第一篇   概要

一、      目標管理的由來

二、      目標管理的意義

三、      2014年銷售情況回顧

第二篇   銷售目標的制定與分解

一、      銷售目標的設定

n  目標任務：目標提出的依據

n  任務參考：人口、行政區(qū)劃

n  目標分解：將目標分解到最小單位

 二、分銷網絡的規(guī)劃

n  經銷商網路規(guī)劃的目標

n  歷史參考數(shù)據

n  家均銷售額、家均覆蓋人口

n  完成任務所需要的經銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編

n  定編體現(xiàn)銷售效率

n  年收入激勵框架

n  工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計

n  差旅費核控額度

四、      年度費用政策的制定和分解

n  廣告策略及費用率

n  促銷策略及費用率

n  商超及陳列費

n  售點導購及費用

n  促銷品的選擇與費用比率

五、          產品策略

n  新品策略

n  價差體系

n  利潤測算

n  高開策略

六、          產供銷流程的改造

n  產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在

n  產、供、銷中存在的問題

n  控制節(jié)點的改造與管控

     第三篇  目標計劃實施方案

一、      目標管理

n   目標實施的方法

n   目標實施的標準

二、   目標執(zhí)行——人的作用

n  任務一定要到每一個定編的人員和經銷商；

n  每個成員對目標任務的確認和承諾

n  每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）；

n  重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）

n  善用年度合同調整銷售網絡結構

n  費用核控技巧

三、      平衡產能和銷售淡旺季

n  “產能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

n  填平銷售的低谷，你就贏了一半

n  將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

第四篇      目標管理

一、 目標管理的理論基礎

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標管理五要素

四、 目標管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行