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李治江:銷(xiāo)售革命3:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廠商關(guān)系(一)
2016-01-20 67244
       產(chǎn)品供求關(guān)系已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到了買(mǎi)方市場(chǎng),客戶擁有了更多的談判話語(yǔ)權(quán);企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)從單純的產(chǎn)品戰(zhàn)發(fā)展到了品牌戰(zhàn)的階段,軟實(shí)力成為企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力;客戶不再以產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量作為購(gòu)買(mǎi)的核心條件,消費(fèi)多元化時(shí)代來(lái)臨,客戶忠誠(chéng)度的建立越發(fā)艱難。正是這樣一些外部環(huán)境的變化,導(dǎo)致了這場(chǎng)銷(xiāo)售革命的必然爆發(fā),而引爆這場(chǎng)革命的導(dǎo)火索無(wú)疑是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了人們的生活習(xí)慣,當(dāng)然也包括消費(fèi)行為。

  在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式造成致命性沖擊面前,沒(méi)有哪家企業(yè)還能夠獨(dú)善其身。去年年底有幸參加德高防水的年會(huì),在年會(huì)上德高防水的負(fù)責(zé)人跟企業(yè)員工和經(jīng)銷(xiāo)商分享了新一年的銷(xiāo)售計(jì)劃,其中的一個(gè)重要內(nèi)容就是網(wǎng)上商城,用戶選擇在網(wǎng)上下單后,由公司總部負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)的人根據(jù)訂單所在區(qū)域,指定德高經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行送貨和進(jìn)行售后服務(wù)工作。德高防水的O2O還沒(méi)有真正開(kāi)始運(yùn)作,但是聽(tīng)起來(lái)已經(jīng)很美好了。對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō),開(kāi)展O2O首先要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題,就是如何平衡廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配問(wèn)題,如果只是簡(jiǎn)單地讓廠家出貨而經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)售后服務(wù)職能的話,那么經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)怨聲載道。早在2012年的雙十一期間,某品牌家私就遭遇了這樣的尷尬,由于當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)力度很大,網(wǎng)上下單的客戶劇增,隨后便是產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)問(wèn)題,在沒(méi)有和經(jīng)銷(xiāo)商做好充分溝通的情況下,出現(xiàn)了大量的客戶投訴,甚至很多消費(fèi)者直接取消了訂單。

  早在幾年以前,我們還覺(jué)得廠商關(guān)系是一個(gè)很有必要值得談?wù)摰脑掝},博弈論與合作論是最具代表性的兩個(gè)極端觀點(diǎn),持博弈論觀點(diǎn)的人認(rèn)為“廠家要銷(xiāo)量,經(jīng)銷(xiāo)商要利潤(rùn)”,兩者必然會(huì)出現(xiàn)利益之爭(zhēng),持合作論觀點(diǎn)的人則認(rèn)為“區(qū)域市場(chǎng)需要廠商合作共同開(kāi)發(fā),才能最終贏得霸主地位”。很顯然,在今天的市場(chǎng)環(huán)境下,這個(gè)話題已經(jīng)沒(méi)有再討論下去的任何意義了,即使廠商之間仍然有博弈,但總的來(lái)說(shuō),是合作大于博弈,統(tǒng)一大于差異。市場(chǎng)環(huán)境的改變,讓品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上升到了系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的階段,廠家與廠家之間,商家與商家之間比拼的不再是品牌、產(chǎn)品、價(jià)格和資源了,而是供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度,誰(shuí)離顧客更近誰(shuí)就更容易抓住營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn機(jī)會(huì)。這一改變,讓廠商之間成了一條繩上的螞蚱,沒(méi)有客戶資源就沒(méi)有訂單,更不用去爭(zhēng)論什么銷(xiāo)量和利潤(rùn)的分配問(wèn)題了,廠商合作的重要基礎(chǔ)就是獲得更多客戶?! ?

  一、更多資源流向核心客戶

  很多小微企業(yè),特別是中小經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充滿了各種美好的幻想與憧憬,有些人很主觀地認(rèn)為只要能開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),勢(shì)必就增加了一個(gè)銷(xiāo)售渠道,對(duì)于銷(xiāo)售拉動(dòng)有著直接的促進(jìn)作用。然而,“理想很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨干”,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象中的那么美好,開(kāi)個(gè)微博弄個(gè)微信建個(gè)網(wǎng)站,都不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),只能算作是借助了新技術(shù)來(lái)進(jìn)行品牌宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。筆者曾經(jīng)有一位傳統(tǒng)渠道的家居建材經(jīng)銷(xiāo)商朋友,他早在五六年前就背著廠家偷偷地跑到淘寶上開(kāi)了個(gè)網(wǎng)店,誰(shuí)知道越弄越大,一發(fā)不可收拾得把自己整成了個(gè)千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,公司一看他這么大的銷(xiāo)量,也就順?biāo)浦劢o了他一個(gè)名正言順的網(wǎng)商資格。然而,你現(xiàn)在問(wèn)問(wèn)他網(wǎng)銷(xiāo)生意如何?他不由得一聲嘆息,網(wǎng)銷(xiāo)不容易啊,這就是砸錢(qián)的買(mǎi)賣(mài),運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比線下實(shí)體店還要高八個(gè)點(diǎn),據(jù)他透露,在某知名交易網(wǎng)站首頁(yè)上做個(gè)小廣告,起步價(jià)就要一百萬(wàn)。

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)的游戲規(guī)則,最大的改變出現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)和餐飲行業(yè),對(duì)于傳統(tǒng)零售行業(yè)來(lái)說(shuō),目前還只能算作是在摸索中前進(jìn),所有人都認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì),但是怎么玩,大家都在摸著石頭過(guò)河。任何市場(chǎng)推廣方式,只要是砸大錢(qián)才有回報(bào)的事,一定是廠家和大的經(jīng)銷(xiāo)商才有這個(gè)實(shí)力運(yùn)作,所以,很多廠家開(kāi)始聯(lián)合大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)渠道,小經(jīng)銷(xiāo)商只能袖手旁觀。這場(chǎng)革命仿佛走進(jìn)了賭場(chǎng),沒(méi)錢(qián)的散戶連進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)也沒(méi)有,而廠家和大經(jīng)銷(xiāo)商也不知道自己能不能贏,可是他們一定要爭(zhēng)得一個(gè)位置,就算輸也不能告訴別人自己知道知名玩,更何況自己也輸?shù)闷稹?

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商之間的關(guān)系更加緊密,而這種緊密是有前提的,那就是渠道資源開(kāi)始進(jìn)行有效的整合,大者更大弱者羸弱,更多的資源將被分配到核心客戶的身上

未完待續(xù)。。。。。。。。

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