區(qū)域經(jīng)理如何提升市場銷量 對于區(qū)域經(jīng)理來講在完成區(qū)域市場的布局以及市場產(chǎn)品的規(guī)劃和渠道的整合后，區(qū)域經(jīng)理所要面對的一個(gè)重要問題就是銷售提升的問題，這因?yàn)槠髽I(yè)對于區(qū)域市場銷量的關(guān)注是一個(gè)時(shí)常掛在嘴邊的話題，企業(yè)對于一個(gè)區(qū)域市場情況的好壞的判斷，銷售量往往成為一個(gè)最直接和最為重要的考核指標(biāo)，可以講在以銷售為龍頭的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和市場追逐中，對于企業(yè)來說市場銷量決定著區(qū)域經(jīng)理的地位，因此對于區(qū)域市場銷量的提升也就自然而然的成為區(qū)域經(jīng)理所要面臨的一個(gè)重要工作，作為區(qū)域經(jīng)理予實(shí)現(xiàn)市場銷量的提升需要從以下幾個(gè)方面來入手： 一、尋找市場機(jī)會 “美麗無處不在但是我們往往缺少發(fā)現(xiàn)美的眼光”，同樣對于市場而言市場機(jī)會無處不在，每一個(gè)市場機(jī)會對于市場銷量的提升都將會是一次飛躍，但是這需要區(qū)域經(jīng)理去找到和把握市場的機(jī)會才能實(shí)現(xiàn)銷量提升的目的。一般而言市場銷量提升尋找市場機(jī)會主要需要注重一下幾點(diǎn)： 1、尋找新的空白市場，即通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進(jìn)行全面梳理和了解，首先，找出沒有開發(fā)的空白市場進(jìn)行開發(fā)，對于一個(gè)全新的空白市場而言即便是稍微進(jìn)行一下開發(fā)都會產(chǎn)生銷量的一個(gè)提升，其次，對已開發(fā)的市場找出出市場區(qū)域沒有覆蓋到的盲點(diǎn)進(jìn)行再次細(xì)致的耕作，通過對市場的精耕細(xì)作來對前期市場的盲點(diǎn)進(jìn)行市場覆蓋，從而找到市場新的增長點(diǎn)來提升市場的銷量，第三，對于市場覆蓋不完全或者市場沒有完全滲透下去的市場通過進(jìn)行精耕細(xì)作，從而是市場的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品品相的增加、產(chǎn)品數(shù)量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數(shù)量的增加來增加售賣機(jī)會和市場的出貨量，來實(shí)現(xiàn)銷售量的提升。 2、找終端渠道擴(kuò)展機(jī)會，即通過對終端渠道的了解和市場摸底，了解清企業(yè)產(chǎn)品在整個(gè) 區(qū)域市場終端渠道現(xiàn)有的市場結(jié)構(gòu)和分布情況，并在維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有渠道終端基礎(chǔ)工作的前提下，通過對新的終端渠道進(jìn)行擴(kuò)展來實(shí)現(xiàn)銷售量的提升，比如現(xiàn)在很多企業(yè)在對傳統(tǒng)零售渠道、連鎖超市以及KA賣場等終端渠道進(jìn)行充分的市場運(yùn)作后，很多企業(yè)再次基礎(chǔ)上另辟蹊徑通過對特通渠道終端如團(tuán)購、政府采購、酒店采購、夜場的擴(kuò)增后都取得了良好銷售業(yè)績，也就實(shí)現(xiàn)了市場銷量的提升。 3、找產(chǎn)品的市場擴(kuò)展機(jī)會，通過對產(chǎn)品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產(chǎn)品的特殊利 益點(diǎn)和新的消費(fèi)群體，在對產(chǎn)品的再認(rèn)識的過程中，找到新的訴求點(diǎn)并針對新的市場人群進(jìn)行宣傳，在保持現(xiàn)有消費(fèi)群體老客戶的同時(shí)，通過對適用人群或者新消費(fèi)群體的擴(kuò)大來市場產(chǎn)品在總量上的提升來實(shí)現(xiàn)市場銷售量的提升，在這一點(diǎn)上很多保健產(chǎn)品運(yùn)用的較為廣泛。二、調(diào)整營銷模式或方法 區(qū)域市場的營銷模式在很多的時(shí)候決定著市場的覆蓋面和市場后期的銷售量，通過對市場營銷模式的調(diào)整證或改變在一定程度上對對市場銷量的提升也會有所幫助。 1、加強(qiáng)對渠道進(jìn)行管理，首先，加強(qiáng)對渠道分銷和終端覆蓋面的上進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)市場分銷渠道的的表現(xiàn)和產(chǎn)品市場上的覆蓋面，通過對銷售指標(biāo)如產(chǎn)品鋪貨率、渠道占有率兩個(gè)方面的確定來提升產(chǎn)品在市場的銷量，其次，采取對渠道商或者公分銷渠道商的增加，來實(shí)現(xiàn)渠道上的突破和市場覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數(shù)目?；蛘咴黾臃咒N商的數(shù)目，通過渠道代理商和分銷商的數(shù)量來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在這兩個(gè)渠道上出貨數(shù)量的增加，繼而是現(xiàn)在終端渠道上貨頻率和配送服務(wù)的加強(qiáng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品相和數(shù)量的增加，繼而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。 2、對人員的激勵措施，主要是通過對基層業(yè)務(wù)人員激勵來調(diào)動人員的積極性，是業(yè)務(wù)人 員的工作由被動轉(zhuǎn)向主動，對市場擴(kuò)張的由過去的等靠要轉(zhuǎn)為積極的想辦法想對策，實(shí)現(xiàn)對人潛能和實(shí)際行動加強(qiáng)，變過去的被動為主動，通過基層人員解決問題的主動性來提升產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)以及對市場問題解決的辦法和思路，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在各個(gè)渠道上的銷售數(shù)量來實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品銷售數(shù)量的提升。 三、加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣和規(guī)劃 1、通過對老產(chǎn)品的改造和市場推動來提升現(xiàn)有的銷售量。主要的實(shí)現(xiàn)方式在一是于通過 對老產(chǎn)品在產(chǎn)品促銷力度上的放大來實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品的銷售數(shù)量的增加，這是目前很多企業(yè)為提升市場銷量采取的常用方式，其次，是通過對老產(chǎn)品產(chǎn)品在產(chǎn)品價(jià)位上的提升，從而形成一定的利潤空間來促成渠道商對老產(chǎn)品推廣積極性的增加來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場鋪貨力度的增加實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品在市場上的銷售量的提升，進(jìn)而達(dá)到整體市場產(chǎn)品在總銷量的提升，這個(gè)工作是一個(gè)長期的工作，但是在一定程度上是解決老產(chǎn)品銷量下滑的一個(gè)原因。 2、通過新產(chǎn)品的推廣來增加市場銷售量。新產(chǎn)品意味著新的市場機(jī)會的產(chǎn)生，這個(gè)市場 機(jī)會的產(chǎn)生或者是新的消費(fèi)人群的加入、或者是對老的消費(fèi)人群在產(chǎn)品選擇上多了選擇機(jī)會、或者是由于終端渠道商和分銷商由于產(chǎn)品價(jià)格的不透明可以獲取更多的利潤而促成產(chǎn)品在整體渠道和終端上的實(shí)現(xiàn)良好表現(xiàn)、或者是對競品產(chǎn)生強(qiáng)大的市場競爭力等等，在以上的目的上通過對新產(chǎn)品的推廣對于區(qū)域市場而言也是促進(jìn)整體市場銷量提升的一個(gè)方面，有時(shí)通過一個(gè)新品的推廣不但可以激活老的市場同時(shí)也可以增強(qiáng)區(qū)域市場的整體競爭力或者品牌的穿透力，帶動現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的提升。四、做好重點(diǎn)終端的銷售策略 我們知道在營銷界中的有個(gè)八二定律，即80％的銷售量來自于20％的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)， 在區(qū)域市場的銷售中往往會碰到這樣的情況即產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)生往往來源于20％的終端點(diǎn)或者渠道商的來實(shí)現(xiàn)，因此在市場營銷工作中作為區(qū)域經(jīng)理必需充分認(rèn)識和了解這一點(diǎn)，通過對銷量大的終端商或者渠道上的分銷工作做的好的兩個(gè)群體，在制定銷售策略時(shí)就應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的供貨價(jià)格或者產(chǎn)品的促銷、以及產(chǎn)品激勵政策上進(jìn)行相對應(yīng)的銷售策略，一方面可通過利益誘導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，另一方面可以通過終端鋪貨加強(qiáng)如配送的頻率、服務(wù)質(zhì)量以及相對應(yīng)的產(chǎn)品生動化陳列來強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)來提升產(chǎn)品在這些大客戶中的售賣機(jī)會或者推介的幾率。從而促使產(chǎn)品在市場銷量的提升。 五、做好貨物計(jì)劃 其實(shí)在市場中很多市場銷量的下滑問題不是出在產(chǎn)品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產(chǎn)品貨物的計(jì)劃不當(dāng)造成市場斷貨而是市場銷量下滑，一般而言在于兩個(gè)方面，一是貨物計(jì)劃的欠缺造成市場斷貨影響市場銷量，另一方面在于市場貨物供應(yīng)出現(xiàn)貨物新鮮度的降低造成消費(fèi)者購買意向減少致使市場出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場銷售量下降，因此從這一點(diǎn)上來講作為區(qū)域經(jīng)理對于貨物的計(jì)劃和經(jīng)銷商的資金情況一定要很好的進(jìn)行管理，一方面可以防止出現(xiàn)由于經(jīng)銷商資金問題出現(xiàn)貨物的短缺造成市場的貨物供應(yīng)不足或者斷貨影響市場銷量、另一方面也可以避免由于計(jì)劃不合理造成市場的產(chǎn)品日期臨期影像產(chǎn)品在市場回轉(zhuǎn)速度減緩的情況，減少產(chǎn)品在市場上的總體銷售量，從而使市場的整體銷售量難以有效提升。。 六、做好企業(yè)資源的組合 主要是通過對市場資源進(jìn)行重新分配，將企業(yè)總體的資源的集中使用在一個(gè)品類上或者幾個(gè)品種上來實(shí)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)或者一個(gè)方面的突破，利用一個(gè)品類或者相對應(yīng)的品種銷量的提升帶動整體產(chǎn)品品系銷量的提升，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場整體銷量的提升。最后，對于區(qū)域市場銷量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區(qū)域經(jīng)理在整個(gè)區(qū)域市場銷售的提升上同時(shí)也需要注意制定相應(yīng)的增長計(jì)劃，避免一時(shí)的貪大而給自己后期市場的持續(xù)增量帶來隱患。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營管理中取得重大的改進(jìn)；同時(shí)使企業(yè)更具有市場競爭價(jià)值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績、服務(wù)、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net