小偷如過街之鼠，人人恨之，人人打之，無不以逮之法辦而后快！可是可恨可打可抓之人，也有可學(xué)之處，暫不考慮小偷的行為，單純從營銷角度看，小偷身上確實有不少營銷智慧值得學(xué)習(xí)。 最近聽了一個故事，故事是這樣的：今年夏天，有個小偷趁星期天中午的時候，去一家企業(yè)營銷部偷竊，不料這個企業(yè)由于生意興隆突然加班，就在小偷偷竊得手剛要離開之時，就看見兩個女職員午飯之后趕來上班了，面對兩個女職員，小偷從容的拿起辦公桌上的幾份資料遞給她們，說道：“你們兩個一塊出去給我把資料復(fù)印一下，快一點！”，兩個女職員怔了一下，還是出去復(fù)印了，因為企業(yè)規(guī)模大，這兩個女職員把小偷當成了剛調(diào)來的領(lǐng)導(dǎo)。小偷剛要走，突然看到一個胖乎乎的領(lǐng)導(dǎo)模樣的先生直接向營銷部經(jīng)理室走去，怎么辦？小偷直接走到立式空調(diào)前把空調(diào)殼子拆下來，瞅了瞅，用抹布擦了一下，然后大模大樣的來到經(jīng)理面前：“經(jīng)理，我是XX空調(diào)維修部的新員工，這個空調(diào)太臟了，要是好好做一次維護，費用是600元?！保安粚Π?，這么貴嗎？以前空調(diào)維護才400元啊！”經(jīng)理有些驚訝，“經(jīng)理，要不這樣，我回去跟我們老板詳細說明一下情況，看是否還能便宜一些?！毙⊥嫡f道，“好啊，你回去跟老板說一下，貴了可不行?。∥覀兤髽I(yè)可是一直用你們的空調(diào)啊！”經(jīng)理爽快地說道，經(jīng)理真把小偷當成維修工了，就這樣小偷大大方方地脫逃了。 看完這則故事，不知大家作何感想？是企業(yè)營銷部管理不善？還是小偷太“聰明”了？不管企業(yè)管理不善，還是小偷太“聰明”，這些都不重要，細細想來，就小偷的“偷盜流程”來看，還是對我們的營銷有所借鑒的，當然不是借鑒他們?nèi)ネ?，而是借鑒他們的“智慧”把營銷工作做得更好。 踩點——市場調(diào)查 小偷，尤其是那些慣偷，每次偷竊之前總是去踩點，不辭辛勞地反復(fù)踩點，把整個情況了解的全面透徹。踩點，以營銷角度看來就是市場調(diào)查，在營銷過程中，市場調(diào)查非常重要，沒有市場調(diào)查，所有的營銷行為都是盲目的，所有的營銷決策都是閉門造車，很可能一步走錯滿盤皆輸，給企業(yè)帶來無法估計的損失。而現(xiàn)實營銷工作中，卻有不少營銷干部或營銷員，總認為市場調(diào)查浪費時間，總喜歡偷懶，不去調(diào)查，或者不認真調(diào)查，走馬觀花，憑感覺和想當然盲目做營銷，結(jié)果把營銷工作搞得一塌糊涂，這叫典型的本末倒置，實際上市場調(diào)查不是浪費時間，而是為了節(jié)約時間，因為只有市場調(diào)查做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。 定點——目標確立 踩點之后，小偷根據(jù)踩點的實際情況，選擇最安全最容易得手的地方定點下手，而且不會偷盜定點之外的地方。定點，以營銷角度看來就是目標確立， 包括營銷周期、市場選擇和任務(wù)制定，直白一點就是多長時間里在指定市場完成多少銷售任務(wù)。營銷目標確立，應(yīng)該說多數(shù)大型企業(yè)、知名企業(yè)做得比較好，問題出在一些中小型企業(yè)和剛創(chuàng)立的企業(yè)，或因管理跟不上，或因勢單力薄，這些企業(yè)在營銷管理上比較粗放，缺乏科學(xué)有效地管理，經(jīng)常是“放羊式”的進行營銷，營銷員自選市場，甚至沒有合理的任務(wù)量和營銷時間，宣揚“不管東南西北，不管黑貓、白貓，拿住老鼠就是好貓！”， 如此營銷，搞得四處狼煙，有的市場蜻蜓點水欠缺營銷深度，有的市場一片空白浪費營銷資源，有的市場過度開發(fā)造成營銷透支，這些都非常不利于企業(yè)的發(fā)展，而且破壞了正常的營銷秩序，對企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和良性發(fā)展非常不利，這點需要尤其引起注意。 正確的做法是：不論企業(yè)大小，都應(yīng)該確立營銷目標，定點、定量、定時、定人，做出正確地營銷計劃，有效、科學(xué)、規(guī)范地引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展。 預(yù)謀——分析決策 小偷在偷盜之前，總是進行全面縝密地分析，研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盜任務(wù)。預(yù)謀，以營銷角度看來就是對市場進行分析決策，就是把市場運營中的各種數(shù)據(jù)和各種情況，包含自己的、對手的、客戶的、社會的狀況做一全面權(quán)衡，制定出一套符合企業(yè)營銷的最有效、最高效、最適應(yīng)、最節(jié)省、最科學(xué)的營銷方案。分析決策是制定營銷方案的必備流程，也是所有營銷干部和營銷員的基本功，分析決策水平的高低直接影響到營銷效果，因此建議營銷干部、營銷員，要不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷提升、不斷創(chuàng)新，下大力氣提高真正提高分析決策的能力。 選時——營銷定時 小偷在偷盜時總要選擇最合適的時間，是月黑風(fēng)高之時？還是無人值守之時？這個時間的選擇決定了偷盜的成敗。選時，以營銷角度來看就是營銷定時，通俗的說就是準確選擇最佳的營銷時機或時間，比如新品上市的時間、商品促銷的時間、廣告播出的時間等，這些營銷時機的把握既有規(guī)律又有變化，選擇對了，營銷事半功倍，選擇錯了，則是事倍功半或者前功盡棄，因此對營銷時機的選擇絕不可草率，一定要小心、用心，反復(fù)斟酌，權(quán)衡利弊，正確選擇。 迅速——營銷效率 小偷的偷盜多數(shù)都很利落，從不拖泥帶水，對小偷而言，不迅速行動就意味著可能被逮。迅速，以營銷角度來看就是營銷效率，同樣的企業(yè)（營銷員）、同樣的資源投入、同樣的時間里，在完全相同的條件下，卻有不一樣的銷售額，有的銷售額很高，有的卻寥寥無幾，這就是營銷效率的差距，在今天快魚吃慢魚的營銷時代，營銷效率低就意味著落伍，甚至被洗牌淘汰，因此可以這么說，營銷效率的高低同樣決定了企業(yè)有無競爭力，企業(yè)要想占領(lǐng)市場或獨領(lǐng)風(fēng)騷，就必須千方百計地設(shè)法提高營銷效率。 膽大——營銷膽識 人們總是驚詫小偷膽大包天，有些被認為防守嚴密的地方小偷居然也敢偷，也許對小偷來說“人有多大膽，盜有多大量”。膽大，以營銷角度來看就是營銷膽識，營銷要取得成功也需要膽識，也得“敢”為天下先，面對營銷機遇，前怕狼后怕虎，瞻前顧后，躊躇不前，不敢做，只能望洋興嘆喪失機會。在營銷上也許有時“敢做”，并不一定成功，反而變成先烈而不是先驅(qū)，但是“不敢做”，營銷一定不能獲得成功。因此無論營銷干部，還是營銷員，都應(yīng)該培養(yǎng)和練就過硬的膽識，敢想敢說敢做敢沖。 心細——營銷細節(jié) 小偷的偷盜過程說來“不易”，小偷必須細心才能找到被偷者的“漏洞”，必須細心“操作”，才能出色的完成偷盜的目標。心細，以營銷角度來看就是營銷細節(jié)，為什么很多時候營銷戰(zhàn)略沒問題，營銷執(zhí)行也沒問題，可是營銷效果并不理想，這是什么原因呢？原因就是營銷細節(jié)出問題了，營銷過程環(huán)環(huán)相扣，是個很嚴謹?shù)某绦?，一旦某個細節(jié)出了問題，就會導(dǎo)致營銷效果不佳，這也就是“千里大堤毀于蟻穴”的道理了。關(guān)于營銷細節(jié)的問題在此不再贅述，還是建議大家看看前幾年出版的《細節(jié)決定成敗》吧！因此我們倡導(dǎo)營銷干部、營銷員在營銷工作中，不僅要關(guān)注營銷戰(zhàn)略，也要關(guān)注營銷的細節(jié)，扎實做好營銷過程的細節(jié)管理。 狡黠——營銷反映 就本文中的故事，小偷確實很狡黠，竟然在多人到場的情況下機智脫逃。狡黠，以營銷角度來看就是營銷反映，也就是營銷過程中是否靈活善變、機智應(yīng)對，我們知道市場永遠不變的規(guī)律就是市場永遠在變，相應(yīng)的營銷也要隨時而變，面對具體的人、事都要以變應(yīng)變，隨機應(yīng)變。營銷反映體現(xiàn)了營銷過程中的直覺靈敏度、營銷適應(yīng)性，也是一種營銷技能，因此營銷干部、營銷員，要想提高營銷反映的技能，不僅仰仗先天的智商，還要后天加倍的努力！ 落網(wǎng)——營銷風(fēng)險 常在河邊走，沒有不濕鞋。無論小偷的偷盜水平有多高，也有落網(wǎng)的時候。落網(wǎng)，以營銷角度來看就是營銷風(fēng)險或營銷失敗，這就要求營銷干部、營銷員在做營銷的過程中，要“一顆紅心兩種準備”，每一次營銷都要做最大的努力、做最壞的準備，要以一顆平常心來看待營銷的成敗，對成敗都要坦然處之，成功了總結(jié)經(jīng)驗，失敗了吸取教訓(xùn)。談到營銷風(fēng)險，除了要求營銷干部、營銷員要有正確的心態(tài)，更重要的是要求營銷干部、營銷員對每一套營銷方案都要一套備案，做到有備無患，一旦發(fā)現(xiàn)一套方案可能失敗馬上啟用另一套方案，最大限度的減少失敗，保障企業(yè)順利健康發(fā)展！ 小偷多是好逸惡勞、不勞而獲之人（當然也有些本身品德不錯，是被迫、教唆、失足的），這類人總被人唾棄，但是這類人多數(shù)思想靈活、反應(yīng)迅速，只是把自身的優(yōu)勢用錯了地方，如果他們改邪歸正，投身營銷或其他職業(yè)，應(yīng)該是一把好手。本文雖寫向小偷學(xué)營銷，但絕不是倡導(dǎo)小偷行為，而是學(xué)習(xí)其可學(xué)之處，把其優(yōu)勢用到營銷上，這也符合辯證法，再好的事物也有不足之處，再壞的事物也有可取之處，只是我們看問題的角度不同而已，或者我們?nèi)∩岬慕嵌炔煌?，所以我們一方面強烈打擊偷盜行為，又要從小偷身上學(xué)到可取之處，這并不矛盾。