隨著信息化浪潮的來臨，企業(yè)的生存競(jìng)爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，企業(yè)的營銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷在世界范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，它不僅大大提高了企業(yè)的營銷效率，節(jié)省了大量管理費(fèi)用，還為企業(yè)提供了虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，開辟了新的市場(chǎng)空間。更重要的是它縮小了大型企業(yè)和中小企業(yè)之間市場(chǎng)地位的差距，為中小企業(yè)提供了與大型企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從有形市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客關(guān)系、企業(yè)組織、競(jìng)爭形態(tài)及營銷手段等發(fā)生了變化，企業(yè)既面臨著新的挑戰(zhàn)，也面臨著無限的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，提供比競(jìng)爭者更有價(jià)值、更有效率的產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)營銷規(guī)模，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

第一、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師淺析網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的分類

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，就是確定開展網(wǎng)絡(luò)營銷后達(dá)到的預(yù)期目的，以及制訂相應(yīng)的步驟，組織有關(guān)部門和人員參與。一般網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)考慮以下幾個(gè)類型：

1．銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是指企業(yè)為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上信息展示。目前許多傳統(tǒng)的制造型中小企業(yè)都在網(wǎng)上開設(shè)中英文雙語網(wǎng)站，在B2B平臺(tái)上發(fā)布供求信息，以求擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷售；

2．服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)，顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。

3．品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。

4．提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費(fèi)用，改進(jìn)營銷效率，改善營銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭力。另外，混合型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)可同時(shí)達(dá)到上面幾種目標(biāo)，如某公司通過設(shè)立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務(wù)站點(diǎn)，同時(shí)創(chuàng)立了網(wǎng)站品牌，并利用新型的營銷方式提升企業(yè)競(jìng)爭力，既是銷售型，又是品牌型，同時(shí)還屬于提升型。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷所要達(dá)到的目標(biāo)應(yīng)最大程度上首先滿足實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)大銷售額的目標(biāo)，畢竟對(duì)于中小企業(yè)來說，利潤比任何東西都重要，在滿足這點(diǎn)以后，服務(wù)、品牌和提升才顯得更有意義。

第二、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師淺析網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分

中小企業(yè)在確定開展網(wǎng)絡(luò)營銷后，要組織網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一種簡單的新營銷方法，它通過采取新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營銷渠道和方法，涉及企業(yè)的組織文化和管理各方面。如果不進(jìn)行有效的規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，不能體現(xiàn)出戰(zhàn)略的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，相反只會(huì)增加企業(yè)的營銷成本和管理復(fù)雜性。戰(zhàn)略規(guī)劃分為下面的幾個(gè)階段：

1、目標(biāo)規(guī)劃。在確定使用某一戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營銷渠道和組織，提出改進(jìn)目標(biāo)和方法。

2、技術(shù)規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝以及人員培訓(xùn)都應(yīng)該統(tǒng)籌安排。即使是外包于第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，也需要企業(yè)本身的大力支持和配合。

3、組織規(guī)劃。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，企業(yè)的組織需進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持、數(shù)據(jù)采集和管理評(píng)測(cè)、客戶服務(wù)等。

4、管理規(guī)劃。組織變化后必須要求管理的變化，公司的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的需要，如銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)記錄顧客的購買情況；客服人員在接聽電話時(shí)，應(yīng)注意詢問客戶是通過什么途徑了解到本公司和本產(chǎn)品信息的。

第三、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師淺析中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施是系統(tǒng)工程，首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)規(guī)劃執(zhí)行情況的評(píng)估，判定是否充分發(fā)揮此戰(zhàn)略的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和有無改進(jìn)余地；其次是對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題應(yīng)及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)；再次是對(duì)技術(shù)的評(píng)估和采用。網(wǎng)絡(luò)營銷的整體實(shí)施不是簡單的某一個(gè)技術(shù)方面的問題或某一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)的問題，它還需要從整個(gè)營銷戰(zhàn)略方面、營銷部門管理和規(guī)劃方面，以及營銷策略制定和實(shí)施方面進(jìn)行調(diào)整。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：1．網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分

中小企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略核心就是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，比如一個(gè)企業(yè)今年要完成銷售1500萬，比如一個(gè)企業(yè)今年對(duì)企業(yè)品牌的經(jīng)營目標(biāo)，并為這個(gè)目標(biāo)而制定的計(jì)劃和為這個(gè)計(jì)劃而選擇和制定的策略。任何企業(yè)都有自己的經(jīng)營目標(biāo)，即便這個(gè)企業(yè)沒有一套成型的營銷計(jì)劃但是也有自己的一套實(shí)施計(jì)劃，而網(wǎng)絡(luò)營銷就是在為這個(gè)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃而存在的，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的，是在企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中經(jīng)營體系的一個(gè)部分。

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的方式是多樣化的

網(wǎng)絡(luò)營銷目前通過實(shí)踐應(yīng)用的方法就有超過近100種，而這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法并不是適合任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)企業(yè)的任何一個(gè)階段的營銷方法，需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中挖掘最優(yōu)的組合來綜合運(yùn)用。

3．企業(yè)不同發(fā)展階段的網(wǎng)絡(luò)營銷需求是變化的

企業(yè)發(fā)展是隨著企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營方向而變化的，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)也是動(dòng)態(tài)的，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷方法是隨著時(shí)代的發(fā)展，實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展的，那么企業(yè)在不同的經(jīng)營時(shí)期對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)營銷方法的選擇是變化的。

4．網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是動(dòng)態(tài)的

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略隨著外部環(huán)境或內(nèi)部環(huán)境的變化而需要調(diào)整，例如阿里巴巴平臺(tái)在推出關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的時(shí)候，一些企業(yè)隨著這個(gè)外部的營銷環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，一舉成名，取得良好的營銷效果，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

5．網(wǎng)絡(luò)營銷的效果是多種形式表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指的網(wǎng)站推廣，也并不單是一個(gè)網(wǎng)上銷售，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果也是多種表現(xiàn)，比如對(duì)客戶服務(wù)的支持、對(duì)線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、對(duì)公司品牌拓展的幫助等等。

第四、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師淺析中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

如何讓中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生真正的效果，使企業(yè)能從同行業(yè)的激烈競(jìng)爭中脫穎而出，迅速增加企業(yè)知名度、提升產(chǎn)品品牌和是企業(yè)利潤最大化。我們講戰(zhàn)略，就是要從戰(zhàn)略的高度來對(duì)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。以下的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)策略可供借鑒，以解決中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)際問題。

1．編寫企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

    一份優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的全過程將起到指示作用，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)包含企業(yè)目前在市場(chǎng)上所處的位置、競(jìng)爭者分析、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)、方式、網(wǎng)站建設(shè)的內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃、評(píng)價(jià)體系、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。

2．選擇網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)商

任何一個(gè)企業(yè)要加入互聯(lián)網(wǎng)都必須選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，它能給企業(yè)提供穩(wěn)定的服務(wù)器或虛擬空間。目前的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)商數(shù)量眾多、良莠不齊，業(yè)務(wù)范圍也各具特色。企業(yè)應(yīng)多方了解各種網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)商的技術(shù)條件和實(shí)力及其可提供服務(wù)的種類和范圍，全面衡量、仔細(xì)選擇。盡量應(yīng)選擇實(shí)力雄厚、管理規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)商，因?yàn)榉?wù)器或虛擬空間的穩(wěn)定，直接關(guān)系著企業(yè)網(wǎng)站的穩(wěn)定。

3．搶先注冊(cè)、選擇注冊(cè)域名

域名是互聯(lián)網(wǎng)上的身份證。對(duì)企業(yè)來說，它就是網(wǎng)上的品牌商標(biāo)，也是一種產(chǎn)權(quán)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)有一定的憂患意識(shí)，即使短期內(nèi)不會(huì)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，也應(yīng)先注冊(cè)好自己有創(chuàng)意價(jià)值的域名，留待以后使用。事實(shí)上，我國已有一些企業(yè)由于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)滯后，反應(yīng)遲鈍，自己的域名被國外企業(yè)或是個(gè)人搶注，企業(yè)在無形中蒙受了巨大損失。因此，搶先注冊(cè)域名，保護(hù)網(wǎng)上商標(biāo)非常重要。域名又分為國際域名、中國域名、中文域名等等，對(duì)于中小企業(yè)來說，本著成本控制的考慮，應(yīng)注意優(yōu)選域名，一般來說，國際域名（以.com/net結(jié)尾）和中國域名（以.cn/.com.cn結(jié)尾）應(yīng)作為第一優(yōu)先考慮的對(duì)象。

4．以企業(yè)網(wǎng)站為核心宣傳，其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段配合實(shí)施

互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)在約有200多萬個(gè)網(wǎng)址，3億多個(gè)網(wǎng)頁，企業(yè)的一條信息或一個(gè)網(wǎng)頁在浩瀚無邊的網(wǎng)絡(luò)世界里好比滄海一粟，因此商家對(duì)本企業(yè)網(wǎng)站的宣傳是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷取得經(jīng)濟(jì)效益的前提。宣傳網(wǎng)站可以利用報(bào)紙、廣播、電視和雜志等傳統(tǒng)媒介，但最重要的，是使搜索引擎收錄企業(yè)網(wǎng)站，調(diào)查顯示，中國83.4％的網(wǎng)民是通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站；美國84.6％的網(wǎng)民是通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站；美國人已經(jīng)離不開GOOGLE，搜索引擎已經(jīng)是僅次于電子郵件的使用工具；網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師石建鵬老師說：“中國網(wǎng)民也流行一句‘百度一下’，可見搜索引擎的影響力。”網(wǎng)站被搜索引擎收錄及獲得靠前的自然排名是一種技術(shù)能力，這是企業(yè)網(wǎng)站是否具有營銷性的最重要的體現(xiàn)。當(dāng)然，搜索引擎為了贏利的目的，開展的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、右側(cè)廣告等能使企業(yè)網(wǎng)站獲得更靠前的關(guān)鍵詞搜索排名，企業(yè)將為此付出一定的費(fèi)用，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身需要，有選擇性的投入。其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段中還有非常重要的一項(xiàng)，就是在B2B網(wǎng)站（最典型的如阿里巴巴）建立據(jù)點(diǎn)，發(fā)布供求信息，完善企業(yè)信息，優(yōu)化信息發(fā)布，是企業(yè)可能在B2B網(wǎng)站獲得訂單的前提條件，同樣，中小企業(yè)對(duì)于B2B網(wǎng)站提供的收費(fèi)服務(wù)，可以有選擇性的加入，以獲得更優(yōu)質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)。其他的網(wǎng)絡(luò)營銷手段還有諸如E-mail營銷、論壇營銷、病毒式營銷等，如博客營銷、RSS等在此不做詳細(xì)介紹，這些手段應(yīng)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的整體計(jì)劃里根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)有選擇性的實(shí)施。

5．應(yīng)樹立并維護(hù)良好的網(wǎng)絡(luò)形象

企業(yè)必須十分重視網(wǎng)絡(luò)形象的塑造，在網(wǎng)絡(luò)這一茫茫滄海中，如果不樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，被瀏覽的機(jī)會(huì)和達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就微乎其微。網(wǎng)絡(luò)形象包括網(wǎng)絡(luò)訴求和網(wǎng)絡(luò)識(shí)別等內(nèi)容。企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)目標(biāo)顧客、競(jìng)爭者和環(huán)境因素等進(jìn)行調(diào)研，確定恰當(dāng)?shù)脑V求對(duì)象、訴求重點(diǎn)和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)頁的制作要清晰明了、引人入勝、有統(tǒng)一的風(fēng)格特點(diǎn)。要注重以網(wǎng)頁來反映企業(yè)文化，以信譽(yù)來樹立企業(yè)形象。

6．保持與顧客的聯(lián)系

與顧客保持密切聯(lián)系的目的是為了始終抓住他們。當(dāng)企業(yè)有了產(chǎn)品的保養(yǎng)維護(hù)技巧或新的產(chǎn)品信息等，可以通過電子郵件的方式發(fā)給顧客。對(duì)于那些很有可能成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)客戶的潛在客戶，企業(yè)可以為其設(shè)計(jì)一些程序和頁面，讓他們可以表明自己的特殊需求，企業(yè)也可在此向其解釋自己將如何滿足對(duì)方的要求。企業(yè)為此所花的時(shí)間以及努力，有可能回報(bào)的是一個(gè)個(gè)巨大的商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師認(rèn)為客戶維護(hù)很重要，值得企業(yè)注重的一點(diǎn)！

7．網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)測(cè)

從企業(yè)網(wǎng)站的角度來說，網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)測(cè)主要是通過對(duì)網(wǎng)站流量的分析，網(wǎng)站流量分析是了解網(wǎng)站運(yùn)營狀況、分析用戶訪問行為，以及網(wǎng)絡(luò)營銷管理的基礎(chǔ)，它是最直觀反映網(wǎng)站推廣效果的數(shù)據(jù)指標(biāo)。從企業(yè)本身來說，通過從客服人員的記錄中，統(tǒng)計(jì)有多少來訪者知道本企業(yè)、本網(wǎng)站、本產(chǎn)品是通過網(wǎng)絡(luò)渠道，從網(wǎng)站上過來的潛在客戶有多少最終達(dá)成了定單，這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)測(cè)的最直接的方法。

8．引入第三方網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)

企業(yè)為了節(jié)約成本、獲得真正、公正的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，可以考慮引入第三方網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)，第三方網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)不是某個(gè)B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)員，也不是某個(gè)搜索引擎代理商的代表，他們會(huì)根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)，為企業(yè)制定完善完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、提出整體解決方案，以避免企業(yè)盲目投資、重復(fù)建設(shè)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不善管理、監(jiān)測(cè)不利、評(píng)測(cè)不準(zhǔn)等問題進(jìn)行有效解決。他們可為企業(yè)量身定做營銷型網(wǎng)站，為企業(yè)提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問培訓(xùn)與認(rèn)證。國內(nèi)著名的第三方網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)如建鵬網(wǎng)絡(luò)營銷等。