這是我做營銷以來遇到的第一件讓我沒辦法的事情。 上一份工作是做顏料銷售，其實(shí)就是在辦公室坐著接電話報(bào)價(jià)，那天一個(gè)客戶打來電話詢價(jià)，我問她是哪里以前有沒有在本廠拿過貨，詳細(xì)名字我就不說了，是一家山西的客戶，她一說公司名字我就知道了，因?yàn)槲抑霸诓橘~本的時(shí)候看到過這個(gè)公司，她問，你們的大紅粉多少錢，她說了她要的色相色力，還說以前在我們這里拿過貨，很長時(shí)間沒拿貨了，還要以前那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我說我給你查查，稍后回電話給你。接著我翻出了以前的賬本，看著上面的記載，看了標(biāo)準(zhǔn)，不是很高，我按現(xiàn)在的行情給她回電話報(bào)價(jià)，不開票是33元/kg。她說還能不能便宜點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我報(bào)的價(jià)是最低價(jià)，正趕上經(jīng)濟(jì)危機(jī)那會，什么都降價(jià)，我說這已經(jīng)是最低價(jià)了，她接受了，要100kg，一共是3300元。說下午打款后通知我。下午打電話過來，說款已經(jīng)匯過來了，讓我查一下，因?yàn)樗灰保钥ㄉ蠀R款很快的，我讓出納查了查，是3100元，我說不對呀，是3300元，我又讓她查了一遍，還是3100元。然后我打電話給客戶，是一位先生接的，我問說上午張小姐打電話過來說要訂100kg大紅粉，貨款是3300元，可是我們這里只到賬3100元，麻煩您查一下，然后他幫我查了查。一會那個(gè)張小姐打電話過來說，上午你說的是不開票31元，開票33元，我說當(dāng)時(shí)我給您說的是33元不開票，您當(dāng)時(shí)說了您不要票，我就給您報(bào)的是不開票的價(jià)，沒給您說開票的價(jià)，她還電話里糾纏，還埋怨，沒有你們這樣做生意的，不講信用.....，后來開始接電話的那個(gè)男的接過來又接著說，這里是一邊說一邊做記錄，記得清清楚楚，你自己要是說錯(cuò)了就不要來找我們的麻煩，反正款已經(jīng)到了，你們得趕快發(fā)貨。我說，我也是一邊說一邊記著，肯定不會說錯(cuò)，況且我們同事就在我旁邊她一直聽著我報(bào)價(jià)，不會錯(cuò)。這個(gè)客戶還把我教育了一頓，說你們經(jīng)理沒教育過你啊，怎么會讓這么不負(fù)責(zé)任的員工擔(dān)任這個(gè)職務(wù)，知道錯(cuò)了下次就要注意不要出錯(cuò)，出錯(cuò)了是要負(fù)責(zé)任的.......當(dāng)時(shí)我氣壞了，可是考慮到公司的信譽(yù)我還是忍了，接著我掛掉了電話，因?yàn)閷?shí)在不想聽他說了。緊接著電話又響了，我一看電話號碼還是那個(gè)客戶，我忙調(diào)整了下情緒鎮(zhèn)定的接了電話，他上來就一句，你還敢掛我電話，你們經(jīng)理電話多少？當(dāng)時(shí)我們經(jīng)理出差去上海了，我給他說了上海辦事處的電話。當(dāng)時(shí)我就一個(gè)心情，你愿意怎么說就怎么說，我沒錯(cuò)就是沒錯(cuò)，跟誰說我也有理！他果然打電話到經(jīng)理那，后來經(jīng)理給我打電話，問我怎么回事，我從頭到尾給我說了一遍。經(jīng)理說沒事，他的標(biāo)準(zhǔn)不高，31也不會賠錢，給他發(fā)貨吧......我知道不賠錢，但是我給他的價(jià)就是33，憑什么讓我蒙受委屈！ 這樣，我事后氣憤了很長時(shí)間，我不明白為什么客戶這樣的不講信用，雖然沒簽合同也不至于為了200塊錢和信譽(yù)開玩笑吧！真是不可思議！請趙老師指點(diǎn)！謝謝!

最近出差的經(jīng)歷讓我收益頗深，除了得到一些我們E8FAX代理商反饋的寶貴意見外，還參加了一個(gè)營銷的培訓(xùn)會，讓我真正的看到以前的一些沒有關(guān)注的問題。所以我今天想告訴大家的是代理商是面對終端客戶的最后一道程序，只有他們才了解客戶的真正的想法。上面的政策，應(yīng)該面向終端客戶著想，才可以真正的得到客戶認(rèn)可，否則一切都不可能那么順利。最近幾天無暇上網(wǎng)，所以無論是E8FAX營銷群和創(chuàng)業(yè)群，還是發(fā)到我郵箱咨詢問題的朋友我都沒有及時(shí)答復(fù)，請諒解。你們的問題我都有了解，而且我已經(jīng)安排助理做了詳細(xì)記錄，回到廣州后我會及時(shí)跟大家聯(lián)系。再次也感謝大家的支持和理解。也感謝那些給我留言問好的學(xué)生和朋友。

今天看到一份郵件，就是上面的問題。報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)是銷售中最關(guān)鍵的一個(gè)因素，往往很多客戶都是因?yàn)閳?bào)價(jià)過高或過低（讓客戶產(chǎn)生誤解或疑惑）而最終喪失了成功的機(jī)會。但是象這位朋友提出的關(guān)于已經(jīng)通過客戶報(bào)價(jià)并打款確認(rèn)的客戶，卻在單價(jià)上產(chǎn)生糾紛的情況并不算多。我在實(shí)際的銷售工作中也很少聽到類似的情況。但是這個(gè)案例確實(shí)很有代表性，而且涉及到銷售如何跟客戶報(bào)價(jià)的問題，所以今天正好寫博文說說我的看法。

遇到類似情況首先要排除一種情況，也就是說銷售員要首先確認(rèn)這樣的客戶是真正的忘記了報(bào)價(jià)或者還是誤解了銷售報(bào)價(jià)的意思。比如我們易發(fā)電子傳真（E8FAX）如果單純說年租+發(fā)送費(fèi)，就以次來確定客戶應(yīng)付費(fèi)用的話，那就會出問題，因?yàn)橹本€的年租是500元，而分機(jī)用戶的年租確只需要200元，這樣在客戶打款中就因?yàn)闆]有了解到詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格或內(nèi)容而出現(xiàn)價(jià)格糾紛。報(bào)價(jià)的方式有很多種，但是并不是所有的都適合客戶，有時(shí)候針對一些特殊的客戶可以通過“含蓄”方式報(bào)價(jià)，比如隱藏或降低某些可能會引起客戶拒絕或反感的內(nèi)容，但是一定要把握技巧，千萬不要存在欺騙性，一旦讓客戶感覺到被欺騙，可能短時(shí)間內(nèi)獲得了定單，后期的售后服務(wù)問題就會很多。這樣其實(shí)是得不償失，而你的問題中我并沒有發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價(jià)方式存在問題，所以你的原因首先可以排除。

那么現(xiàn)在再分析下一個(gè)可能，假如客戶沒有聽清楚或者誤解。比如不開票價(jià)格33元，那么開票價(jià)格應(yīng)該是35元，而問題中客戶卻一口咬定不開票31元，開票33元。這個(gè)問題就出現(xiàn)了，在你的提問中我發(fā)現(xiàn)你在跟客戶的報(bào)價(jià)過程中存在一點(diǎn)小小的紕漏，因?yàn)?strong>單價(jià)分為開票和不開票，所以在這個(gè)細(xì)節(jié)上你的關(guān)注還少顯不足，我的意見是你可以這樣跟客戶溝通：第一步，首先問客戶要不要開票，如果客戶說不要開票，那么你就告訴他不開票的價(jià)格是３３元，而開票的話需要加多２元。這樣客戶就沒有什么好說了。而你的問題是當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)，你直接就報(bào)了不開票的價(jià)格，卻沒有提到開票的價(jià)格，這個(gè)紕漏很小，但卻是造成這件事的導(dǎo)火線。報(bào)價(jià)千萬不要因?yàn)槭抢峡蛻艟偷粢暂p心，一定要慎重。

其實(shí)如果出現(xiàn)與客戶出現(xiàn)報(bào)價(jià)糾紛時(shí)，也可以考慮保存證據(jù)。比如阿里旺旺的聊天記錄，或其他文字性溝通的記錄，如果條件允許，也可以在手機(jī)或電話溝通中有錄音，比如現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)等其他大型服務(wù)公司都在語音服務(wù)中增加錄音功能，這個(gè)費(fèi)用的價(jià)格并不高，還可以監(jiān)視到報(bào)價(jià)和銷售在跟客戶溝通中可能會出現(xiàn)的問題，以及客戶的建議等。

其實(shí)錯(cuò)誤并不在你，但是我覺得你的心態(tài)還不是很好，雖然客戶有點(diǎn)不可理喻，但別忘了他是你的客戶，不管是３１還是３３，哪怕賠錢，既然你已經(jīng)決定做這單就不要再耍小性子，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，是獲得客戶認(rèn)可最好的方式。比如你告訴客戶這次報(bào)價(jià)是你的講解不夠到位，所以你賠錢也會做這單，希望以后還會有機(jī)會合作，這樣不管客戶是真的忘記或假裝，他都會不好意思。長期合作的機(jī)制就建立了?！?/span>

有時(shí)候，某些客戶可能真的有為了２００元就放棄了自己的原則，但并不是全部，而只是很少一部分，但是銷售別忘了自己的職責(zé)。你的職責(zé)是開發(fā)客戶，讓客戶感覺到最好的服務(wù)，用到最好的商品，讓他們?yōu)樽约旱模疤脱毙母是樵浮?/span>最后我說一句：客戶的信譽(yù)不是２００元就可以衡量的。希望你可以理解我的意思，最后祝你好運(yùn)！