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嚴(yán)文強(qiáng):快速點(diǎn)燃客戶購買需求
2016-01-20 40678
業(yè)務(wù)新手如何過好客戶這道關(guān),最快速度的贏得客戶的認(rèn)可與信任呢?     第一步:學(xué)會做人,拉近與客戶的距離    銷售員每天都要與不同的客戶打交道,銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品,客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,第一件事情就是學(xué)會做人,不斷培養(yǎng)自己的情商,拉近與客戶的距離。   首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能,決不懷疑自己的公司,決不懷疑公司的產(chǎn)品,決不懷疑自己的能力,相信自己一定能夠征服客戶,客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí),業(yè)務(wù)新手心里要明白:這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),沒有什么大不了?!惨悬c(diǎn)阿Q精神,有效就行,沒有什么不好!〕千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。   其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動的人。天上不會掉餡餅,業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中??蛻舨焕聿悄?,你可以主動去推銷自己,關(guān)心他及他周邊的人,用你的真誠行動去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況,你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實(shí)情況,你可以主動自己深入到客戶市場一線,親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況,你可以主動地通過其他一些間接手段去了解?!蔡煜聼o難事,只怕有心人!〕   再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神,是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售,業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn),沒有太多的關(guān)系網(wǎng),沒有太多的老本吃,唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長,比別人拜訪的客戶更多,比別人拜訪客戶的頻率更高,也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,個(gè)人的業(yè)績才能提高,個(gè)人的銷售能力才能提升,才有可能得到客戶的認(rèn)可?!渤钥噙€要用腦!不是簡單的蠻干,要學(xué)會總結(jié)和反思!〕    接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動、吃苦還不夠,還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信,不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,才能使客戶依賴你,才有可能獲取客戶最大的支持與配合?!?   最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,而客戶什么都不懂,客戶不如自己”而不值得去問,也不要有“問多了,怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。   二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽,可以使你變得更聰明,更能受到對方的尊重?!?   第二步:從簡單做起,讓客戶不要小瞧你    很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,一下市場,就想管理多大多大的區(qū)域,就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約,業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場,難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),只有從簡單做起,從容易做起,做點(diǎn)成績出來,不讓客戶小瞧你?!?   1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元,如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū),飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村、一個(gè)莊,業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起,對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小,業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確,知道應(yīng)該去做什么,應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小,相對更容易操作,操作成功的機(jī)會要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心?! 埠唵蔚氖虑橹貜?fù)做、做好、做得比一般人好、快就是不簡單!然后復(fù)制!〕 2 如何快速取得客戶的信任   2.從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多,有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動執(zhí)行到位,將每個(gè)層級的客戶開發(fā)與管理好,確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店,幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始,一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能,再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批,二則證明給客戶看,你是最棒的。只有這樣,才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。    第三步:與客戶共同銷售,用業(yè)績贏取客戶充分信賴    通過做人,拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,客戶再也不小看你了。但做銷售,最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來,業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,將客戶的激情充分的調(diào)動起來,與客戶共同開發(fā)與管理市場,獲取良好的市場業(yè)績,最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你?!?   1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,評估客戶的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢與劣勢,制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃,包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等;    2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場一線,根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn),不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò);     3、與客戶共同管理市場。業(yè)務(wù)新手主動幫助客戶管理市場,包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等;     4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外,還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問,通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營管理中取得重大的改進(jìn);同時(shí)使企業(yè)更具有市場競爭價(jià)值,使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績、服務(wù)、管理大提升。咨詢電話:4007777616 www.seefly.net
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