水槽終端業(yè)務(wù)員在跑市場(chǎng)時(shí)，一般與櫥柜商、煙機(jī)電器商和家裝公司等打交道，那么如何能較快的接觸客戶，收集到我們所想要的信息，最終把我們的商品推銷出去，這里我們講一下水槽業(yè)務(wù)員終端拜訪客戶的套路。 　　一個(gè)完整的拜訪過程，可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)步驟一個(gè)步驟連起來就完成了銷售。我們以跑櫥柜店為例，如何實(shí)現(xiàn)終端銷售的五步。第一步：打招呼，介紹自己。銷售人員走進(jìn)一家櫥柜店，要接近目標(biāo)客戶首先必須要做的當(dāng)然是向櫥柜店里的人打招呼。如果店里沒有顧客，在不知道店里的人是否是老板還是導(dǎo)購(gòu)時(shí)，應(yīng)輕聲的與店員打招呼，但要熱忱、面帶笑容。不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诖蛘泻魰r(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響你所拜訪客戶的心情。還要露出真誠(chéng)的笑容，真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與客戶之間的距離。不管是對(duì)初次拜訪的陌生人還是對(duì)打過交道的客戶，你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化對(duì)方的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)雙手遞上名片，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B自己。介紹時(shí)要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單，如“我是寧波圣雅達(dá)水槽公司的業(yè)務(wù)員張**?！焙?jiǎn)單的介紹可以讓對(duì)方一下子明白和記住你。有利于建立與客戶今后的交易機(jī)會(huì)。二是要清楚，給對(duì)方講明你是做什么的，來此目的是什么。如“我是做水槽的” ，“我想了解一下貴店最近水槽銷售的情況”，“我們有一款新產(chǎn)品零售價(jià)位不高，利潤(rùn)很大”。這種簡(jiǎn)明扼要的表白不但可以讓對(duì)方一下子了解你來的目的，也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制客戶，更好的和他做交流。第二步：辯明對(duì)方身份，是否是老板。業(yè)務(wù)員介紹完自身身份后，應(yīng)當(dāng)詢問店里生意如何，水槽現(xiàn)在這個(gè)月配套有多少。然后問明對(duì)方是否是老板。如果是，那走第三步詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品、分析利潤(rùn)以便引起客戶的興趣。如果不是，對(duì)方是導(dǎo)購(gòu)，問清楚老板今天是否回到店里，怎么和他聯(lián)系。收集店員和老板的個(gè)人信息資料以及店里水槽信息（包括樣品尺寸、價(jià)位、供貨單位、日常銷量、利潤(rùn)、要求等）。第三步：介紹產(chǎn)品，分析利潤(rùn)。介紹產(chǎn)品時(shí)，1、把產(chǎn)品宣傳頁(yè)雙手送到客戶手上,讓其初步了解我們的產(chǎn)品。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。并與其櫥柜店里放置的水槽進(jìn)行比較說明。并讓客戶參與你講的內(nèi)容中來。3、分析利潤(rùn)時(shí)要抓住他現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比。并用真誠(chéng)的眼神注視客戶了解對(duì)方的心理活動(dòng)。用舉例法和比較法對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。如店里櫥柜價(jià)格和水槽的搭配；市面上競(jìng)品零售價(jià)格、利潤(rùn)與我們產(chǎn)品的對(duì)比等等。4、吸引客戶上樣，在談及樣品時(shí)，采用零售價(jià)的折扣，不要用供貨價(jià)折扣。使客戶覺得上樣風(fēng)險(xiǎn)很小。第四步：成交。一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。二、提出客戶想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓客戶自己有過多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的疑問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓客戶疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖客戶購(gòu)買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓客戶感覺產(chǎn)品已給他帶來了豐厚的利潤(rùn)了。 第五步：做好訂單填寫服務(wù)?？蛻舳ㄏ滦吞?hào)后，填寫訂單，明確送貨時(shí)間和收款方式。做好售后服務(wù)。并起身告辭，祝愿客戶生意興隆，合作愉快。 終端拜訪是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，不可能馬上就能成交。一般客戶對(duì)沒有銷售過的水槽心里有一定的疑慮，要求也很多。作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)當(dāng)同他們搞好關(guān)系，增進(jìn)了解。通過一定的技巧方式，使我們的產(chǎn)品走進(jìn)對(duì)方的店里。當(dāng)然，終端業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)總結(jié)，把終端客戶提出的要求匯編成終端銷售話術(shù)，反復(fù)練習(xí)，克服緊張、畏懼的心理狀態(tài)。