世界營銷評論 終端店面銷售之四種相迎方式店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。1.問好式有一次我陪夫人去北京某商場購物，走了10多個品牌的專賣店，所有專賣店的銷售人員對于我們的來臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請隨便看看”。聽得我已經(jīng)沒有一點感覺了。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點，作一個簡單的引導(dǎo)，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”。這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。還有，“您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期”。這種問好方式又闡述了一種新觀點，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣?！澳?！歡迎光臨，這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計的時尚型筆記本”，類似于這樣，專業(yè)的銷售人員在問好后面加上產(chǎn)品的簡單介紹來吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們這家店。2.切入式顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個店面里人很多，還會有更多人涌進(jìn)去，這就會造成一種局面——當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關(guān)照。切入式相迎非常適合此種情形！舉個簡單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款筆記本是什么材質(zhì)的？結(jié)實么？”顧客在探詢，說明對產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，它也能夠保證完好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終保護(hù)您的重要資料不會丟失”。正在這時，又來了一批顧客。這時，我們要先安撫住眼前的顧客，“對不起，請稍等一下”說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：“先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子，有什么問題直接和我說好了”，同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品，穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通：“這位小姐，您看通過我剛才的介紹，這樣的筆記本是否符合您的要求……”直到把第一撥顧客搞定，再轉(zhuǎn)到新來的顧客那里：“對不起，讓您久等了”。只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。.應(yīng)答式應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。舉個簡單的例子。顧客：“這是某某品牌的筆記本么？”這時我們要先做回答，然后變被動為主動：“是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？”直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯。”白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會。我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用“問”的形式來引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會問：“你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣?。俊蔽覀儠鯓踊卮鹉?？“這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？”這又是一種“問”的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。4.迂回式迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。舉個簡單的例子：第一種：“張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情??？”利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來過……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。第四種：“李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？”營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。