贏在渠道開發(fā)和維護
課程簡介:
工業(yè)時代產(chǎn)能大幅提高,須把產(chǎn)品賣給更多人、更遠地方才能平衡產(chǎn)能,渠道是高效分工的產(chǎn)物,是戰(zhàn)略資源,需要認真的開發(fā)和維護。
培訓目標:課程具體要求掌握:
1、 學會從戰(zhàn)略上認識渠道的結構與作用
2、 開發(fā)優(yōu)質的經(jīng)銷商方法、技巧
3、 學會管理團隊、管理經(jīng)銷商
培訓對象:區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員(企業(yè)內訓課)
培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
培訓時間:2天
課程提綱:
第一章 渠道模式與渠道設計
一、 渠道模式
1.
渠道模式與庫存結構;
2.
模式與效率;
3.
模式與成本;
4.
渠道與推新
二、 渠道設計
1、 行業(yè)特性決定渠道特性;
2、 傳統(tǒng)渠道、商超、電商、微商等作用;
3、 課堂作業(yè):怎樣的渠道組合才適合你?
第二章 渠道開發(fā)及維護
一、渠道開發(fā)
1.
贏在布局:如何進行布局
2.
開發(fā)難點:選擇一個好的經(jīng)銷商不容易
3.
開發(fā)流程:按照流程博弈,可提高優(yōu)質概率37%(課堂演練)
4.
談判技巧:可提高優(yōu)質概率55%(課堂演練)
5.
簽約注意事項
二、渠道維護和管理
1.
銷售目標管理:
1)
目標:您認為公司下達的目標合理嗎?
2)
對決策者:目標制定過程就是銷售完成過程,策略要先于目標出臺
3)
對管理者:一定要分解到最小單位,你沒有制定權,擔要盡量分配合理
4)
對執(zhí)行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差額怎么辦!
課堂演練
2.
費用管理:周轉率管理
3.
促銷管理:產(chǎn)品生命周期管理
課堂演練
4.
庫存及價格管理:安全庫存、沖貨、低價傾銷
5.
銷售戰(zhàn)役管理:競品市場搶奪
6.
零售終端管理:五個到位
7.
經(jīng)銷商激勵
課堂演練