從近幾年網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在各類教育培訓(xùn)機構(gòu)中都占據(jù)越來越重要的地位（從各個教育項目來自網(wǎng)絡(luò)的生源占比逐年提高可以很直接地看出來）。

但與此同時，今年教育培訓(xùn)機構(gòu)也在面臨新的問題——“各種網(wǎng)絡(luò)廣告價格不斷上漲，網(wǎng)絡(luò)營銷的投資回報率呈下降趨勢”。

個人覺得導(dǎo)致本問題出現(xiàn)的主要原因有三：

一、各類教育機構(gòu)的不斷加大網(wǎng)絡(luò)營銷投入力度。

現(xiàn)階段教育機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用水平大致可以分為兩類，一類是已經(jīng)嘗到不少甜頭、已經(jīng)借力互聯(lián)網(wǎng)挖了好幾桶金、項目和版圖都在急速擴張、在網(wǎng)絡(luò)上的投入產(chǎn)出比相當漂亮的機構(gòu)；另外一類教育機構(gòu)是網(wǎng)絡(luò)營銷一直做得不太好，但從競爭對手的成功案例中意識到開展深度網(wǎng)絡(luò)營銷是目前性價比最高、可持續(xù)性最強的招生營銷渠道機構(gòu)。無論之前做得如何，這兩類機構(gòu)在2011年都會繼續(xù)加大在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的投入。

因此，2011年開展網(wǎng)絡(luò)營銷的教育機構(gòu)數(shù)量增多，在人力與物力投入力度加大。例如學而思就擁有上百人的網(wǎng)絡(luò)運營與營銷團隊（相關(guān)博文鏈接：《學而思上市背后的秘密》），新東方也從上年底發(fā)力加大在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的投入等等；

二、網(wǎng)絡(luò)廣告渠道高度同質(zhì)化并且費用越來越高。

在受眾群體、服務(wù)地域上等方面的的限制下，大多數(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)能選擇的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道實際上是有限的，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告渠道的高度同質(zhì)化，以搜索引擎為例，大部分教育培訓(xùn)機構(gòu)都有在百度上投放廣告，而百度的關(guān)鍵詞均價每月都在不斷變高，熱門關(guān)鍵詞單價一年翻一番或幾番都屬于正?，F(xiàn)象。其次，門戶廣告與網(wǎng)盟廣告價格在其他行業(yè)的影響下，價格也是一漲再漲。例如近期的電子商務(wù)熱等。

三、負責線上模塊的團隊與線下原有部門脫節(jié)。

教育培訓(xùn)行業(yè)本質(zhì)上是一個傳統(tǒng)行業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)里推進互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的重點工作之一是改變大家的意識和部分已經(jīng)固化的思維，需要不斷對管理層以及平行部門開展一些針對網(wǎng)絡(luò)營銷的科普宣講工作，將各部門的堡壘打破，利益有效捆綁，才能確保最新最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷工作順利開展。

面對外部日趨激烈的競爭，每個潛在客戶流量獲取代價的不斷提高，我們該如何做才能繼續(xù)保持網(wǎng)絡(luò)招生營銷的高投資回報率（ROI）？

網(wǎng)絡(luò)廣告的漲價潮意味著單純比拼流量爭奪的時代已經(jīng)過去，在那個網(wǎng)絡(luò)廣告性價比較高的時代，教育機構(gòu)只要能從網(wǎng)上獲取相當數(shù)量的潛在訪客即可完成一定量的招生數(shù)，取得不錯的營收。而現(xiàn)階段的教育機構(gòu)，特別是一些集團公司，想要在互聯(lián)網(wǎng)上繼續(xù)獲取高ROI，必須致力于修煉內(nèi)功。

因為教育培訓(xùn)行業(yè)的集團化網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用已經(jīng)到了一個相對成熟的階段，善于利用的教育機構(gòu)就算是年營業(yè)額數(shù)億網(wǎng)絡(luò)廣告的ROI依然可以達到1：10甚至1：20（相關(guān)博文鏈接：《教育培訓(xùn)行業(yè)的“水泥+鼠標”時代》），單純比拼流量爭奪的時代一年前就過去了。

那現(xiàn)在拼什么？

現(xiàn)在主拼“內(nèi)功”，拼網(wǎng)絡(luò)營銷團隊對各個網(wǎng)絡(luò)廣告渠道每個潛在客戶流量價值的挖掘能力，拼機構(gòu)內(nèi)部跨部門協(xié)同、拼總部統(tǒng)籌運營能力。

如何修煉好“內(nèi)功”？

首先，要對每個網(wǎng)絡(luò)廣告渠道進行精耕細作，充分挖掘潛在客戶流量真正價值，以在同等預(yù)算前提下獲取更多的更高質(zhì)的銷售線索，品牌得到更多的精準曝光為首要量化指標。

同樣的項目、同樣的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道，為何有的機構(gòu)可以在預(yù)算相同的情況下，比其它同行獲取多50%甚至翻番的咨詢量？關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)營銷的操盤人與團隊！

我們來看看一個互聯(lián)網(wǎng)上的普通網(wǎng)民是如何成為教育培訓(xùn)機構(gòu)可接觸到的潛在客戶，主要經(jīng)過以下3個環(huán)節(jié)：

網(wǎng)上的潛在客戶流量 -①-> 項目官網(wǎng)上的訪客量 -②-> 產(chǎn)生交互的咨詢總量 -③-> 網(wǎng)絡(luò)咨詢總量與質(zhì)量

節(jié)點①：由于教育培訓(xùn)行業(yè)各個項目本身有受眾群體限制、地域限制等原因，如何將網(wǎng)上真正的潛在客戶流量收集到項目官網(wǎng)上來時網(wǎng)絡(luò)營銷人員要解決的第一個問題。

解決本問題的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)推廣人員對各個網(wǎng)絡(luò)廣告渠道的熟悉程度、以及對公司對客戶負責任的心態(tài)。

節(jié)點②：好不容易花費時間金錢精力，將網(wǎng)上的潛在客戶流量抓到了項目官網(wǎng)上，成為自己的訪客量，接下來要解決的就是如何講訪客量變成與我方的交互量問題。

解決本問題的關(guān)鍵在于項目官網(wǎng)上所提供的信息，能否讓潛在客戶覺得我方足夠?qū)I(yè)、值得信任，而且能勾起對方盡快與我們產(chǎn)生聯(lián)系的欲望；并且，我方需要提供全方位的咨詢服務(wù)，除了電話咨詢之外，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)咨詢也是提升咨詢量的關(guān)鍵點；

節(jié)點③：潛在客戶通過電話、網(wǎng)絡(luò)咨詢等方式與我方交互了，如何在第一時間拿下客戶的聯(lián)系方式、并且對客戶進行第一階段的培養(yǎng)與轉(zhuǎn)化，提高網(wǎng)絡(luò)咨詢量的數(shù)量及質(zhì)量則是第三個要解決的問題。

解決本問題的關(guān)鍵在于提高電話咨詢?nèi)藛T及網(wǎng)絡(luò)咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧。

以上是網(wǎng)絡(luò)營銷模塊內(nèi)部需要修煉的“內(nèi)功”，如果放到整個教育培訓(xùn)機構(gòu)的整體運營層面，則主要修煉線上線下模塊跨部門協(xié)同“內(nèi)功”。

因為國內(nèi)教育培訓(xùn)行業(yè)各個項目各有特性、各個機構(gòu)所處階段、規(guī)模有大有小、機構(gòu)內(nèi)部部門架構(gòu)及職能劃分都很個性化，則涉及內(nèi)部運營的線上線下跨部門協(xié)同問題在此暫不詳細介紹。大家有興趣的話，可以將自己所在機構(gòu)的情況Email給我（聯(lián)系方式見本文底部）交流探討。

如果關(guān)注的人多的話，我考慮從這些年的實際項目經(jīng)驗出發(fā)，分項目獨立撰寫文章陳述本問題。包括且不局限于學歷類、資格證類、語言類、IT職業(yè)教育、出國留學、中小學教輔類、學前教育類等等……

最后分享一點見證了近幾年多家成功教育集團公司成長歷程后的感悟——現(xiàn)階段的教育培訓(xùn)機構(gòu)，要快速成長壯大，必須“用互聯(lián)網(wǎng)的速度做傳統(tǒng)行業(yè)的項目”。

在過去幾年時間里，在與一些教育機構(gòu)的總負責人——總裁、總經(jīng)理、校長、院長等等交流時，常聽到他們說這么一句話：“網(wǎng)絡(luò)營銷是未來”，在這種時候我往往會補上這么一句：“網(wǎng)絡(luò)營銷既是未來，也是現(xiàn)在?！?/STRONG>

許多教育機構(gòu)因為各種原因，錯過了教育培訓(xùn)行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷性價比最高的時代，但正如我在許多公開場合所言，目前重視還未太晚，迎頭趕上的機會還是有的。但一兩年后就難說了，看百度付費廣告系統(tǒng)的變化頻率、看網(wǎng)絡(luò)廣告價格的上升曲線、看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)團購網(wǎng)等的擴張速度、看電商企業(yè)的融資速度等等，都能讓我們真切地感受到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的速度。

就個人這些年的從業(yè)經(jīng)驗，近幾年發(fā)展較為迅速的教育集團公司，無一例外都不同程度地借力了互聯(lián)網(wǎng)，并且在其他同項目競爭對手躊躇于是否要開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，他們已經(jīng)積累了一定的實際運作經(jīng)驗，并有了相對專業(yè)的熟悉項目與公司內(nèi)部運營的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，并形成屬于他們自己的方法論。特別是一些線下資源優(yōu)勢不明顯的機構(gòu)，則成功的關(guān)鍵在于高層堅持用“互聯(lián)網(wǎng)速度”做傳統(tǒng)行業(yè)的項目。