一、搞定設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系

　　設(shè)計師通常在家居建材產(chǎn)品采購的過程中扮演著重要的影響者角色，特別對于一些高端客戶來說，他們更加喜歡帶著設(shè)計師一起逛家居建材市場，聽聽設(shè)計師的意見。遇到設(shè)計師陪同客戶一同到店的情形，店面導(dǎo)購員其實不必過于慌張，如果跟自己有合作關(guān)系的設(shè)計師，這單十有八九能在自己的店內(nèi)成交。即使遇到?jīng)]有和自己有合作關(guān)系的設(shè)計師，情況也遠沒有你想象的那么糟糕，因為這里面還有兩種情形，一種是設(shè)計師做主業(yè)主不做主的，還有一種是業(yè)主做主設(shè)計師做不了主的。如果是業(yè)主做主的話，我們只要主攻業(yè)主，對設(shè)計師給與必要的關(guān)照就可以了。最糟糕的是設(shè)計師做主業(yè)主不做主的情形，即便如此我們還是有逆轉(zhuǎn)機會的，我給出的建議是四個步驟，一跟二拉三拆四打。一跟階段，遇到設(shè)計師陪同業(yè)主進店，一定要有專人盯住設(shè)計師，觀察設(shè)計師的言行和合作意向，找機會和設(shè)計師搭話。二拉階段，要找準時機適當?shù)卣埱笤O(shè)計師幫忙對自己的產(chǎn)品進行主推，表明合作條件。三拆階段，如果設(shè)計師明確拒絕了我們的合作請求，就要找機會把設(shè)計師和業(yè)主分開，比如邀請設(shè)計師與咱們的駐店設(shè)計師一起溝通家裝設(shè)計方案，邀請業(yè)主參觀樣板間。四打階段，駐店設(shè)計師出面，用專業(yè)的設(shè)計方案PK家裝公司設(shè)計師的方案，從而贏得客戶的認可與好感，最終讓業(yè)主放棄原來設(shè)計師推薦的方案，改選我們的產(chǎn)品。

二、搞定夫妻之間的關(guān)系

　　由于家居建材產(chǎn)品屬于家庭產(chǎn)品采購，通常情況下是夫妻二人同時到店來看產(chǎn)品的，夫妻之間往往也會產(chǎn)生分歧，在店內(nèi)因為意見不統(tǒng)一吵架也是常有的事情。夫妻關(guān)系我們主要分為三種，一種是丈夫喜歡妻子不喜歡，一種是妻子喜歡丈夫不喜歡，還有一種是夫妻雙方都喜歡，至于第四種夫妻兩人都不喜歡，我們不予討論，因為我覺得這種情況下想要成交的希望實在是過于渺茫。針對第三種情況，夫妻雙方都喜歡我們也不用討論，只要店員具備基本的銷售技巧拿單應(yīng)該問題不大。我們來說說夫妻雙方有一人不喜歡的兩種情形，針對這兩種情形我們的策略基本相似，首先要快速判斷出誰做主的問題，一般對于這些硬裝產(chǎn)品，男客戶做主的情形相對多一些，對于軟轉(zhuǎn)產(chǎn)品，女客戶做主的情形相對多一些。因此在判斷出誰做主的情形下，我們一定要讓做主的人堅定自己的想法，抓住客戶的核心需求進行價值放大。對于不做主的另一位，我們要及時地給與關(guān)照和贊美，認同他們認真負責任的態(tài)度，對他們多比較幾家的想法給與充分的認同，然后想辦法了解到他們中意的品牌產(chǎn)品，使用對比方法突出自己的優(yōu)勢，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)單。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com