自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求
點來進行操作，如：
1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽
2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽
3、超級美容師五星服務(wù)投票賽

操作流程：

一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體
顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到
二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，
接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五
星服務(wù)完美細節(jié)》的內(nèi)容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；
二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，
應(yīng)該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來
鼓動員工士氣。

三、"超級美麗"感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加
門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客
見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，
如有美容院設(shè)計為：100 元，享受1380 元的2 次健胸，2 次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參
加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88 元的卡，領(lǐng)取價值380 元拓客禮品套一套，面部水份
檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388 元卡，健胸5 次，如果顧客感覺效果不直
觀，三次之后無效退款等。

四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫
相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友
的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧
眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在
美容院可充抵現(xiàn)金，并以2 倍系數(shù)做價。

五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，
讓老顧客助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，
一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：
30-下午18：30 左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等
內(nèi)容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。
同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

考慮要素：

1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫
折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。
解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重
要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可
能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板
逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：
紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，
及時手機短信造勢，沒有達標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美
容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明
一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而
自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？
除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二
是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。最理
想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，
從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售
卡。

3、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？
每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品
牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個
美容師都會服務(wù)等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？
現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），
美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？
成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客
少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，
做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見
效或者四次服務(wù)與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，
如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？
當(dāng)新顧客進來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，
教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的
重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？
美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100 元卡，可考慮員工開張卡提15
元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正
到店后再行發(fā)放，10 萬元卡給到3-4 萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？
如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客
帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧
客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出
女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，
明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而
沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做
壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。
工作安排：
在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；

活動對員工全體培訓(xùn)：

培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品，
宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，
銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情
況，其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由
拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。
老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該
周圍都有最少七個合適美容的對象。
老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來
解決。
基本技巧與銷售話術(shù)：
如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟
好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這
個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二
來現(xiàn)場能給我助威；
贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領(lǐng)
導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。
如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們
這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要
為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)
得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者
都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的
朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。
我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說
您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？
我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也
可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感
謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)
總得見到幾個親友團朋友。
高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過
來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說
我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個
優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意
嘛！
以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話
術(shù)筆記本，出去時，應(yīng)該彩排和演練。

相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委
美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺
美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示
美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)
操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。
每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡
上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。
員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。
演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說
好話
顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團
感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個人
都參加抽獎的形式
女人美麗經(jīng)專題講座
美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與
認同即可。

物料：

美容師個人宣傳X 展架，感恩卡500-1000 張橫幅：美麗天使評選，綬帶，
專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1 人
/天/塊
獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）