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李治江:「原創(chuàng)」挖掘隱性需求,促進(jìn)快速成交
2016-01-20 25789
故事陳述

到重慶出差,晚上被一位來(lái)自廣州的朋友拉去逛商場(chǎng)。為了讓大家更全面地了解整個(gè)故事的內(nèi)容,有必要先介紹一下這位朋友的背景:我這位朋友是位女士,比我年長(zhǎng)2歲,貴州貴陽(yáng)人,現(xiàn)在已定居在廣州,有一個(gè)2歲的女兒。這次因?yàn)樯馍系氖虑槌霾畹搅酥貞c,既然到了重慶,那她就想順路回老家貴陽(yáng)看看。


逛商場(chǎng)拉上我當(dāng)然不會(huì)是沒(méi)目的的閑逛,原來(lái)我這位朋友想買(mǎi)兩套小孩的服裝,預(yù)算大概是三百塊錢(qián)左右。可是,逛了兩個(gè)多小時(shí),我們也沒(méi)能買(mǎi)到想要的東西,原因很簡(jiǎn)單,重慶的商場(chǎng)衣服價(jià)格都很高,就象商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)的那樣,別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套服裝,就是三百塊錢(qián)買(mǎi)一套也很困難??墒俏业呐笥押軋?jiān)決,大有一番不買(mǎi)到東西決不罷休的樣子。此時(shí),我已經(jīng)有點(diǎn)打退堂鼓了,便和我的朋友說(shuō),“大姐,要不咱算了吧,估計(jì)您這三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套衣服沒(méi)什么戲,要不您明天去服裝批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)得了?!蔽夷桥笥褏s固執(zhí)地?fù)u了搖頭,忽然眼前一亮,說(shuō):“走,我們到那家看看。”抬頭一看,面前一家專(zhuān)賣(mài)店燈光明亮,門(mén)頭上三個(gè)大字‘迪斯尼”。


以下是我根據(jù)當(dāng)時(shí)的情景進(jìn)行的真實(shí)還原,迪斯尼的導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)簡(jiǎn)單地詢(xún)問(wèn)和產(chǎn)品推薦,短短十分鐘的時(shí)間就做成了我這位朋友的生意。


導(dǎo)購(gòu):先生、小姐,你們好,請(qǐng)問(wèn)你們需要點(diǎn)什么?

朋友:我想買(mǎi)兩套小孩的服裝有沒(méi)有?

導(dǎo)購(gòu):小姐,您要看多大小孩的服裝,想看什么價(jià)位的呢?

朋友:哦,一兩歲的樣子,我想三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套。


導(dǎo)購(gòu)(驚訝的表情):小姐,您是說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩的服裝,是嗎?那真的很抱歉,您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴,因?yàn)樾『⒌囊路馁|(zhì)要求很高,對(duì)皮膚要沒(méi)有刺激才行。在咱們這個(gè)商場(chǎng),您別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套,三百塊錢(qián)買(mǎi)一套都很困難。我可不可以冒昧地問(wèn)您一下,您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢?您這個(gè)預(yù)算有上浮的空間嗎?


(作者點(diǎn)評(píng):這位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題“您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢”,正是這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確地挖掘到了我朋友的真實(shí)需求,從而不但促成了銷(xiāo)售的達(dá)成,而且加快了成交的時(shí)間。)


朋友:是這樣的,我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機(jī)回貴陽(yáng),我家里有兩個(gè)小姐妹和我年紀(jì)相仿,她們每人都一個(gè)小孩,大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見(jiàn)面禮,衣服也不要太貴,150塊錢(qián)左右已經(jīng)夠了。


導(dǎo)購(gòu):小姐,那我清楚了,您其實(shí)不是要買(mǎi)衣服,您是想給您朋友的小孩帶份見(jiàn)面禮,是嗎?


 朋友:是的,兩個(gè)朋友,一人一份。


導(dǎo)購(gòu):小姐,那我給您提個(gè)建議,您聽(tīng)聽(tīng)看是否合適?我覺(jué)得您給別人家小孩送衣服做見(jiàn)面禮并不是最好的選擇:一呢,這衣服拿在手上東西太小,不起眼,不夠大氣;二呢,這衣服小孩要貼身穿的,就算您花一千塊錢(qián)買(mǎi)的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚,或者就算不是您衣服的原因,萬(wàn)一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的,您的朋友肯定怪您;三呢,說(shuō)實(shí)話,小姐您這三百塊錢(qián)的預(yù)算真還買(mǎi)不到衣服。您說(shuō)是不是?


朋友:恩,你說(shuō)的有點(diǎn)道理,那怎么辦呢?


 導(dǎo)購(gòu):小姐,咱們迪斯尼不但賣(mài)服裝,而且,咱們是專(zhuān)業(yè)做公仔玩具的。我覺(jué)得您與其買(mǎi)兩套衣服送人不如買(mǎi)兩個(gè)公仔玩具送給您的朋友,這公仔拿在手上夠大、夠氣派,咱們迪斯尼又是大品牌,您的朋友一定識(shí)貨。重要的是,公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的,不會(huì)給小孩的皮膚造成傷害,您覺(jué)得怎樣?


導(dǎo)購(gòu)此時(shí)看我的朋友有點(diǎn)動(dòng)心,便主動(dòng)地從貨架上拿了一個(gè)很大的公仔下來(lái)。


 導(dǎo)購(gòu):小姐,咱們這款公仔今天正好在做活動(dòng),98塊錢(qián)一個(gè),2個(gè)才196元,比您的預(yù)算足足便宜了104元。


 朋友:好的,好的,開(kāi)單吧,就要兩個(gè)公仔了。


 走出專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候,朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表,她一路上不停地在說(shuō),這個(gè)禮物選的好,這小姑娘真會(huì)賣(mài)東西,我怎么沒(méi)想到要送公仔呢。后來(lái),我的朋友打電話給我,說(shuō)她的小姐妹收到了她的禮物都很開(kāi)心,她覺(jué)得那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員幫了她很大的一個(gè)忙。


故事感受
朋友本來(lái)是想花三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩服裝的,結(jié)果花了2個(gè)小時(shí)也沒(méi)買(mǎi)到,迪斯尼的導(dǎo)購(gòu)員卻只用了短短的十分鐘時(shí)間,便成功地向我的朋友賣(mài)了2個(gè)公仔玩具,原因何在?說(shuō)到底,這位銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地挖掘到了顧客的隱性需求,了解到了我朋友想買(mǎi)衣服的真正原因,從而快速實(shí)現(xiàn)了成交。


我的觀點(diǎn)
所以,作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要牢記三句話:
 1、顧客想要的并不是他的真實(shí)需求,我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。
2、問(wèn)顧客“為什么買(mǎi)”比問(wèn)顧客“買(mǎi)什么”重要,同樣問(wèn)顧客“為什么不買(mǎi)”也很重要。
 3、顧客不知道的,我知道,并且能夠用自己的話準(zhǔn)確地說(shuō)出來(lái)。
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