今年年初，有幸與用友新道合作為上海某商貿(mào)學(xué)校聯(lián)合開發(fā)精品課程《門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》，在開發(fā)課程的過程中，為了保證課程的實(shí)用性，我們選取了服裝、餐飲和房地產(chǎn)售樓中心的部分門店進(jìn)行了走訪調(diào)研工作。在調(diào)研中，聽到最多的一句話就是，“現(xiàn)在的門店受網(wǎng)店的影響，生意越來(lái)越難做了，最難的就是門店沒人?！?

　　太平洋咖啡人民廣場(chǎng)店的區(qū)域銷售經(jīng)理告訴我們，不要說(shuō)傳統(tǒng)的服裝店，汽車4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源，就連我們咖啡店都走出去找客戶了，所謂巧婦難為無(wú)米之炊啊，咱家店員銷售再牛沒顧客進(jìn)店，她空有一身本事也無(wú)用武之地。所以，這家咖啡店加大了對(duì)甜品的促銷，跟電影院合作憑電影票根到店消費(fèi)就可以享受一定的現(xiàn)金折扣，同時(shí)他們還與來(lái)福士廣場(chǎng)的服裝店開展聯(lián)合促銷活動(dòng)，派專人到地鐵站出口派發(fā)DM單頁(yè)。在調(diào)研過程中，象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門店，我們了解的80%以上的門店都已經(jīng)開始了主動(dòng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn，使出各種殺手锏去店外找客戶了。今天的門店零售生意已經(jīng)從店內(nèi)延伸到店外，誰(shuí)能找到客戶誰(shuí)才有機(jī)會(huì)贏得銷售的第一步。

　　要想精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，提高到店客戶的成交轉(zhuǎn)換率，盲目地跑到店外見人就發(fā)單頁(yè)的做法肯定是行不通的，這種做法無(wú)異于大海撈針效率低不說(shuō)還浪費(fèi)資源。在跟多位不同行業(yè)門店的店長(zhǎng)做了深度訪談以后，我們總結(jié)了以下幾種店外集客的方法，希望能起到拋磚引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。　　

　　1、會(huì)員營(yíng)銷

　　在coach店里買東西時(shí)，店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡，然后我家里的郵箱不定期地就會(huì)收到coach寄來(lái)的價(jià)格折扣單頁(yè)和現(xiàn)金抵用券，最讓人意外的是在我生日的前半個(gè)月左右，coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現(xiàn)金抵用券，而且還發(fā)短信提醒我注意現(xiàn)金券的抵用時(shí)間。在我辦過會(huì)員卡的幾個(gè)門店里，亨達(dá)利手表和雅詩(shī)蘭黛的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)做得都很不錯(cuò)。

　　為什么要特別重視會(huì)員營(yíng)銷，因?yàn)闀?huì)員是已經(jīng)購(gòu)買過我們產(chǎn)品的客戶，而且是達(dá)到了一定消費(fèi)金額才享有會(huì)員資格，那么鼓勵(lì)老客戶的重復(fù)消費(fèi)就顯得特別重要，這也符合那條著名的銷售法則：開發(fā)一名新客戶的成本是維護(hù)一名老客戶成本的五倍。那么會(huì)員營(yíng)銷到底怎樣才能把會(huì)員價(jià)值做到最大化呢？我覺得有四個(gè)思路：讓老客戶多次來(lái)店讓客戶來(lái)店每次消費(fèi)升級(jí)買的更貴讓老客戶帶人來(lái)買讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹。關(guān)于如何讓會(huì)員價(jià)值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三點(diǎn)，讓老客戶帶人來(lái)買，金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會(huì)員雙倍積分的活動(dòng)，所謂雙倍積分是說(shuō)只要老客戶帶新客戶來(lái)店里消費(fèi)，新客戶根據(jù)消費(fèi)金額開卡享受對(duì)應(yīng)積分，同時(shí)新客戶的本次消費(fèi)老客戶可以享受雙倍積分，這樣不但多了新會(huì)員而且還可以激發(fā)老客戶帶人來(lái)店的積極性。

　　2、異業(yè)聯(lián)盟

　　異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式，不同品類的商家共同投入資源聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)推廣組織促銷活動(dòng)，這樣不但可以節(jié)省市場(chǎng)推廣費(fèi)用，更重要的是商家共享客戶信息。其實(shí)，很多零售行業(yè)的門店早就已經(jīng)這么做了，只是他們沒有取這樣一個(gè)霸氣的名字，沒有做成家居建材行業(yè)的規(guī)模罷了。究其原因，顧客在裝修期間購(gòu)買家居建材產(chǎn)品時(shí)，涉及的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)間相隔不會(huì)太久，所以大家的利益分配能夠在短期內(nèi)達(dá)成。

　　異業(yè)聯(lián)盟最直觀的例子莫過于航空公司的會(huì)員卡了，航空公司的會(huì)員卡通常會(huì)和銀行的信用卡聯(lián)合推出，這樣客戶在乘坐航班時(shí)的里程可以積分，同時(shí)日常的信用卡消費(fèi)積分也可以再贈(zèng)送里程積分，加速航空公司的會(huì)員資格升級(jí)。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡，兩家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好處，可是讓人遺憾的是交通銀行的服務(wù)實(shí)在是不怎么樣，所以我對(duì)這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此，在開展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，合作伙伴的選擇特別重要，否則，會(huì)讓你得不償失?！　? 

未完待續(xù)。。。。。。。。