1、客戶購買需求類問題

   　在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。所以，初級的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

　　2、客戶購買預(yù)算類問題

　　總是有很多銷售人員會錯誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個人都是自己的潛在客戶，往往會為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)購買而自責(zé)不已，能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關(guān)鍵因素。如果他的購買預(yù)算無法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。

　　3、客戶購買時間類問題

　　有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會花很多時間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時間很長。即使看起來十拿九穩(wěn)的訂單，如果客戶沒有付款，一旦周期拉長也會充滿變數(shù)。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對于購買時間緊迫的爭取馬上拿下，對于那些時間不急的要想辦法刺激他們提前購買，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上?！　?

　　在了解到客戶購買的這三個關(guān)鍵問題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計(jì)方案時會合理利用以下兩點(diǎn)對自己有利的條件：

　　1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，在了解到客戶的這三個問題之后，銷售人員才能站在公司的立場上提供相應(yīng)的解決辦法?？蛻舻男枨鬀Q定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，客戶的購買時間決定了公司的服務(wù)和促銷活動。

　　2、這三個問題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購買預(yù)算有限時，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣，最終的結(jié)果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進(jìn)行購買。在客戶的購買預(yù)算不變的情況下，如果客戶的交貨時間要求很急迫，公司對客戶需求的滿足必然會打折扣?！　?

　　銷售就是不斷提問來了解客戶真實(shí)想法的過程，但是如果銷售人員不能減少提問的次數(shù)，總是不斷提問勢必會招致客戶的逆反心理，直至拒絕回答你的任何問題。所以，當(dāng)我們在向客戶的提問過程中，要學(xué)會使用最少的問題高效提問，而以上三個問題正是這樣的關(guān)鍵問題。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com