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2018-08-08 2497

讓業(yè)績(jī)提升300%的5套話(huà)術(shù)!

 我們都知道:在銷(xiāo)售過(guò)程中,語(yǔ)言是最好的潤(rùn)滑劑。店鋪銷(xiāo)售,除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)佳外,很大程度上就是導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客,即通過(guò)語(yǔ)言上的功夫達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。

在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中,下面的幾種情況你一定經(jīng)常遇到,你會(huì)怎么處理呢?

問(wèn)題一顧客:老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?

分析

20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益,千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。

有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

應(yīng)對(duì)

首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意,可以這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)識(shí)您這樣的朋友,我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái),如果有贈(zèng)品的話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。

問(wèn)題二顧客:我再看看吧。

應(yīng)對(duì)

按照4個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),這4個(gè)方面分別是:

1、我們有,別人沒(méi)有的東西;

2、我們能做,別人不愿意做的事情;

3、我們能做,比別人更好的東西/事情;

4、我們的附加值。

問(wèn)題三顧客:你能再便宜一點(diǎn)嗎?

分析

首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。

此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的,我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買(mǎi),當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對(duì)

1、周期分解法

“小姐,這套產(chǎn)品賣(mài)720元,可以用一年,一天才花4元錢(qián),很實(shí)惠了!”

“小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元,可以一次性滿(mǎn)足您所有的需求,物有所值??!”

2、用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō):“您少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了?!逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的,少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦。

正確的說(shuō)法應(yīng)該是:“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。

問(wèn)題四顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?

分析

一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

應(yīng)對(duì)

導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客:“XX,您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品???”顧客一般會(huì)說(shuō):“有?!睂?dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品啊?”

顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說(shuō)自己的事情:“XX,您真是太幸運(yùn)了,沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的情況,我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了?!?

說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。

最后再說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,所以我才會(huì)在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?!?

把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

可以這么說(shuō):“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

問(wèn)題五顧客:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?分析

其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。

應(yīng)對(duì)

我們可以這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,您也知道現(xiàn)在做生意也不容易,您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。

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