贏在渠道開發(fā)和維護(hù)

課程簡介：

工業(yè)時(shí)代產(chǎn)能大幅提高，須把產(chǎn)品賣給更多人、更遠(yuǎn)地方才能平衡產(chǎn)能，渠道是高效分工的產(chǎn)物，是戰(zhàn)略資源，需要認(rèn)真的開發(fā)和維護(hù)。

培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：

1、 學(xué)會從戰(zhàn)略上認(rèn)識渠道的結(jié)構(gòu)與作用

2、 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧

3、 學(xué)會管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商

培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程提綱：

第一章  渠道模式與渠道設(shè)計(jì)

一、       渠道模式

1.  

渠道模式與庫存結(jié)構(gòu)；

2.  

模式與效率；

3.  

模式與成本；

4.  

渠道與推新

二、      渠道設(shè)計(jì)

1、 行業(yè)特性決定渠道特性；

2、 傳統(tǒng)渠道、商超、電商、微商等作用；

3、 課堂作業(yè)：怎樣的渠道組合才適合你？

第二章  渠道開發(fā)及維護(hù)

一、渠道開發(fā)

1.  

贏在布局：如何進(jìn)行布局

2.  

開發(fā)難點(diǎn)：選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商不容易

3.  

開發(fā)流程：按照流程博弈，可提高優(yōu)質(zhì)概率37%（課堂演練）

4.  

談判技巧：可提高優(yōu)質(zhì)概率55%（課堂演練）

5.  

簽約注意事項(xiàng)

二、渠道維護(hù)和管理

1.  

銷售目標(biāo)管理：

1)  

目標(biāo)：您認(rèn)為公司下達(dá)的目標(biāo)合理嗎？

2)  

對決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺

3)  

對管理者：一定要分解到最小單位，你沒有制定權(quán)，擔(dān)要盡量分配合理

4)  

對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！

課堂演練

2.  

費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理

3.  

促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理

課堂演練

4.  

庫存及價(jià)格管理：安全庫存、沖貨、低價(jià)傾銷

5.  

銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪

6.  

零售終端管理：五個(gè)到位

7.  

經(jīng)銷商激勵(lì)

課堂演練