò)度到另一種商品的

優(yōu)秀美容師懂得如何通過(guò)提問(wèn)了解并挖掘出顧客的潛在需求，

按照提問(wèn)內(nèi)容動(dòng)機(jī)不同可分為：

破冰性問(wèn)題：一般作為開(kāi)場(chǎng)白，擺脫尷尬場(chǎng)面以及顧客的抵觸防范意識(shí)。

背景性問(wèn)題：用于主要了解顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力

需求性問(wèn)題：用于了解顧客的消費(fèi)偏好及現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求等

難點(diǎn)性問(wèn)題：用于了解顧客需求后加深顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，消除顧客的抵觸情緒的提問(wèn)

成交性問(wèn)題：用于幫助和促進(jìn)顧客做決定購(gòu)買(mǎi)的提問(wèn)

以上成功的業(yè)務(wù)員就是對(duì)需求性問(wèn)題進(jìn)行了深挖，找到了顧客的潛在需求，并及時(shí)滿(mǎn)足顧客的需求。

懂得這些提問(wèn)方式，就可輕松提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且不會(huì)被人反感有推銷(xiāo)之嫌。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參加劉暢老師《教練式成交》培訓(xùn)。