產(chǎn)品供求關(guān)系已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變到了買方市場，客戶擁有了更多的談判話語權(quán)；企業(yè)之間的競爭也已經(jīng)從單純的產(chǎn)品戰(zhàn)發(fā)展到了品牌戰(zhàn)的階段，軟實(shí)力成為企業(yè)真正的核心競爭力；客戶不再以產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量作為購買的核心條件，消費(fèi)多元化時(shí)代來臨，客戶忠誠度的建立越發(fā)艱難。正是這樣一些外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致了這場銷售革命的必然爆發(fā)，而引爆這場革命的導(dǎo)火索無疑是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了人們的生活習(xí)慣，當(dāng)然也包括消費(fèi)行為。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢對傳統(tǒng)的銷售模式造成致命性沖擊面前，沒有哪家企業(yè)還能夠獨(dú)善其身。去年年底有幸參加德高防水的年會(huì)，在年會(huì)上德高防水的負(fù)責(zé)人跟企業(yè)員工和經(jīng)銷商分享了新一年的銷售計(jì)劃，其中的一個(gè)重要內(nèi)容就是網(wǎng)上商城，用戶選擇在網(wǎng)上下單后，由公司總部負(fù)責(zé)線上運(yùn)營的人根據(jù)訂單所在區(qū)域，指定德高經(jīng)銷商進(jìn)行送貨和進(jìn)行售后服務(wù)工作。德高防水的O2O還沒有真正開始運(yùn)作，但是聽起來已經(jīng)很美好了。對于傳統(tǒng)銷售型企業(yè)來說，開展O2O首先要面對的一個(gè)問題，就是如何平衡廠家與經(jīng)銷商的利益分配問題，如果只是簡單地讓廠家出貨而經(jīng)銷商承擔(dān)售后服務(wù)職能的話，那么經(jīng)銷商肯定會(huì)怨聲載道。早在2012年的雙十一期間，某品牌家私就遭遇了這樣的尷尬，由于當(dāng)時(shí)的促銷力度很大，網(wǎng)上下單的客戶劇增，隨后便是產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)問題，在沒有和經(jīng)銷商做好充分溝通的情況下，出現(xiàn)了大量的客戶投訴，甚至很多消費(fèi)者直接取消了訂單。

　　早在幾年以前，我們還覺得廠商關(guān)系是一個(gè)很有必要值得談?wù)摰脑掝}，博弈論與合作論是最具代表性的兩個(gè)極端觀點(diǎn)，持博弈論觀點(diǎn)的人認(rèn)為“廠家要銷量，經(jīng)銷商要利潤”，兩者必然會(huì)出現(xiàn)利益之爭，持合作論觀點(diǎn)的人則認(rèn)為“區(qū)域市場需要廠商合作共同開發(fā)，才能最終贏得霸主地位”。很顯然，在今天的市場環(huán)境下，這個(gè)話題已經(jīng)沒有再討論下去的任何意義了，即使廠商之間仍然有博弈，但總的來說，是合作大于博弈，統(tǒng)一大于差異。市場環(huán)境的改變，讓品牌之間的競爭從單點(diǎn)競爭上升到了系統(tǒng)競爭的階段，廠家與廠家之間，商家與商家之間比拼的不再是品牌、產(chǎn)品、價(jià)格和資源了，而是供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，誰離顧客更近誰就更容易抓住營銷From EMKT.com.cn機(jī)會(huì)。這一改變，讓廠商之間成了一條繩上的螞蚱，沒有客戶資源就沒有訂單，更不用去爭論什么銷量和利潤的分配問題了，廠商合作的重要基礎(chǔ)就是獲得更多客戶。　　

　　一、更多資源流向核心客戶

　　很多小微企業(yè)，特別是中小經(jīng)銷商都對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充滿了各種美好的幻想與憧憬，有些人很主觀地認(rèn)為只要能開展網(wǎng)絡(luò)營銷，勢必就增加了一個(gè)銷售渠道，對于銷售拉動(dòng)有著直接的促進(jìn)作用。然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有我們想象中的那么美好，開個(gè)微博弄個(gè)微信建個(gè)網(wǎng)站，都不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，只能算作是借助了新技術(shù)來進(jìn)行品牌宣傳和促銷活動(dòng)宣傳。筆者曾經(jīng)有一位傳統(tǒng)渠道的家居建材經(jīng)銷商朋友，他早在五六年前就背著廠家偷偷地跑到淘寶上開了個(gè)網(wǎng)店，誰知道越弄越大，一發(fā)不可收拾得把自己整成了個(gè)千萬級(jí)經(jīng)銷商，公司一看他這么大的銷量，也就順?biāo)浦劢o了他一個(gè)名正言順的網(wǎng)商資格。然而，你現(xiàn)在問問他網(wǎng)銷生意如何？他不由得一聲嘆息，網(wǎng)銷不容易啊，這就是砸錢的買賣，運(yùn)營費(fèi)用比線下實(shí)體店還要高八個(gè)點(diǎn)，據(jù)他透露，在某知名交易網(wǎng)站首頁上做個(gè)小廣告，起步價(jià)就要一百萬。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)的游戲規(guī)則，最大的改變出現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)和餐飲行業(yè)，對于傳統(tǒng)零售行業(yè)來說，目前還只能算作是在摸索中前進(jìn)，所有人都認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì)，但是怎么玩，大家都在摸著石頭過河。任何市場推廣方式，只要是砸大錢才有回報(bào)的事，一定是廠家和大的經(jīng)銷商才有這個(gè)實(shí)力運(yùn)作，所以，很多廠家開始聯(lián)合大經(jīng)銷商來運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)渠道，小經(jīng)銷商只能袖手旁觀。這場革命仿佛走進(jìn)了賭場，沒錢的散戶連進(jìn)場的機(jī)會(huì)也沒有，而廠家和大經(jīng)銷商也不知道自己能不能贏，可是他們一定要爭得一個(gè)位置，就算輸也不能告訴別人自己知道知名玩，更何況自己也輸?shù)闷稹?

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商之間的關(guān)系更加緊密，而這種緊密是有前提的，那就是渠道資源開始進(jìn)行有效的整合，大者更大弱者羸弱，更多的資源將被分配到核心客戶的身上

未完待續(xù)。。。。。。。。