1、客戶購(gòu)買需求類問(wèn)題

   　在沒(méi)有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果。現(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒(méi)有需求，很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到自己的需求了卻說(shuō)不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來(lái)梳理他的問(wèn)題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。所以，初級(jí)的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級(jí)的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

　　2、客戶購(gòu)買預(yù)算類問(wèn)題

　　總是有很多銷售人員會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個(gè)人都是自己的潛在客戶，往往會(huì)為一些客戶最終沒(méi)有在自己店內(nèi)購(gòu)買而自責(zé)不已，能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿以外，購(gòu)買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。如果他的購(gòu)買預(yù)算無(wú)法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無(wú)米之炊”，店員完全沒(méi)有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購(gòu)買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。

　　3、客戶購(gòu)買時(shí)間類問(wèn)題

　　有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會(huì)花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長(zhǎng)。即使看起來(lái)十拿九穩(wěn)的訂單，如果客戶沒(méi)有付款，一旦周期拉長(zhǎng)也會(huì)充滿變數(shù)。所以，在銷售過(guò)程中，主動(dòng)了解客戶的購(gòu)買時(shí)間，對(duì)于購(gòu)買時(shí)間緊迫的爭(zhēng)取馬上拿下，對(duì)于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購(gòu)買，有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。　　

　　在了解到客戶購(gòu)買的這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)合理利用以下兩點(diǎn)對(duì)自己有利的條件：

　　1、這三個(gè)問(wèn)題都是站在客戶的立場(chǎng)上提出來(lái)的，在了解到客戶的這三個(gè)問(wèn)題之后，銷售人員才能站在公司的立場(chǎng)上提供相應(yīng)的解決辦法?？蛻舻男枨鬀Q定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，客戶的購(gòu)買時(shí)間決定了公司的服務(wù)和促銷活動(dòng)。

　　2、這三個(gè)問(wèn)題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購(gòu)買預(yù)算有限時(shí)，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣，最終的結(jié)果必然是客戶的需求沒(méi)辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購(gòu)買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個(gè)辦法就是購(gòu)買時(shí)間，客戶可以等到公司有促銷活動(dòng)的時(shí)候再進(jìn)行購(gòu)買。在客戶的購(gòu)買預(yù)算不變的情況下，如果客戶的交貨時(shí)間要求很急迫，公司對(duì)客戶需求的滿足必然會(huì)打折扣?！　?

　　銷售就是不斷提問(wèn)來(lái)了解客戶真實(shí)想法的過(guò)程，但是如果銷售人員不能減少提問(wèn)的次數(shù)，總是不斷提問(wèn)勢(shì)必會(huì)招致客戶的逆反心理，直至拒絕回答你的任何問(wèn)題。所以，當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻舻奶釂?wèn)過(guò)程中，要學(xué)會(huì)使用最少的問(wèn)題高效提問(wèn)，而以上三個(gè)問(wèn)題正是這樣的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com