世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論 終端店面銷(xiāo)售之四種相迎方式店鋪銷(xiāo)售是一種被動(dòng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門(mén)。顧客上門(mén)時(shí)需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺(jué)才會(huì)更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：?jiǎn)柡檬?、切入式、?yīng)答式、迂回式。1.問(wèn)好式有一次我陪夫人去北京某商場(chǎng)購(gòu)物，走了10多個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店，所有專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員對(duì)于我們的來(lái)臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”。聽(tīng)得我已經(jīng)沒(méi)有一點(diǎn)感覺(jué)了。這種方式大家都在說(shuō)，說(shuō)得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷(xiāo)售人員都采用簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客就不會(huì)有特別的感受。如果我們?cè)趩?wèn)好的后面加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”。這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。還有，“您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期”。這種問(wèn)好方式又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣?！澳?！歡迎光臨，這是某某品牌筆記本專(zhuān)門(mén)為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚型筆記本”，類(lèi)似于這樣，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在問(wèn)好后面加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹來(lái)吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺(jué)，讓顧客記住我們這家店。2.切入式顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面——當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來(lái)了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺(jué)到自己受到關(guān)照。切入式相迎非常適合此種情形！舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款筆記本是什么材質(zhì)的？結(jié)實(shí)么？”顧客在探詢(xún)，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有需求，我們的銷(xiāo)售人員就要做出相應(yīng)的解釋?zhuān)骸颁X鎂合金外殼，即使受到撞擊，它也能夠保證完好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終保護(hù)您的重要資料不會(huì)丟失”。正在這時(shí)，又來(lái)了一批顧客。這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客，“對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下”說(shuō)完后立刻轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客面前：“先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子，有什么問(wèn)題直接和我說(shuō)好了”，同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)來(lái)穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來(lái)了解一下我們的產(chǎn)品，穩(wěn)住顧客后馬上回來(lái)和前面的顧客溝通：“這位小姐，您看通過(guò)我剛才的介紹，這樣的筆記本是否符合您的要求……”直到把第一撥顧客搞定，再轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客那里：“對(duì)不起，讓您久等了”。只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。.應(yīng)答式應(yīng)答式就是回答客戶(hù)的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題了解顧客的需求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。顧客：“這是某某品牌的筆記本么？”這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：“是的，先生，您對(duì)我們某某品牌的筆記本很了解是么？”直接一個(gè)探詢(xún)需求的問(wèn)題就推給了顧客。而有些不合格的銷(xiāo)售人員則是直接回答：“是的，沒(méi)錯(cuò)?！卑装讈G掉了探詢(xún)顧客需求的機(jī)會(huì)。我們銷(xiāo)售人員要努力做到隨時(shí)探詢(xún)顧客需求，隨時(shí)用“問(wèn)”的形式來(lái)引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會(huì)問(wèn)：“你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？”我們會(huì)怎樣回答呢？“這款質(zhì)量很好啊，在賣(mài)場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？”這又是一種“問(wèn)”的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。這就是應(yīng)答式方法。4.迂回式迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見(jiàn)面的愉快的場(chǎng)景，互相的交流溝通，不是直接切入銷(xiāo)售的話(huà)題，而是采取迂回的策略，從其他話(huà)題引入。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：第一種：“張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？”利用生活場(chǎng)景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來(lái)過(guò)……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。第四種：“李先生，上次是您帶朋友來(lái)買(mǎi)我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？”營(yíng)造一種朋友見(jiàn)面的感覺(jué)，既問(wèn)候了顧客，也切入了話(huà)題。這就是迂回的方式。