影響門店銷售的因素及原因分析 營(yíng)業(yè)目標(biāo)的完成、利潤(rùn)的最大化是門店管理的終極目標(biāo)。 卓越的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略性保障，而銷售業(yè)績(jī)（營(yíng)業(yè)目標(biāo)的完成）是衡量門店管理好壞的最關(guān)鍵指標(biāo)。在相同的機(jī)制體系下，在一定的有效期間內(nèi)，一個(gè)門店的銷售業(yè)績(jī)做的好不好，就直接反映了這個(gè)門店店長(zhǎng)的管理能力強(qiáng)不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、顧客服務(wù)、商品管理、商品陳列等工作做的好不好。 首先，作為店長(zhǎng)要從宏觀上了解“影響門店銷售的因素及原因分析”，培養(yǎng)對(duì)銷售全局觀的把握。開闊視眼，明確方向，在具體執(zhí)行方面與公司各項(xiàng)體制及營(yíng)銷決策達(dá)成一致步伐，有助于執(zhí)行力的提高，同時(shí)也是一種自我營(yíng)銷管理能力的提高。 影響門店銷售的因素及原因分析 類別 具體因素 原因分析 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 （公司高層，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)） 1、品牌感知 顧客對(duì)品牌有初步印象，大致知道有這么個(gè)品牌，去賣場(chǎng)逛逛也還可以，不逛也行。 2、品牌影響力 顧客對(duì)品牌有一定的認(rèn)識(shí)和好感，且在一定范圍內(nèi)有所影響，一想到藥品，就聯(lián)想到去XXX藥店大藥房。 3、品牌驅(qū)動(dòng)力 顧客被品牌一定程度的潛化，一需求藥品，就有一股驅(qū)動(dòng)力促使去XXX藥店買藥。 4、品牌忠誠(chéng)度 消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被左右，長(zhǎng)期光顧同一品牌，并自動(dòng)自發(fā)的向其他朋友推薦XXX藥店品牌，個(gè)人消費(fèi)愛好與行為與品牌共成長(zhǎng) 門店CI形象 （公司高層，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)） 1、門店CI形象標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一 產(chǎn)生感知合力，形成震撼力，易于顧客記憶 2、門店CI形象感染力 第一印象深刻，捕捉顧客眼球。 3、門店CI形象滲透力 成為品牌符號(hào)之一，植入人心。 服務(wù)特色 （公司高層，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)） 1、商品結(jié)構(gòu)特色 與其他品牌區(qū)隔，向顧客展示其核心需求 2、門店形象特色 與其他品牌區(qū)隔，形成獨(dú)特標(biāo)志 3、顧客服務(wù)特色 與其他品牌區(qū)隔，提供特色優(yōu)勢(shì)服務(wù)或營(yíng)銷方式，增加顧客回頭率 4、增值服務(wù)特色 與其他品牌區(qū)隔，提供商品之外的獨(dú)有的增值服務(wù)或營(yíng)銷方式，增加顧客回頭率 5、服務(wù)理念與文化特色 與其他品牌區(qū)隔，提供獨(dú)有的服務(wù)理念與文化特色，讓顧客不但消費(fèi)產(chǎn)品，更消費(fèi)文化和感受。營(yíng)造消費(fèi)氛圍，植入人心。 會(huì)員營(yíng)銷 （公司高層，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)） 1、會(huì)員發(fā)展與管理 發(fā)展新會(huì)員并有效管理 2、會(huì)員溝通，營(yíng)銷渠道建立；提供會(huì)員增值服務(wù)；營(yíng)造會(huì)員消費(fèi)氛圍，建立忠誠(chéng)會(huì)員 顧客意見本、回訪卡、便民服務(wù)卡、短信渠道、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、會(huì)員活動(dòng)等等合理的渠道建立，加強(qiáng)與會(huì)員的互動(dòng)及商訊溝通，提高會(huì)員回頭率，培育消費(fèi)習(xí)慣，提高品牌效應(yīng)。 銷售激勵(lì)機(jī)制 （公司高層，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)） 1、門店激勵(lì)方案 激勵(lì)門店銷售 2、門店提成獎(jiǎng)金方案 激勵(lì)門店銷售 3、門店分配機(jī)制 激勵(lì)門店銷售 4、銷售人才發(fā)展規(guī)劃 留住人才，人盡其才，保障銷售可持續(xù)發(fā)展 商品規(guī)劃與管理 （公司高層，采購(gòu)部負(fù)責(zé)） 1、商品戰(zhàn)略定位 發(fā)展戰(zhàn)略方向決定商品規(guī)劃與執(zhí)行計(jì)劃 2、商品品質(zhì) 品質(zhì)是留住消費(fèi)者的根本 3、中西藥、貴細(xì)商品規(guī)劃及采購(gòu)計(jì)劃 核心商品規(guī)劃與有效實(shí)施，一定程度上左右門店的銷售。 4、暢銷商品的及時(shí)提供 顧客常購(gòu)買的商品沒(méi)有，他下次還來(lái)嗎？ 5、滯銷商品的及時(shí)處理 合理的庫(kù)存處理，抓住銷售的最后時(shí)期。 1、新品開發(fā) 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品滿足顧客的需求。 店址選擇 （公司高層） 1、商圈競(jìng)爭(zhēng)分析；人流量、消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析。 商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況；人流量、消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)影響銷售 人員招聘 （人事行政部 門店人員補(bǔ)充 合理的編制，及時(shí)地對(duì)門店人員予以補(bǔ)充，補(bǔ)缺正常的人員流失漏洞；并進(jìn)行合理的人才儲(chǔ)備?？煞乐逛N售業(yè)績(jī)下滑。 商品管理 （門店） 1、暢銷商品及時(shí)請(qǐng)貨 要主動(dòng)及時(shí)請(qǐng)貨，不要坐等采購(gòu)部來(lái)規(guī)劃，否則影響銷售。 2、滯銷商品及時(shí)申請(qǐng)?zhí)幚? 合理的庫(kù)存處理，抓住銷售的最后時(shí)期。 3、積極配合采購(gòu)部進(jìn)行其他商品管理 維持商品合理的供存銷，有利于銷售。 團(tuán)隊(duì)建設(shè) （門店） 1、員工職業(yè)規(guī)劃 讓員工實(shí)實(shí)在在看到收入提高、晉級(jí)發(fā)展的希望。是通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)的希望。這樣才有動(dòng)力才有熱情投入銷售工作中去。 2、員工心態(tài)、行為管理；團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度、責(zé)任心、進(jìn)取心；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，樹立共同目標(biāo)，穩(wěn)定隊(duì)伍，有利于整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3、員工激勵(lì)管理 除了公司設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制之外，店長(zhǎng)是激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行者，須發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的功效，須掌握各種激勵(lì)技巧與方式，適時(shí)對(duì)門店員工進(jìn)行激勵(lì)，提高門店工作熱情和士氣，有利于銷售工作的開展。 4、員工培訓(xùn)管理 店長(zhǎng)每周定期舉行銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、聯(lián)合用藥的培訓(xùn)，并講究應(yīng)用到實(shí)際銷售工作中去，直接影響銷售業(yè)績(jī)。 5、新員工管理 新員工的迅速成長(zhǎng)，為門店補(bǔ)充新的血液及人才儲(chǔ)備，有利于銷售的可持續(xù)發(fā)展。 6、員工流失管理 通過(guò)有效的管理，盡量降低人員流失率，尤其是優(yōu)秀人才。門店大量的人才流失，直接影響銷售業(yè)績(jī)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)好壞不但在短期上能影響銷售，長(zhǎng)期上更是左右銷售的成敗。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性保障。團(tuán)隊(duì)建設(shè)、好的團(tuán)隊(duì)氛圍塑造是店長(zhǎng)的核心工作。 基礎(chǔ)管理 1、排班管理 合理的排班有利于促進(jìn)門店銷售 2、賣場(chǎng)管理 賣場(chǎng)形象及氣氛管理有利于吸引顧客 3、促銷管理 促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行有利于促進(jìn)門店銷售 4、陳列管理 突出暢銷商品、季節(jié)性、方便選購(gòu)；豐滿的商品陳列有利于促進(jìn)銷售。 5、投訴管理 及時(shí)妥善地處理投訴，讓顧客滿意，有利于增加顧客回頭率。 以上是影響銷售的內(nèi)部因素：體制及管理等；如下是影響門店銷售的外部市場(chǎng)因素。 1、商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)變化 2、商圈環(huán)境等客觀因素動(dòng)態(tài)變化 3、商圈人流量、消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)變化 4、自然環(huán)境天氣等動(dòng)態(tài)變化 5、商圈政策動(dòng)向